Когда наступила весна, Стивен Цеси начал вести курс, который был идентичен по содержанию тому, который преподавался осенью. Цеси и его коллеги даже сравнили записи обоих лекционных курсов, чтобы убедиться, что они дословно повторяют друг друга. Единственные различия сводились к изменению тона голоса и дополнительной жестикуляции. Подбор материала, рекомендуемая литература, часы занятий, тесты и даже основной демографический профиль класса оставались одними и теми же.

И все же студенты оценили все аспекты весеннего курса и качества самого преподавателя намного выше. Даже учебник был оценен выше, получив почти на 20 % больше условных баллов. Кроме того, студенты, обучавшиеся в весеннем семестре, посчитали, что они узнали гораздо больше, даже при том, что их фактическая работа при тестировании оставалась идентичной работе студентов, учившихся в осеннем семестре. Сам Цеси был оценен как более осведомленный, более открытый для посторонних идей и лучше организованный преподаватель, несмотря на то (как он мне сам признался), что ни один из этих факторов не изменился со времени предыдущего семестра.

Проводимые исследования неизменно показывают, что на оценку лекции аудиторией гораздо больше влияет стиль ее чтения, нежели содержание. Ваш голос имеет ключевое значение для передачи теплоты и силы, но дело не в одном только харизматичном голосе. Вы подчеркиваете различные его аспекты в зависимости от того, что именно хотите передать и с кем общаетесь.

Кстати, ученые из медиалаборатории Массачусетского технологического института заключили, что могут предсказать успех коммерческих звонков, не выслушав ни единого слова. Им понадобились всего две характеристики:

• процентное соотношение говорения и слушания;

• число голосовых колебаний.

Ранее в этой главе мы изучили, как сбалансировать процесс говорения и собственно слушания. Вторая важная особенность голоса – колебания. Их количество влияет на вашу убедительность и харизму. Увеличение числа голосовых колебаний означает изменение вашего голоса любым из следующих способов: высота (высокий или низкий голос), сила (громкий или тихий), тон (звучный или глухой), темп (быстрый или медленный) и ритм (плавный или отрывистый).

Если ваша цель заключается в том, чтобы продемонстрировать силу, установите высоту, тон, громкость и темп вашего голоса следующим образом.

Высота и тон: чем более низким, звучным и баритональным станет ваш голос, тем большее влияние он окажет.

Громкость: едва ли не первое, что начинающий актер учится делать на сцене, это умение управлять своим голосом, что означает получать возможность модулировать громкость и направлять голос так, чтобы его могли расслышать по всей аудитории, даже на последних рядах. Одно из классических упражнений на отработку голосовых навыков основано на предположении о том, что ваши слова – это стрелы. Когда вы говорите, то направляете их на различные группы слушателей.

Темп: медленный, размеренный, с частыми паузами, транслирует уверенность.

В вашем распоряжении есть только одна возможность проявлять больше теплоты в голосе: улыбка. Она оказывает очень серьезное влияние на то, как мы говорим. Исследования психологов показали, что слушатели могут по одному только звуку голоса идентифицировать до 16 различных видов улыбок. Вот почему, даже когда вы разговариваете по телефону, стоит улыбаться.

А как же быть с теми случаями, когда вам не особенно этого хочется? Могу обрадовать: вам на самом-то деле не нужно улыбаться: иногда одной только мысли об улыбке достаточно, чтобы придать своему голосу больше теплоты. Хотя не существует одного универсального способа добиться харизмы в голосе, но могу предложить наглядный пример, предназначенный для одновременной передачи силы и теплоты. Представьте, что вы – проповедник, обращающийся к своим прихожанам. У проповедника насыщенный, раскатистый, звучный голос; он заботится о своей пастве (теплота) и, кроме того, чувствует, что за ним стоит Божья сила (мощь, влияние, уверенность).

Теперь, когда в вашем распоряжении имеются инструменты, с помощью которых вы можете передать собеседникам присутствие, теплоту и силу через говорение и слушание, давайте обратимся к языку тела.

• Сила, присутствие и теплота важны как для харизматического говорения, так и для харизматического слушания.

• Безупречные навыки слушания являются ключевыми аспектами при передаче харизматического присутствия.

• Никогда не перебивайте людей и иногда делайте небольшую (на одну-две секунды) паузу, прежде чем ответите.

• Люди связывают вас с теми чувствами, которые вы у них вызываете. Избегайте отрицательных ассоциаций: не заставляйте своих собеседников ощущать себя неловкими или ущербными.

• Вызывайте у людей положительные чувства, особенно о них самих. Не пытайтесь произвести на них впечатление – пусть лучше они производят впечатление на вас. За это ваши собеседники будут вам весьма признательны.

• Используйте наглядность, т. е. яркие образы, метафоры и выразительную речь, чтобы донести до слушателей свое неотразимое харизматическое послание.