Мужчины не могут жить без лица, деревья не могут жить без коры.

Китайская пословица

Будь уступчив! Уступки приносят победу.

Овидий

Если вы собираетесь иметь с человеком дело снова, не будьте слишком жестким на переговорах. Если же вы собираетесь остричь овцу, не относитесь к ней как к любимому питомцу.

Марвин Левин, предприниматель по строительству индивидуальных жилых домов

В самых лучших, дружеских и простых отношениях лесть или похвала необходимы, как подмазка необходима для колес, чтобы они ехали.

Лев Толстой, «Война и мир»

Похвала чудесна тем, что позволяет нам присвоить чужие добродетели.

Вольтер

Понятие «лицо» часто считают исключительно азиатской концепцией. Конечно, каждому, кто проводит время, скажем, в Китае, придется быстро приспособиться к мяньцзы – определенному набору ритуалов, созданных для поддержки репутации в обществе. Сложность «лица» часто сбивает с толку посетителей – даже на межгосударственном уровне есть множество способов неверно истолковать его. Например, президенту Ху во время его визита в Соединенные Штаты в 2006 году было нанесено оскорбление – хоть и ненамеренно – салютом принимающей стороны из девятнадцати орудий вместо двадцати одного, официальным завтраком вместо официального обеда, а также тем, что президент Буш подергал президента Ху за пиджак, когда тот направился не к тому выходу, к которому нужно. В глазах китайского общества это было пренебрежением, признаками неуважения, и китайская пресса в результате уделила поездке мало внимания. Внешне унизив их лидера, Соединенные Штаты невольно унизили целую нацию.

Впрочем, понятие лица имеет куда более широкую сферу применения. Приобретение влияния – или права на влияние – долгая игра; одна из центральных стратегий здесь – заработать доверие и уважение тех, на кого вы однажды захотите повлиять. Наилучший способ добиться этого – приложить все усилия, чтобы продемонстрировать вашу веру и уважение к этим людям, помогая им избежать потери лица и пользуясь каждой возможностью усилить их репутацию.

Возможно, помощь другим – с тем, чтобы выгодно смотреться самому – не всегда стоит в списке высочайших приоритетов в культурах, где действует менталитет «выиграть любой ценой», «он или я». В данном случае внимание к «лицу» может быть истолковано как неискреннее или напускное – или даже как слабость. И все же проявление заботы о репутации других – верный способ заработать их признательность, расположить к тому, чтобы и они оказали вам услугу, когда это понадобится.

Постоянная работа давит на людей. Если вы сможете уменьшить это давление или помочь, скорее всего, завоюете сторонника на всю жизнь. Маниша, молодой консультант по вопросам управления, признала, что применила такую возможность на практике с одним из первых своих клиентов.

«[Клиент] был одним из финансистов довольно крупной компании и действительно беспокоился о своем выступлении перед руководством. Его презентация была не слишком долгой или сложной, но сам процесс буквально сводил его с ума. Так что я взяла на себя некоторые обязательства: вместе с ним набросала черновик, мы обсудили некоторые вопросы, которые ему могут задать. Кроме того, я рассказала ему о паре фрагментов исследования, которое мы проводили внутри компании и которое он мог представить как собственное. В назначенный день он выступил – и его уверенность в себе выросла из-за положительного отклика, который он получил. Он навсегда запомнил это и знакомил меня с многими людьми, изнутри подталкивал к тому, чтобы к нам обращались чаще. На тот момент мне доставляло удовольствие помогать людям, а позже это еще и окупилось».

Всегда стоит принимать во внимание людей, на которых пытаются произвести впечатление ваши коллеги или клиенты, а также то, как вы способны помочь им в этом. Возврат вложений времени и усилий впечатляет, поскольку в дело вступает мощный закон взаимности, применимый во всех культурах и классах. Люди будут помнить услугу и чувствовать себя обязанными вам; следовательно, будут заинтересованы в том, чтобы помогать вам.

Часто появляется дурное предчувствие, когда мы знаем, что наша работа оценивается. Инстинктивно мы собираемся с духом для самозащиты – и мир кажется враждебным.

Именно поэтому позитивное, публично выраженное одобрение обладает такой силой. Когда вы публично поддерживаете кого-то и хвалите его вклад в дело, ставите на карту свое суждение. Это – серьезно. Разумеется, есть место и личному признанию, и руке, положенной на плечо, и широко распространенному «на редкость хорошо сделано». Однако в плане инвестиций в отношения ничто не сравнится с публичной похвалой – особенно когда человек испытывает нехватку уверенности в себе.

Деятели в духе Макиавелли, особенно в области политики, часто используют эту тактику наоборот: воздерживаются от одобрения вслух. Сколько раз мы видели общественных деятелей, которые пылко пророчат несчастья, напрасно пытаясь найти одобрение коллег? При таком развитии сюжета противники расценивают молчание как более мощный инструмент. Кроме того, следует знать о расхолаживающем эффекте, который может оказать публичная похвала на коллег того, кого хвалят.

Итак, похвалите человека прилюдно – и сможете положиться на его поддержку в будущем. Однако эта техника иногда требует сознательной смены взгляда на мир – многие считают, что проще искать ошибки других, чем оценить их положительные качества.

Иногда мы обнаруживаем, что стали сильной стороной в каком-либо взаимодействии, держим большинство козырей. В такой ситуации есть соблазн воспользоваться своим положением и стереть противника в порошок. Как показывает история, это редко является хорошей идеей. Попытка навязать драконовские соглашения проигравшей стороне порождает возмущение и жажду мести. Как могут подтвердить версальские миротворцы, ваша победа может оказаться краткосрочной.

Куда лучше помочь противнику с достоинством отступить – в полном смысле этого слова сохранив лицо. Мысль о полном поражении часто приводит к черствости, так как те, кто верит, что им нечего терять, изворачиваются и нарушают правила. Подумайте о решении, которое будет означать, что и они что-то выиграли в этой ситуации.

Человеческие взаимоотношения редко бывают игрой с нулевой суммой – где я могу выиграть, если ты полностью проиграешь.

Вывод о том, что один из лучших способов преуспеть – это помочь другим, может казаться парадоксальным. Однако что посеешь, то и пожнешь. Чем больше времени и усилий мы посвящаем тому, чтобы помочь другим выгодно смотреться, тем больший фонд расположения создаем для себя. Это стратегия долговременных инвестиций – та, которая требует отказа от эгоцентризма и глубокого погружения в изучение мотивов и неуверенности окружающих.