Когда перемены кажутся слишком пугающими, конфликтующие стороны находят причины оставаться непреклонными. Начинают работать механизмы рационализации и снижения диссонанса, о которых мы рассказывали в четвертой главе. Любая неопределенность истолковывается в свою пользу. Оппоненты, которым грозит потерять слишком многое — будь то в материальном или психологическом плане, — систематически отказываются не только понимать, но и рассматривать аргументы, выдвигаемые другой стороной. Они делают все, чтобы избежать болезненного осознания, что жизнь прожита бесполезно, жертвы, пролитая кровь и потраченные средства напрасны. Как и в случае с лидером протестантских вооруженных отрядов, те, кто имеет возможность наложить вето, именно так и поступают — часто свято веруя, что они отстаивают принципы и заботятся об интересах своей группы. Мудрый переговорщик понимает: чтобы склонить на свою сторону этих людей, которые все могут испортить, убедить их в мудрости достижения согласия, им нужно дать почувствовать, что их личное будущее после урегулирования конфликта тоже будет приемлемым.

Переход от 49 к 51%

Когда участники неразрешимого конфликта жалуются, что не могут найти партнера на другой стороне или что лидеры оппонентов не способны к компромиссам, не внемлют здравому смыслу, мы (иногда) подавляем острое желание прочитать им лекцию на тему фундаментальной ошибки атрибуции и наивного реализма. И мы рассказываем историю о Дэвиде Эрвайне, североирландском лоялисте (стороннике членства Северной Ирландии в Соединенном Королевстве), который в прошлом воевал за свои взгляды в составе протестантских вооруженных группировок. Он был приглашен для выступления в Стэнфордский университет. Под конец его впечатляющей речи из аудитории прозвучал неизбежный вопрос: что послужило превращению его — воина, который полагается на оружие и бомбы, — в обычного политика, борца за мирное решение давнего конфликта?

Эрвайн помолчал немного, а потом сказал, что все дело было в «51% против 49». Он пояснил, что его трансформация не была связана с переменой в его характере. Просто борьба достигла критической точки, когда бесплодность и непомерная цена насилия стали чуть очевиднее, а перспективы достижения приемлемого соглашения посредством обычной политики — чуть радужнее. После чего Эрвайн сделал поразительное замечание: когда он был только на 51% уверен в своей прежней позиции, он по-прежнему был «на 100% бомбистом». Теперь же, хотя он только на 51% уверен в перспективах прогресса мирными средствами, он на 100% политик и борец за мир.

Мудрый переговорщик черпает уверенность именно в этом знании. Чтобы подтолкнуть оппонента от насильственной конфронтации или упорного нежелания договариваться к готовности рассматривать ненасильственные альтернативы, не требуется драматического перелома. Иногда хватает простого переключения с 49 на 51%. Упорная работа над небольшими подвижками может в итоге окупиться решающим преимуществом. Можно найти способ чуть-чуть подтолкнуть непримиримых на вид подрывников, чтобы они задумались о ненасильственном решении. Встреча с другой стороной, пусть даже она прошла не очень гладко, скромная уступка другой стороне, сделавшая ее жизнь более терпимой, или, напротив, новое ограничение, сделавшее ее невыносимее, — все это способно легко превратить бомбиста в миротворца и наоборот.

Разблокирование диалога путем обмана ожиданий

Как-то во время выступления, посвященного ближневосточному конфликту и проходившего в одном из зданий Стэнфордского университета, случилось нечто примечательное. Докладчиком был один из основателей воинственного Народного фронта освобождения Палестины; до этого события он уже превратился в открытого сторонника переговоров и двухгосударственного решения. В докладе в общих чертах говорилось о характере взаимных компромиссов, без которых не обойдется ни одно практически осуществимое соглашение между Израилем и палестинцами. Идея доклада получила благоприятный отклик у аудитории, включавшей студентов и преподавателей с широким спектром мнений по поводу конфликта. Однако ярче всего присутствующим запомнился не сам доклад, а сказанное под конец, в ответ на один из вопросов из зала. Пожилой психиатр, сочувствующий нелегкой доле палестинцев, пусть и не их конкретным целям, спросил, не кажется ли выступавшему, что израильтяне и американские евреи, уделяя несоразмерно много внимания Холокосту, совсем ничего не знают и не говорят о Накбе — этот термин, «катастрофа» по-арабски, для палестинцев охватывает основание государства Израиль, проигранную войну 1948 года и бедственное положение палестинцев, лишившихся своих домов, средств к существованию, а во многих случаях вследствие всего этого и жизни.

Выступающий молча сошел с помоста и подошел ближе к задавшему вопрос. Затем, глядя ему прямо в глаза, он сказал: «Вы с ума сошли? Накба — это, конечно, трагедия для палестинцев, и они по-прежнему несут бремя этой несправедливости. Но это такая трагедия, какие слишком привычны в нашем мире, такое выпало на долю многих других народов. Холокост же трагедия уникальная и беспрецедентная, определяющее событие ХХ века». Потом, погрозив пальцем задавшему вопрос, добавил: «Никогда больше не ставьте их в один ряд».

Аудитория была под глубоким впечатлением. В наступившей тишине люди взирали на докладчика; многие переглядывались, чтобы убедиться, разделяют ли другие их чувство уникальности момента. Несмотря на то что эта драматическая реакция не могла оказать влияния на продолжающуюся тупиковую ситуацию в израильско-палестинском конфликте, всем было ясно, что теперь открылась возможность нового типа диалога, по крайней мере между присутствующими в этом зале. И во время приема, последовавшего за выступлением, именно этот ответ докладчика был у всех на устах.

Этот случай демонстрирует, каким мощным стимулом может стать обман ожиданий и как подобное нарушение привычного хода вещей может сдвинуть переговоры с мертвой точки. Конфликты часто принимают застывший вид: никто не желает идти навстречу первым [15]. В таких случаях каждая сторона трактует непреклонность оппонента как доказательство злонамеренности — и каждая боится, что если сделает первый шаг, это будет истолковано как признак слабости, чем может воспользоваться оппонент. Поступки, значительные и не очень, если они идут вразрез со сложившимися ожиданиями, могут разорвать порочный круг недоверия и тем самым помочь разблокировать ход переговоров********.

По всей видимости, именно это и произошло в 1977 году в результате визита египетского президента Анвара Садата в Иерусалим и его обращения к Кнессету. Слова Садата и общий миролюбивый дух его обращения были важны, хотя не стоит забывать, что никаких материальных уступок он не предложил. Важнее было другое, а именно ясный сигнал, которым стал его поступок, — сигнал о том, что что-то изменилось, что сомнения Израиля в достижимости прогресса, возможно, были беспочвенны. Если египетский президент смог не только приехать в Израиль, но и обратиться напрямую к израильтянам, находясь в не признанной многими столице страны, то существовал шанс достичь и других важных результатов — даже долгосрочного мира. Жест Садата настолько изменил атмосферу, что это привело к Кэмп-Дэвидским соглашениям и мирному договору между Египтом и Израилем. Он знал о препятствиях в отношениях, из-за которых так трудно было прийти к согласию в условиях затяжного конфликта, и ему хватило мудрости — и мужества, — чтобы сделать эффектный шаг к их преодолению.