Как подсказывает рассмотрение наивного реализма, каждая сторона также верит, что любой незаинтересованный наблюдатель признает ее правоту и что оппоненты поступают не слишком разумно, отстаивая свои непомерные запросы. Когда посредник предлагает очередной проект, призывающий к болезненным уступкам и пониманию, что отсутствуют абсолютные гарантии относительно будущего, можно наверняка ожидать сдержанную реакцию обеих сторон. К тому же каждая сторона, скорее всего, будет недовольна сдержанностью контрагентов, поскольку в предложенном плане им обещано больше, чем они заслуживают, а они вместо этого требуют дополнительных уступок. Печальный перечень трудностей помогает понять историю затянувшегося израильско-палестинского тупика на Ближнем Востоке, конфликта, который продолжает служить пробным камнем для большинства исследований, посвященных психологическим барьерам в разрешении споров.

Когнитивный диссонанс и рационализация

Жертвы, которые пришлось принести в ходе затяжных конфликтов обеим противоборствующим сторонам, — еще одно препятствие для соглашения. Предпринятые в прошлом действия и то, чем пришлось за них заплатить, увеличивают психологическую цену компромиссов, необходимых для успеха очередной попытки урегулирования. Снова оживают «рациональные» обоснования, которые позволяли сторонам оправдывать их прошлые жертвы и страдания, снова вспоминается неприятие предыдущих соглашений — и все это мешает принять нынешнее предложение, которое часто ничем не лучше, а может быть, и хуже того, что было возможно в прошлом.

Боевой клич непримиримых во всех его вариантах хорошо всем знаком: «Мы не можем предать память товарищей, отдавших жизнь за наше дело»; «Бог (или история) на нашей стороне»; «Наступит день, когда остальной мир очнется и признает правоту наших целей»; «Мы не можем иметь с ними дела, потому что не можем им доверять»; «Наша решимость сильнее, потому что сила в правде». Эти призывы и угрозы в адрес тех, кто им не внемлет, увеличивают шансы сохранения тупика, даже если обстоятельства благоприятствуют урегулированию или безрассудность дальнейшей борьбы становится очевидней.

Попытки сторон в ходе затяжных конфликтов избавиться от когнитивного диссонанса не ведут, как видим, ни к чему хорошему, но есть все же одно оптимистическое соображение. После того как договоренность уже достигнута, свойство людей рационально оправдывать свои прошлые действия (см. четвертую главу) может сыграть конструктивную роль, особенно если договоренность была достигнута без внешнего давления, если ради нее были принесены жертвы и была предпринята попытка отстоять ее публично. В этих условиях противоборствующие стороны испытывают необходимость найти и преувеличить положительные аспекты урегулирования, минимизировать или игнорировать отрицательные стороны. И это происходит, даже если (может быть, особенно если) соглашение вынудило обе стороны пойти на уступки, которые они клялись никогда не делать****.

Реактивное обесценивание, неприятие потери и нежелание обмениваться уступками

Те, кто пережил самые холодные дни холодной войны, могут вспомнить, что многие американцы тогда верили, что если русские выдвигают какое-либо предложение (скажем, по контролю за вооружениями), оно благоприятно для них (разумное допущение) и абсолютно неблагоприятно для американцев (менее разумное допущение)*****. Десятилетия спустя, когда оптимизм «арабской весны» 2011 года уступил место хаосу борьбы за власть разных политических группировок, египетский политолог Моатаз Абдель-Фаттах так резюмировал причину невозможности заставить все эти группы преодолеть различия и объединиться вокруг общих принципов управления страной: «Все пытаются понять, чего хочет другая сторона, чтобы потом выступить и потребовать абсолютно противоположного» [6].

Эти исторические ситуации напоминают об одном досадном препятствии к согласию: часто, когда предложения по урегулированию перестают быть гипотетическими вариантами и выносятся на обсуждение, их оценка меняется в худшую сторону. Обесценивание особенно наглядно, когда предложение выносится представителями противной стороны. Но это может случиться и тогда, когда его источником является кто-то, кто является не собственно противником, а просто стороной, призывающей к взаимным компромиссам.

Красноречивая демонстрация подобного реактивного обесценивания была получена в исследовании, проведенном в Стэнфордском университете в начале 1990-х годов, когда борьба с режимом апартеида в ЮАР приближалась к финалу. В ту пору студенты и преподаватели Стэнфорда активно выражали требования к университету отказаться от ценных бумаг компаний, которые занимались коммерческой деятельностью в ЮАР. Стэнфорд в конце концов принял план так называемой «частичной ликвидации активов», который не во всем отвечал этим требованиям. По этому вопросу Ли и его помощники опросили студентов Стэнфорда [7]. Первый опрос был проведен перед тем, как администрация объявила об утверждении плана, и опрашивающие знали, какой план будет принят, но для студентов он еще был лишь одной из нескольких возможностей. Второй опрос проведен после объявления. Для сравнения одновременно было замерено мнение студентов об альтернативном плане, предлагавшем увеличить инвестиции университета в компании, которые уже ушли из ЮАР.

Результаты были однозначны. До объявления решения все варианты возможных планов, которые могли быть приняты университетом, оценивались менее благоприятно, чем альтернативный план. Но когда университет объявил о принятии «частичного» плана, его оценка резко упала, а оценка альтернативного плана повысилась.

Другое исследование, которое Ли провел чуть позже в Израиле в сотрудничестве с израильскими коллегами, продемонстрировало, как реактивное обесценивание работает в израильско-палестинском конфликте [8]. Целью опроса было изучить, насколько реакция на предложение по урегулированию диктуется знанием о том, от кого оно исходило. Участники исследования оценивали два предложения, выдвинутые с разницей в четыре дня обеими сторонами в мае 1993 года, незадолго до даты опроса. Эти предложения задумывались как первая стадия текущего мирного процесса, который был запущен достигнутыми в начале года соглашениями в Осло.

Предложения касались не конкретных условий прекращения конфликта (границ, степени автономии и т. д.), а общих вопросов: повестки дня переговоров, промежуточных договоренностей по обеспечению безопасности и соблюдению правопорядка, координации действий и разделения ответственности. Одно предложение было выдвинуто палестинскими представителями, другое — израильскими. Половина участников была проинформирована о настоящем авторстве двух выдвинутых предложений, для другой половины — авторов поменяли местами.

Результаты подтвердили опасения тех, кто надеялся на мир. Когда предложение палестинцев приписывалось израильтянам, они оценивали его положительнее, чем реальное предложение израильтян, когда оно приписывалось палестинцам******. Возникает неутешительный вопрос: если предложение собственной стороны кажется непривлекательным, когда оно воспринимается как исходящее от противника, каковы шансы, что предложенное другой стороной покажется приемлемым?

Такого рода обесценивание можно отнести к действию нескольких психологических механизмов, которые мы обсуждали в предыдущих главах, лишь отчасти рациональных: субъективная интерпретация и маркирование, искажающее влияние мотивации и ожиданий, непропорциональное внимание к потенциальным потерям по сравнению с потенциальными выгодами [9]. Каковы бы ни были причины, нетрудно представить себе, как реактивное обесценивание заводит в тупик переговорный процесс и порождает бесконечные циклы враждебности и недоверия. Предложения воспринимаются менее позитивно, чем заслуживали бы в интересах обеих сторон, и вдобавок стороны склонны видеть в поступках и высказываниях друг друга бесчестные, циничные, продиктованные предубеждением стратегические уловки, а не искреннее желание положить конец конфликту. В этом случае на того, кто мудрее, ложится ответственность предложить более великодушное, более точное и в первую очередь более конструктивное толкование.