Эффект экспериментального воздействия поразителен: 85-% успеха, когда участники верили в достижение договоренности, и 35-% — когда они не имели такой уверенности. Важно, что это экспериментальное воздействие повлияло не только на результативность, но и на отношение к арабскому контрагенту. Хотя в обоих случаях арабская участница предлагала идентичные вещи, в варианте с положительным ожиданием она вызывала большую симпатию и ее предложение воспринималось как более щедрое и выгодное для Израиля. Разумеется, не существует волшебного способа убедить израильтян и палестинцев в успехе их следующих переговоров. Дать основания для небольшой надежды, что переговоры вновь не обернутся пустой тратой времени, — вероятно, на это и можно рассчитывать. Но есть более общий вывод, к которому мудрые посредники относятся всерьез и умело им пользуются: лично они излучают оптимизм и напоминают участникам переговоров об их прежних успехах в самых трудных ситуациях.

Когда опыт дополняет теорию: четыре урока, вынесенные из переговоров по всему миру [13]

Когда ученые моделируют в своих лабораториях реальные жизненные проблемы, они надеются, что получат результаты, которые помогут решению практических задач. Но иногда случается и обратное: прикладные исследования выявляют пробелы в существующих теориях. Иногда, решая практические задачи, исследователь понимает, что определенные факторы намного более (или менее) важны, чем представлялось ранее. Это как раз и произошло с Ли и его стэнфордскими коллегами, когда они участвовали в разнообразных попытках налаживания отношений и дипломатии «второй дорожки»******* между израильтянами и палестинцами, юнионистами и националистами в Северной Ирландии, а также некоторыми другими непримиримыми оппонентами.

Обоюдная приверженность будущему, приемлемому для обеих сторон

Каким образом была осуществлена поразительная ненасильственная трансформация Южной Африки, трансформация жестокого режима апартеида в систему, которая одинаково предоставляет возможности и черным, и белым гражданам? По общему признанию, критически важным фактором было влияние Нельсона Манделы. Но дело было не только в том, что он пользовался особым почтением и доверием у черных южноафриканцев. И не только в том, что после освобождения из тюрьмы он твердо отвергал политическое насилие. И не в том, что он был готов идти на компромиссы, которых нельзя было добиться от других черных лидеров. Наоборот, он был непреклонен в своих требованиях. Манделу выделяло другое: его слова и поступки сделали его лидером, которому белые южноафриканцы были сами готовы делать непростые уступки — такие, возможность которых ранее ими отвергалась********.

Мандела отчетливо и несомненно дал понять белому среднему и рабочему классу ЮАР, что готов предложить перспективу приемлемого для всех будущего [14]. В этом будущем политическая сила группы белых будет значительно меньше, однако устройство их собственной жизни, повседневное существование их семей, друзей, сообществ останется в основном неизменным. Они будут продолжать жить в тех же домах, в большинстве случаев иметь то же рабочее место, те же гарантии, получать те же блага, что и раньше. Перед лицом давления всего мира и понимая, что сохранение прежнего порядка вещей невозможно, белые жители ЮАР сделали выбор в пользу общего будущего.

В своей прикладной работе мы видим, что участники переговоров, готовясь встретиться лицом к лицу с представителями другой стороны, имеют подробный план, где прописано, чего они хотят, почему они имеют на это право и что они согласны предложить взамен. По опыту мы знаем, что до того, как встреча состоялась, их полезно подготовить. Мы советуем участникам переговоров приготовиться объяснить, на что будет похожа жизнь другой стороны, если план будет принят, почему в этом общем будущем контрагентам будет лучше, чем теперь, и почему их недоверие по поводу этого будущего безосновательно. Если участники переговоров неспособны представить картину общего будущего, мы сообщаем, что встречаться с другой стороной нет смысла, потому что это просто подтвердит ее опасения и укрепит ее непреклонность.

Израильтяне сетуют, что «на другой стороне» нет «Манделы» — надежного, благоразумного, умеренного партнера по переговорам. Ищущие своего Манделу не осознают, что на самом деле нужно не ждать «Манделу», а самим последовать его примеру. Самим нужно предложить другой стороне видение общего будущего, которое будет приемлемым, а не унизительным и неопределенным. В эпилоге нашей книги мы приведем драматический эпизод, в котором Мандела развеивает опасения белых южноафриканцев, и покажем, почему именно этому лидеру чернокожего населения они пошли навстречу, хотя обещали никогда никому не уступать.

Благотворные и пагубные чувства сторон друг к другу

Когда дипломатов или других третьих лиц просят быть посредниками при урегулировании давних споров, они часто полагают, что ключ к решению лежит в выработке хорошего соглашения, в обмене удовлетворительными для обеих сторон уступками, составлении меморандума и передачи его на подпись конфликтующим сторонам. Посредник надеется, что соглашение приведет к нормализации отношений, далее к росту доверия, необходимому для продолжения сотрудничества, и в конце концов к плодотворному и прочному миру. По нашему опыту, все происходит наоборот. Когда приглушается ненависть, когда накапливается какой-то минимум сочувствия и понимания, когда выстраиваются более доверительные отношения, — только тогда стороны могут поставить подписи под приемлемым соглашением. Еще важнее, что в отсутствие доверительных отношений сторонам трудно, несмотря на подписанные документы, преодолевать препятствия к реальному миру.

Возьмите, например, проблему спойлеров — некоторые группы готовы прибегать к насилию для срыва любых договоренностей, если под угрозой их интересы или снижение их влияния в будущем. Политические соображения заставляют руководство обеих сторон настаивать, чтобы другая сторона приняла меры по обузданию таких саботажников. В то же время ни одна из сторон не готова платить политическую цену за подавление «своих» саботажников, особенно тех, чья жесткая позиция завоевала им симпатии публики.

Казалось бы, решение проблемы довольно просто: каждая сторона должна спокойно договариваться со своими спойлерами и воздерживаться от провокационных заявлений по отношению к чужим действиям. Однако такого рода действия, в отличие от политически выгодных, требуют уверенности в долгосрочной готовности другой стороны выполнять согласованные условия. Они нуждаются в мудрых политиках, не требующих немедленного возмездия, способных на выдержку и осмотрительность.

Бессмысленно убеждать людей, положение которых препятствует соглашению

Ли хорошо помнит одного из лидеров протестантских вооруженных отрядов Северной Ирландии: он вышел из тюрьмы, готовый отказаться от насилия и всерьез приступить к переговорам с католиками, но почему-то ни одно сделанное предложение его не устраивало, ни одно обещание оппонентов не заслужило его доверия, чтобы наконец сказать: «Пора закончить разговоры и ударить по рукам!» Глядя на этого обаятельного человека, который отдал большую часть жизни политической борьбе, не имея ни образования, ни профессионального опыта, которые могли бы обеспечить ему будущее в мирной Ирландии, нельзя было не подумать: сейчас он лидер, которому полагается место за столом переговоров. Но в случае успешных договоренностей ему бы повезло, если бы кто-нибудь взял его развозить пиво по пабам. Вопрос о «приемлемом будущем» важен в отношении целых сообществ, как мы уже упоминали, говоря о ЮАР и особых заслугах Нельсона Манделы. Но он не менее важен для конкретных людей и малых групп, особенно тех, кто обладает возможностью наложить вето на любые договоренности и систематически их саботировать.