Преодоление психологических барьеров на пути к согласию

Изучение барьеров и разного рода тенденциозности не только помогает понять, почему иногда переговоры, которые должны были быть успешными, кончаются ничем или почему сам процесс переговоров может привести к эскалации, а не смягчению вражды и недоверия. Оно также дает представление о средствах преодоления барьеров и уменьшения взаимного непонимания. Сейчас нет недостатка в книгах, где даются советы начинающим переговорщикам и миротворцам. Однако из исследований и личного опыта Ли и его коллег из Стэнфордского центра по проблемам международных конфликтов и переговоров мы можем узнать кое-что новое о стратегиях, снижающих психологические барьеры на пути разрешения конфликтов.

Управление объяснениями событий

Стороны, погруженные в процесс переговоров, неизбежно ищут объяснений поведению друг друга, особенно в том, что касается предлагаемых уступок. Тот, кому предлагают одностороннюю уступку или обмен уступками, обязательно задумается: «Почему мне делают это конкретное предложение и почему сейчас?» Если приемлемое объяснение найти не удастся, то, скорее всего, возникнет мысль, что уступка несущественна. Посредник иногда может помочь разрешить эту проблему, конфиденциально объясняя каждой стороне политические реалии, заставляющие стороны делать или отвергать те или иные предложения. Зная, что другая сторона вынуждена идти на уступки под давлением обстоятельств и понимает неприемлемость статус-кво, люди менее склонны воспринимать чужие предложения как неискренние или манипулятивные.

Простое признание факта, что уступка была сделана в ответ на желания и предпочтения, выраженные другой стороной, может также оказаться полезным для приемлемого объяснения. Рассмотрим переговоры, которые проводились в Стэнфорде между студентами, выступавшими за легализацию марихуаны, и студентом, чуть постарше, которого они считали представителем университета (это был один из экспериментаторов, действовавший по заготовленному сценарию) [10]. Предметом переговоров была выработка позиции университета по данному вопросу.

В обоих вариантах исследования, когда время переговоров истекало, экспериментатор выдвигал одно и то же «последнее предложение» (отменить наказание за курение марихуаны, но увеличить наказание за тяжелые наркотики). В одном варианте предложение преподносилось как заранее подготовленное для этих переговоров. В другом же варианте «представитель университета» демонстративно откладывал в сторону лист, где, по его словам, было написано заранее приготовленное предложение, и делал «новое предложение», появившееся, как он уверял, в ответ на озвученные его контрагентами цели и приоритеты.

Оказалось, что предложение «представителя университета» не только принималось чаще в варианте с «признанием аргументов противоположной стороны», чем в варианте без «признания» (63-% против 40-%). Кроме того, оно рассматривалось как большая уступка со стороны «представителя университета», и потому сам «представитель» вызывал большую симпатию со стороны студентов, участвовавших с ним в переговорах. Проведенные разными авторами исследования процедурной справедливости (procedural justice) показали, что люди более довольны достигнутым соглашением, когда их мнением интересуются и их голос услышан [11]. Наше исследование стэнфордских студентов дополнительно продемонстрировало, что еще большее удовлетворение люди получают, когда их мнение всерьез рассмотрено и повлияло на результат.

Может казаться само собой разумеющимся, что люди любят, когда их слушают, склонны положительно реагировать, когда полагают, что с ними считаются, однако следует заметить, что участники переговоров часто пренебрегают этой важной истиной (как и управленцы, политики, родители и романтические партнеры). Слишком часто они с гордостью заявляют — или уверяют тех, чьи интересы представляют, — что «стояли на своем» и любые их уступки второстепенны и незначительны. Мудрые переговорщики понимают, как важно признавать потребности и запросы оппонентов вместо того, чтобы настаивать, что никаких новых уступок не было сделано. В первую очередь, будь то международные переговоры, внутриполитические разногласия или личные ссоры, тот, кто мудрее, осознаёт, что публично возлагать на другую сторону всю вину за отсутствие прогресса безрассудно.

Ожидания участников переговоров

Случаются переговоры, которые, вопреки труднопреодолимым препятствиям, достигают цели. Это относится как к событиям исключительным, вроде избрания Папы Римского, так и к более приземленным, вроде принятия школьного бюджета или увеличения лимита государственного долга. Во многих из этих случаев на повестке дня стоят сложные вопросы, имеются противостоящие друг другу искренние убеждения и присутствует реальное понимание, что никакое соглашение не получит поддержку простого большинства (не говоря о двух третях, которые требуются для избрания Папы, или 60%, которые требуются для преодоления обструкции в Сенате).

Почему же эти трудные переговоры так часто достигают успеха? Одним из факторов является простая убежденность участников, иногда подкрепленная историей и традицией, иногда общим пониманием невозможности откладывать соглашение, — убежденность, что договоренность будет достигнута. «Невозможно, чтоб у нас не было Папы». «Мы не можем войти в новый год без бюджета». «Мы не можем остановить работу правительства».

Опыт проведения успешных переговоров свидетельствует, что процесс переговоров менее располагает к реактивному обесцениванию и способствует договоренности, если проходит с обоюдным пониманием его непременного успешного завершения. Понимание, что сделку нельзя не заключить и что другая сторона тоже это знает, заставляет смотреть на вносимые предложения (и их авторов) в ином свете.

Ли и его израильские коллеги протестировали эту гипотезу в одном из израильских университетов со студентами-евреями, которые специализировались в государственном управлении и бизнесе [12]. Несмотря на гипотетический характер, переговоры оказались для участников захватывающим процессом с сильной политической подоплекой. Предметом было распределение средств на различные строительные проекты на Западном берегу, причем одни представляли большую ценность для израильтян, а другие — для палестинцев. Студенты, участвующие в переговорах, не знали, что их контрагент, женщина арабского происхождения, была одним из экспериментаторов и следовала тщательно разработанному сценарию.

Переговоры проходили в несколько стадий: арабская участница делала предложение, еврейский студент — контрпредложение. Когда время переговоров заканчивалось, арабская участница делала «последнее предложение». Студенты оценивали его по разным параметрам, принимали или отвергали (во втором случае зная, что отпущенные средства будут заморожены). Экспериментальное воздействие было простым: половину участников информировали в начале переговоров о том, что «практически все» предшественники сумели достичь договоренности; другой половине о предшествующих результатах не сообщили, но просили изо всех сил стараться достичь соглашения. Участники отнеслись к своей роли всерьез: они погрузились в процесс с энтузиазмом, доходящим иногда до запальчивости.