• Используйте как можно меньше слов, стремясь при этом вложить в них как можно больше ценного и полезного для собеседника: удовольствие, информацию или приятные ощущения.

• Чтобы голос излучал силу, используйте медленный, размеренный темп; делайте паузы между предложениями; в конце фразы понижайте интонацию.

• Чтобы голос излучал теплоту, вам понадобится только одно: улыбка или даже хотя бы мысль о ней.

ПОЧТИ ЦЕЛЫЙ ЧАС Рональд Риджио, один из основных исследователей харизмы, стоял очарованный, не понимая ни слова. То, что говорил оратор, было не так уж важно для силы его очарования. Главное то, как он говорил.

Слова сначала воздействуют на разум людей, его логическую сторону, которая начинает различать их значения. Язык тела, напротив, затрагивает нас на интуитивном, эмоциональном уровне. Именно этот эмоциональный уровень вам понадобится, чтобы увлечь других за собой, подчинить их или вдохновить.

Бизнес-гуру Алан Вайс любит повторять: «Логика заставляет людей мыслить. Эмоции заставляют их действовать». Что бы вы предпочли? Если вы общаетесь только на уровне логического разума, то упускаете половину своих возможностей.

Харизма, которая так вдохновляет и волнует нас, взаимодействует с нашей эмоциональной стороной. Она не затрагивает логического мышления и действует точно так же, как чувство страха, которое возникает вне нашего осознания и задевает нас на эмоциональном уровне.

Невербальные способы коммуникации прочно запрограммированы в нашем мозге – намного глубже, чем относительно «свежие» вербальные способности, и они затрагивают нас намного сильнее. Когда наши вербальные и невербальные сигналы согласуются между собой, то вторые усиливают первые. Когда они вступают в противоречие, у нас есть склонность больше доверять невербальным, нежели вербальным сигналам. Если ваш язык тела антихаризматичен, то свое послание до слушателей вы, скорее всего, не донесете, как бы ни старались. Однако, владея правильным языком тела, вы можете преуспеть, даже если содержание того, что вы хотите донести до окружающих, мягко говоря, «не очень».

В некоторых ситуациях способ донесения послания оказывает намного большее влияние, чем его содержание. Например, детальное исследование, проведенное Harvard Business Review, показывает, что когда негативная оценка результатов работы сопровождалась демонстрацией положительного языка тела, служащие принимали ее намного лучше, нежели в случае позитивных оценок, высказанных с помощью отрицательного языка тела.

Наша склонность скорее реагировать на то, как что-либо сказано, чем на то, что именно сказано, особенно сильно проявляется в важных и критических ситуациях: при попытках завоевать нового клиента, произвести впечатление на нового начальника или завести нового друга.

Когда на кону стоит очень много, мы реагируем на язык тела сильнее, чем на слова, потому что активизируется наша врожденная реакция на угрозу, и в дело вступает более примитивная часть мозга, которая непосредственно не воспринимает слова или мысли. Вместо этого на нее в первую очередь воздействует язык тела.

Язык тела особенно важен, если вы занимаете лидирующее положение благодаря процессу так называемого эмоционального заражения, или подражания. Ученые-бихевиористы определяют его как «процесс, при которым эмоции, выраженные одним человеком, “подхватываются” другим». Харизматичные люди, как известно, являются в этом смысле более «заразными»; они обладают способностями передавать свои эмоции другим людям. Если вы руководитель, то эмоции, передаваемые через язык тела, даже во время кратких случайных встреч, могут оказывать волновой эффект на вашу команду или даже на всю вашу организацию.

Этот эффект возникает благодаря зеркальным нейронам головного мозга, задача которых – копировать или синхронно отражать эмоции, которые мы наблюдаем у кого-то еще. Когда мы наблюдаем чьи-либо эмоции через поведение или выражение лица этого человека, наши зеркальные нейроны их воспроизводят. Вот как рождается эмпатия, или сопереживание.

Мне часто звонят руководители фирм, которые и без того обладают сильной харизмой, но которые хотели бы научиться управлять собственным эмоциональным заражением. Мы вместе анализируем, какое влияние они оказывают на определенных людей, и затем руководители приобретают навыки управлять этим процессом по собственному желанию.

Давайте предположим, что вы общаетесь с кем-то, пребывая во взволнованном эмоциональном состоянии. Когда собеседники читают язык вашего тела, их зеркальные нейроны вспыхивают, отражая ваше состояние. Потом они встречаются еще с кем-то, копируя эти процессы, и таким образом ваше эмоциональное состояние распространяется дальше. Эмоциональное заражение «в процессе своеобразной цепной реакции вызывает возбуждение у других людей». Внутри организаций эмоции их лидеров всегда распространяются быстрее всего, потому что люди находятся под сильным влиянием своих руководителей (за это мы можем также благодарить свои инстинкты выживания). Через эмоциональное заражение ваши эмоции могут серьезно затронуть работу ваших коллег и сторонников.

При положительном эффекте эмоциональное заражение – вещь просто замечательная. В контролируемой экспериментальной обстановке позитивное эмоциональное заражение лидеров, как показывают исследования, не только улучшило настроение, результаты работы и эффективность подчиненных, но и их восприятие эффективности самих лидеров.

Эмоциональное заражение может, конечно, иметь и соответствующий отрицательный эффект, и вам все же стоит лучше изучить собственные внутренние состояния, а также научиться управлять своими эмоциями, чтобы контролировать последствия такого распространения. В этом вам поможет глава 12.

Потенциал эмоционального заражения – один из важных показателей вашей харизмы. Исследуя социальный интеллект, автор ряда книг в области психологии Дэниел Гоулман проанализировал видеоролик с участием Херба Келлехера, харизматичного соучредителя Southwest Airlines, который шел по просторным коридорам узлового аэропорта компании. По словам Гоулмана, «было видно, как он активизирует невидимые генераторы в каждом, кто встречался ему по пути».