Ну а как же быть в тех случаях, когда собеседник демонстрирует негативный язык тела? Надо ли ему подражать? Это зависит от обстоятельств. В некоторых ситуациях вам нужно будет сначала имитировать такой язык тела, а затем постепенно смещать его в более позитивное русло.

Предположим, одна из ваших коллег заходит повидаться с вами, и видно, что женщина чем-то расстроена. Она робко стучится в дверь вашего кабинета и просит разрешения войти, а затем нетвердой походкой входит в помещение. Когда вы просите ее рассказать, что же произошло, ваша сотрудница выглядит настолько взволнованной и замкнутой на собственных переживаниях, что не может толком подобрать слова, чтобы объяснить свою проблему.

Вот где техника эмоционального подражания может оказать неоценимую помощь в установлении доверия и взаимопонимания. В данной ситуации вам нужно тщательно наблюдать за позой и движениями своей сотрудницы – за тем, как она сидит, как держит голову, в каком положении ее плечи, – и постепенно добиваться от себя такого же поведения. Присмотритесь к ритму ее движений. Кивает ли она периодически головой? Похлопывает ли по колену? Крутит ли пуговицу? Вы можете потихоньку подражать всему этому. И, конечно, адаптируйте свой голос к ее голосу: имитируйте интонацию, темп и громкость.

Как только вы займете свою «зеркальную» по отношению к собеседнице позицию, старайтесь именно в этом положении ее и слушать. А пока слушаете, приведите в аналогичное соответствие язык тела. Только когда наступит ваша очередь говорить, нужно постепенно придавать общению теплоту: через голос, лицо и глаза подпитывать его заботой и состраданием. По мере того как вы говорите, постепенно принимайте более расслабленную, спокойную и в конечном счете уверенную позу. Весьма вероятно, что коллега повторит ваши движения.

Методика «подражать, потом вести за собой» – весьма умная стратегия, особенно эффективная для тех случаев, когда человек, с которым вы взаимодействуете, нуждается в поддержке: если он излишне замкнут, нервничает, испытывает робость, волнение или неловкость. При наличии любых таких эмоциональных состояний имитируйте их, чтобы добиться комфорта и взаимопонимания, а затем постепенно перестраивайтесь. В таких ситуациях не пытайтесь слишком сильно воздействовать на язык тела участника разговора.

Однако бывают случаи, когда подражать собеседнику совсем не хочется. Если он разгневан, или, наоборот, обижен, или занимает оборонительную позицию, то подражание может лишь усилить напряженность. Предположим, вы встречаетесь с менеджером, который отказал вам в просьбе и который теперь сидит, откинувшись назад, скрестив на груди руки, сжав кулаки и положив ногу на ногу. Вместо имитации эмоционального состояния своего собеседника попытайтесь вывести его из такого положения, вручив ему что-нибудь: например, листок бумаги или авторучку – неважно для чего, предлог можно легко придумать. А затем, когда он окажется в новом положении, отвлеките его, сообщив новую информацию или сменив тему разговора. За это время постарайтесь повторить поведение менеджера, чтобы восстановить взаимопонимание.

Помните: наша физиология затрагивает психологию. Вот почему так важно вынудить человека, пребывающего в сердитой, упрямой или защитной позе, изменить язык своего тела, прежде чем вы попытаетесь изменить его образ мышления. До тех пор пока тело собеседника пребывает в определенном эмоциональном режиме, почти невозможно заставить его разум почувствовать что-то другое.

Бихевиористы могут с потрясающей точностью предсказать, какую кабинку выберут себе люди в общественной душевой. Просто в этом случае люди действуют по определенному образцу. Наша приверженность негласным правилам личного пространства настолько сильна, что, как выяснили исследователи, люди, которые играют в виртуальные игры, соблюдают в их рамках вполне реальные правила личного пространства.

Это понятие возникло в середине ХХ в. в результате исследований поведения животных в зоопарке. Аналогично тому, как животные определяют и защищают свои территории, мы, люди, ощущаем «собственность» окружающего нас пространства. Такую территорию, даже если она составляет всего несколько сантиметров, мы воспринимаем как своего рода продолжение наших тел и поэтому стремимся сохранить это пространство и реагируем, если кто-то в него вторгается.

Быть харизматичным означает заставлять других чувствовать себя комфортно, непринужденно и хорошо, когда они находятся рядом с вами. При невербальном общении один из решающих элементов, вызывающих у людей ощущение непринужденности и взаимопонимания, заключается в соблюдении личного пространства, необходимого для их комфорта. Наоборот, неуважение предпочтений, связанных с личным пространством собеседников, может создать высокий уровень дискомфорта, и в итоге такие негативные эмоции будут потом связаны с вами. Этому моменту стоит уделить особое внимание.

Предположим, вы участвуете в беседе и вдруг замечаете, как ваш партнер немного наклонился, отвел голову или даже отступил от вас на шаг-другой. Это может служить признаком того, что он нуждается в большем личном пространстве. Хуже всего в данной ситуации – пытаться придвинуться поближе. Это усилит его дискомфорт, и вполне вероятно, что неприятные чувства будут ассоциироваться с вами. Вместо этого поступите иначе, дайте ему больше места: отстранитесь или немного отойдите.

Размер личного пространства изменяется в зависимости от типа культуры, плотности населения и текущей ситуации. Зона комфорта одного-единственного человека на самом деле весьма переменчива. Мы принимаем ограничения на личное пространство в определенных ситуациях, например, когда находимся в переполненном лифте, автобусе или метро.

Я осознала, насколько укоренился в наших головах смысл личного пространства, когда пыталась аннулировать собственные инстинкты, находясь в переполненном вагоне метро. Когда двери открылись и люди высыпали из вагона, создавая тем самым многочисленные пустующие ниши, я противилась возникшему порыву отодвинуться от ближайшего соседа. Вместо этого я осталась стоять на том же самом месте и в той же позе, в которой находилась, когда нахлынувшая толпа на одной из станций вынудила людей стоять почти нос в нос. Мне было интересно, поможет ли мое знание инстинктивных наклонностей человека освободить меня от их цепкой хватки. Ясно, что дело было не в этом: к собственному изумлению, я поняла, что физически чувствую себя неудобно, почти невыносимо! И несмотря на мои усилия остаться на месте, я слишком поздно обнаружила, что мое тело «убежало» от меня: хотя мои ноги не шелохнулись, остальная часть моего тела отклонилась настолько, насколько позволяло чувство равновесия.

Личное пространство затрагивает наше взаимодействие с другими людьми и наше восприятие ситуации. Вот поэтому переговорщики так тщательно выбирают себе места вокруг стола; они знают, что их выбор может повлиять на результат переговоров. Когда люди сидят друг против друга по обе стороны стола, они склонны говорить более короткими фразами, больше спорить и могут вспомнить меньше из того, что было сказано.