Мастера-слушатели знают еще одну уловку. Это простая, но необычайно эффективная привычка, которая заставляет людей чувствовать, что их действительно слушают и понимают: прежде чем ответить, они делают паузу. Пианист Артур Шнабель однажды сказал: «С нотами я обращаюсь не лучше, чем многие другие пианисты. Но паузы между нотами… Ах, вот это настоящее искусство».

Умение в нужный момент вставить паузу – это настоящее искусство ведения деловых переговоров и вполне естественная черта, присущая наиболее харизматичным собеседникам. Ключевой инструмент на переговорах – умение делать паузы – поможет вам дать окружающим превосходные ощущения от того, что они находятся рядом с вами. Это простой способ заставить людей почувствовать себя интеллектуально развитыми, интересными и яркими.

Когда кто-то заговорил, проследите, чтобы сначала вы отреагировали выражением лица, показав, что жадно впитываете в себя то, что он только что произнес, и отдаете должное его блестящей мысли. Только потом, через пару секунд, отвечайте. Последовательность действий такова:

• собеседник заканчивает свое предложение;

• выражение вашего лицо показывает, что вы впитываете его мысли;

• ваше лицо реагирует;

• потом, и только потом вы отвечаете.

Я не говорю, что это легко. Нужна определенная уверенность, чтобы выдержать паузу: и вследствие ощущаемой неловкости, и вследствие неопределенности, поскольку вы не знаете, о чем думает собеседник в течение этой пары секунд. Но игра стоит свеч. Некоторые мои клиенты рассказывали, что такая нехитрая методика произвела на них неизгладимое впечатление. Оказалось, что люди, с которыми они общались, ощутили прилив спокойствия, у них возникло ощущение взаимопонимания, их потянуло на откровенность, им захотелось и дальше делиться своими мыслями. Неплохая отдача после каких-то двух секунд терпения!

Отличные навыки слушания обеспечат вам присутствие – основу харизмы – и укрепят любой ее стиль. Теперь, когда вы заложили прочный фундамент для присутствия и сосредоточенности, давайте перейдем к передаче харизматической теплоты и силы.

Предположим, вы торопитесь на работу. Сделав кучу повседневных дел (зарядка, завтрак, умывание), вы наконец выбегаете из дома, и на первом же перекрестке, дожидаясь, пока загорится зеленый свет на светофоре, становитесь свидетелем жуткой аварии со смертельным исходом. О чем вы будете вспоминать всякий раз, когда проходите этот перекресток? Конечно, о несчастном случае! Было бы почти невозможно миновать место происшествия, не думая об этом. Вы вспомните об охватившем вас ужасе, о том, как застыла тогда кровь в ваших жилах.

Разум связывает эмоции, которые мы испытываем, с местами, людьми и физическими ощущениями. Вот почему автопроизводители часто включают в рекламу своих автомобилей весьма привлекательных девушек-моделей. (И это работает: в одном исследовании испытуемых попросили оценить автомобили, реклама которых содержит образы женщин-моделей, и сказать, какой из них более скоростной, какой «круче», какой практичнее и т. д. Оказалось, что чем красивее, на их взгляд, была девушка, тем более высокую оценку испытуемые давали автомобилю.)

Аналогичная ассоциация происходит и с отрицательными чувствами. Вот почему синоптики, работающие на телевидении, иногда получают гневные письма от зрителей, которые прочно ассоциируют метеорологов с погодой и часто полагают, что эти люди фактически и вызывают те или иные ее катаклизмы. Такое нередко происходит во время сезонов ненастья; в эти периоды синоптик запросто может получить сообщение с угрозами в свой адрес.

Теперь вообразите себе крупную корпорацию, в которой один служащий (скажем, директор отдела кадров) отвечает за вопросы, связанные с увольнением работников. Всякий раз, когда люди вспоминают о нем или встречаются с ним где-нибудь в офисе, то им в головы сразу приходят отрицательные ассоциации, связанные с исполнением этим человеком своих служебных обязанностей. На самом деле долгосрочные негативные эффекты подобных ассоциаций настолько широко известны, что вокруг таких людей, своего рода носителей дурных вестей (занимающихся увольнением работников, ликвидацией предприятий, надзором, ревизиями и прочими проверками), образовались целые отрасли. Эти специализированные фирмы и отделы так или иначе служат источником неприязни и негодования «обычных» служащих; их представители являются словно снег на голову, вызывают косые взгляды и, покидая компании после окончания проверок, по-видимому, забирают с собой худшие негативные ощущения.

Вы когда-нибудь слышали поговорку: «В гонца не стреляют»? Еще в древней Персии после сражения к царю отправляли гонца, который должен был возвестить о победе или поражении. Если гонец сообщал о победе, устраивали праздничный пир, где он был желанным гостем. Но если же гонец приносил дурные вести, то его немедленно казнили. Хотя больше никто не казнит людей по собственной прихоти, истоки древнего обычая сохраняются на эмоциональном уровне: люди ассоциируют вас с любыми чувствами, которые вы у них вызываете.

В 1904 г. ученый Иван Павлов (который позднее за свои открытия был удостоен Нобелевской премии) изучал процессы пищеварения у животных, поэтому при лаборатории держали собак. Чтобы привлечь внимание животных к пище, он стал регулярно звонить в колокольчик. Когда Павлов случайно, для какой-то другой цели, взял в руки колокольчик, и раздался звон, ученый заметил любопытное явление: лишь заслышав знакомый звук, собаки не просто бросились к привычному месту кормежки, но даже начали пускать слюни!

Многие владельцы кошек расскажут, что едва они только начинают открывать баночку с мясными консервами, как их питомец тут как тут, уже стоит, задрав хвост, возле заветной мисочки. Оказывается, мы, люди, действуем точно так же. Вы обращали внимание, как некоторые песни вызывают прилив оптимизма и энергии? А другие, наоборот, ностальгию и грусть? Помните, как какой-нибудь до боли знакомый вкус или запах тут же возвращал вас к определенному моменту из детства?

Мы ассоциируем чувства с образами, звуками, вкусами, запахами, конкретными местами и, конечно, с людьми. Вот почему другие непременно свяжут вас с теми эмоциями, которые вы у них вызываете. Для харизмы, особенно с акцентом в сторону доброжелательности, исключительно важно породить у окружающих положительные эмоции. Гений Бенджамина Дизраэли проявлялся в умении сделать так, чтобы любой его собеседник ощущал себя интеллектуально продвинутой и очаровательной личностью. Люди всегда связывают свои замечательные ощущения именно с тем человеком, в контакте с которым они их получили.

Поскольку мы постоянно создаем ассоциации в головах людей, для деловых и социальных ситуаций важно знать, какие именно эмоции вы вызываете. Чтобы быть харизматичными, вы должны создавать прочные позитивные ассоциации и избегать отрицательных.

Когда одна из крупнейших в мире бухгалтерских фирм попросила меня позаниматься с их «восходящими звездами», я была поражена тем, насколько серьезны, трудолюбивы и исполнены благих намерений эти умные молодые менеджеры. Отобранные благодаря высокому уровню знаний и компетентности, они отработали по два года в головном офисе фирмы, прежде чем возвратиться в местные подразделения. И все-таки их крепко невзлюбили остальные работники компании!