Один из моих клиентов рассказывал, что когда он попробовал сделать это упражнение, то увидел, «как мало усилий требуется, чтобы произвести разительные перемены в наших глазах!»

Вы наверняка и раньше знали, что зрительный контакт имеет важное значение, и были правы. Мало что способно ослабить харизму сильнее, чем плохая зрительная связь с собеседником, и мало что может добавить больше очков в копилку вашей харизмы, нежели более прочный зрительный контакт. В следующий раз, беседуя с кем-то, постарайтесь регулярно проверять, в каком состоянии ваши глаза. Если вы почувствуете вокруг них хоть малейшую напряженность, постарайтесь их расслабить. Можете использовать любую из методик оперативной визуализации (даже одного трогательного образа может оказаться вполне достаточно) или войдите в состояние мягкого фокуса.

Правильное понимание работы собственных глаз имеет большое значение для проявляемой теплоты. Теперь нам необходимо рассмотреть один элемент, исключительно важный для демонстрации силы и влияния: позу.

Поскольку мы не можем всмотреться в сердца и умы людей, то извлекаем интересующую нас информацию из тех сигналов, намеков и подсказок, которые наблюдаем извне. Когда кто-то демонстрирует высокую степень уверенности через язык тела, мы склонны предполагать, что он обладает этим качеством: люди просто принимают то, что вы на них проецируете. Любое усиление уверенности, проявляемой через язык тела, принесет свои плоды.

Сила и уверенность – вот то, что позволяет вам выражать теплоту, энтузиазм и эмоциональное возбуждение, не производя впечатления чересчур обеспокоенного или зависимого человека. Поскольку язык тела заложен в нас очень глубоко, знаки уверенности (или их нехватка) в языке тела преобладают над всеми другими признаками силы и влияния. Независимо от того, сколько качеств, демонстрирующих высокий статус, мы можем спроецировать через собственную внешность, общественное положение или даже через уважение других, неуверенный язык тела моментально «убьет» всю нашу харизму. Однако уверенный язык тела может обеспечить своего носителя необходимой харизмой, даже когда другие признаки силы толком не действуют.

В следующих разделах вы узнаете, как передать партнеру силу занимаемой позой и как выбрать такую, которая надлежащим образом сбалансирована с проявляемой теплотой.

В Калифорнии выдался прекрасный весенний день, и на территории залитого солнцем кампуса Стэнфордского университета толпятся и галдят студенты. С его зданиями в испанском стиле и пастельных тонах, пальмами и обилием полевых цветов, университет выглядит словно некая смесь шикарного сельского клуба и испанской асьенды.

Нервно пробиваясь через университетский городок и напряженно вглядываясь сквозь толстые линзы очков, Элла, хрупкого вида студентка исторического факультета, немного согнувшись под тяжестью книг, спешит на свое первое занятие по кикбоксингу.

Войдя в раздевалку, Элла рассеянно оглядывается. Она переодевается в шорты и футболку, внезапно почувствовав себя слишком хрупкой и уязвимой. «Наверное, начнем с отжиманий от пола, – думает она про себя. – Или будем колотить мешки с песком? О, надеюсь, нас не заставят сразу же, на виду у всех, бороться друг с другом. Я же ни разу в жизни никого не ударила…»

К ее облегчению, занятие начинается не с ударов и не с отжиманий в упоре лежа. Вместо этого тренер объявляет куда более удивительное задание: «Выйдите наружу и прямо сейчас отыщите какое-нибудь переполненное людьми место на территории городка. В течение часа постарайтесь сделать так, чтобы, куда бы вы ни направились, окружающие уступали вам дорогу». Единственное правило сейчас таково: Элле не разрешается уступать дорогу другим; наоборот, те, кто движется навстречу, должны уступать ей дорогу. Не страшно, если дело дойдет до легких столкновений.

И вот наша Элла собирается с духом, чтобы направиться через переполненный двор. Все, что ей известно, – так это то, что она каким-то образом должна заставить других уступить ей дорогу. А как на ее месте поступили бы вы? Представьте, что перед вами стоит такая же задача; как вы заставите окружающих посторониться?

Когда мы думаем о боксерских поединках и о том, что способствует победе или поражению того или иного противника на ринге, большинство вспоминает о силе, скорости и быстроте реакции. И в этом они правы. Но профессиональные боксеры скажут вам, что многое происходит еще до того, как соперники даже вступают на ринг, и задолго до того, как наносится первый удар. То, как держатся бойцы, насколько они кажутся внушительными и опасными, может сыграть решающую роль в предстоящей схватке.

Хотя вы можете этого не осознавать, но, где бы вы ни находились и куда бы ни направились, подсознание не дремлет: он постоянно просматривает, сканирует ваше окружение, чтобы снабдить вас информацией, необходимой для дальнейших действий. Ваши глаза просматривают и оценивают потенциальные препятствия, в том числе и других людей, попадающихся на вашем пути. Чтобы определить, должны ли вы изменить свой маршрут, чтобы с ними не встретиться, вы, сами порой не осознавая этого, читаете язык их тела.

Если через него они сообщают: «Отойди-ка лучше в сторону, детка», то вы, скорее всего, примете это к сведению и уступите дорогу. И наоборот, если почувствуете себя «большой гориллой», то сохраните прежний курс, ожидая, что люди перед вами расступятся в стороны.

Прямо сейчас закройте глаза и представьте очень крупную гориллу. Соперник только что нарушил территорию, и животное в ярости. Оно грозно идет через джунгли, забирается на самую верхнюю ветку самого высокого дерева и хочет оттуда сообщить о своем присутствии всем вокруг и заодно запугать конкурента, осмелившегося ступить на его территорию. Что сделала бы горилла? Вероятно, раздула бы грудь и начала демонстративно колотить ее кулаками; оба действия придают ей более внушительный и устрашающий вид. А глухой стук кулаков вдобавок нагоняет страху на соперника. Вот как хочет выглядеть горилла, которая жаждет заявить о себе в джунглях: большой, громкой и страшной. С точки зрения нашего общества мы читаем уверенность почти точно так же: сколько пространства желает занять тот или иной человек.