Основная причина этого явления заключается в простом экономическом расчете: сконцентрируйте усилия на небольшой области, и вы получите эффект масштаба. Хранение товаров, которые почти никто не покупает, или создание автомобилей, которые никому не нужны, – это дорогостоящее и бесполезное занятие. Однако Интернет меняет эту ситуацию. Спрос на предметы, которые сложно найти, растет, так как в наше время искать редкие товары стало проще, а предложение этих товаров повысилось благодаря появлению таких поставщиков, как Amazon, чья бизнес-модель опирается на дешевое централизованное хранение, цепи поставок и дистрибуционные центры. Возможно, приближается век «длинного хвоста».

• Используйте «длинный хвост». Очень немногие отрасли неподвластны влиянию «длинного хвоста». И значит, вы должны его использовать – или придется от него защищаться.

• Используйте будущее. Если есть вероятность того, что ваши покупатели захотят получать все более необычные и специализированные товары, сделайте так, чтобы их хранение и доставка были просты и недороги. Снижайте расходы на инвентаризацию и хранение товаров – держите их в одном месте или используйте склады вместе с другими розничными торговцами. Налаживайте контакты с новыми покупателями в «хвосте» распределения, используя для этого недорогие маркетинговые методы (продвигайте товары через социальные сети или с помощью вирусного маркетинга).

• Защищайте свою сферу влияния. В том случае, если расширение бизнеса на рынке в дальней части «хвоста» экономически не оправдано или нежелательно со стратегической точки зрения, убедитесь в следующем: ваше предложение настолько хорошо, что любой другой вариант выбора в мире конкурентов с ним не сравнится. Подумайте, в чем уникальное отличие вашего товара или услуги и как вы можете защититься от растущей конкуренции.

«Как насчет 80 % рынка, на котором мы традиционно не акцентировали внимание?»

«Интернет становится все более серьезным конкурентом – как мы можем защититься от этого?»

«Мы хотим быть нишевым поставщиком или стоит стремиться к рынку товаров массового спроса? Нельзя просто стоять где-то посередине и надеяться на лучшее».

“Goodbye Pareto principle, hello long tail: The effect of search costs on the concentration of product sales”, Erik Brynjolfsson, Yu Jeffrey Hu and Duncan Simester, Management Science, Vol. 57, No. 8, 2011.

Chris Anderson, The Long Tail: Why the Future of Business is Selling Less of More, Hyperion, 2006[29].

* * *

Приведите в порядок свое резюме, так как никто не станет читать его слишком долго.

В 1962 г. русский психолог и специалист в области психофизики зрения Альфред Ярбус написал, что то, куда мы направляем свой взгляд во время выполнения задания, «зависит не только от того, что показано на [предмете перед нами], но и от проблемы, стоящей перед наблюдателем, и той информации, которую он надеется получить [от того предмета, на который смотрит]». Другими словами, мы смотрим туда, где ожидаем что-то найти. Этот так очевидно, однако мы редко задумываемся над практической значимостью данных выводов.

Возьмите отрасль, в которой «наблюдатели» ограничены во времени и нет недостатка в людях, желающих, чтобы за ними «понаблюдали»: наем персонала. Перед кадровыми специалистами часто оказывается целая гора резюме, которые нужно просмотреть в поисках подходящих кандидатов. Но времени на то, чтобы сделать это эффективно, очень мало. Так как же рекрутеры распределяют свое время и что ищут в резюме? Нью-йоркская рекрутинговая компания The Ladders провела эксперимент с использованием технологии отслеживания движения глаз. В течение десяти недель изучалось, как 30 специалистов по подбору персонала оценивают резюме кандидатов на вакансии. Некоторое беспокойство вызывает следующее: в ходе эксперимента было обнаружено, что на просмотр одного резюме рекрутеры тратили в среднем шесть секунд (среднеарифметическое – 6,25 секунды; медиана – 5,3 секунды) – и не важно, была это бумажная копия резюме или профиль с онлайн-ресурса вроде Linkedin. В течение этих нескольких секунд специалисты тратили 80 % времени, просматривая:

• имя кандидата;

• текущая компания – название должности;

• предыдущая компания – название должности;

• даты начала и окончания работы на текущей позиции;

• даты начала и окончания работы на предыдущей позиции;

• образование.

• Если вы занимаетесь поиском работы, крайне важно, чтобы ваше резюме было простым и понятным. Убедитесь в том, что в него включены основные сведения, на которые обращает внимание специалист по подбору персонала. Учитывая то крошечное количество времени, которое уделяется резюме, большая часть информации о ваших выдающихся достижения прочитана не будет – специалист по подбору персонала сразу же перейдет к шести пунктам, перечисленным выше, и вынесет свое суждение на их основе.

• Если ваше прошлое необычно, заслуживает внимания и не вписывается в эти шесть пунктов (вы золотой призер Олимпийских игр или продали свою первую компанию в подростковом возрасте за несколько миллионов), убедитесь, что эта информация заметна в вашем резюме. Для этого разместите ее в верхней части или включите в одну из шести ключевых областей. В ином случае при спешной оценке она будет просто проигнорирована.

«Мне нужно сделать резюме таким, чтобы специалисту по подбору персонала было максимально просто его читать».

«Резюме должно быть толковым, честным и ясным – излишняя информация только растратит впустую то драгоценное время, которое специалист по найму персонала потратит на его оценку».

«Тебе не следует рисковать и пользоваться новым форматом. Специалист по подбору персонала обычно смотрит информацию в стандартных местах – если ты все поменяешь, он не будет знать, где искать ключевые сведения».

Alfred L. Yarbus, Eye Movements and Vision, Plenum Press, 1967.