Пятнадцать лет в качестве инструктора по проведению презентаций показали, что люди обладают множеством ошибочных представлений, когда дело доходит до оценки того, что определяет уверенное общение. Некоторые думают, что все дело в громкости голоса; другие приравнивают уверенное общение к смутному понятию «харизмы».

У меня другая точка зрения. Уверенное общение сводится к ясности. Вы должны передать свою мысль простым языком – без колебаний или отступлений. Мы должны говорить ясно. Имеется в виду не просто избавление от слов-паразитов, хотя и это было бы неплохо.

Когда во время занятий я снимаю людей на камеру, и затем они смотрят на себя на экране, обычной реакцией бывает удивление: «Я не знал, что так много болтаю попусту…», «Я понятия не имел, что постоянно говорю «хм»…», «Почему я смотрю в свои записи?». Мы часто саботируем сами себя, затуманивая посыл бесконечными отвлекающими моментами. Просмотрите ролик своего выступления. Запишите телефонный разговор. И как только узнаете о своих вербальных причудах, нацельтесь на то, чтобы искоренить их. Сделайте общение кристально ясным.

Представьте следующую картину. Вы на важной встрече. Все основные игроки собрались вокруг стола. Каждому предложили представиться и поделиться первым впечатлением об обсуждаемом документе. Окружающие высказывают прекрасно сформулированные идеи, затем взгляды обращаются к вам. Что вылетает у вас изо рта?

«Хм… эээ… ну, это… эээ…» С этим нечленораздельным мычанием исчезает ваша способность оказать влияние на этой встрече.

Конечно, нормально порой сомневаться и не слишком быстро говорить. Я говорю о том, что это «хм» является работой вашего мозга во время различимой паузы – микрон мышления, пока мысли приводятся в порядок. Нет сомнений, что чрезмерное хмыканье и эканье подорвет оказываемое вами воздействие и, следовательно, способность влиять.

Замените слышимую паузу неслышной – просто паузой. Соберитесь с мыслями в тишине. Проще сказать, чем сделать – для этого требуется внутренняя дисциплина. Возможно, стоит запомнить первую фразу телефонного разговора или презентации – даже то, как вы представляетесь, – чтобы избежать всех этих «хм… эээ…»

Никто никогда не уходил с презентации со словами «она была слишком короткой – я хотел бы, чтобы она заняла больше времени».

Дайте людям возможность – и, зачастую, они не будут знать, когда остановиться. В ослепляющий миг откровения они вдруг замечают: «Возможно, тут я отклоняюсь от темы» – и продолжают удерживать внимание аудитории еще минут десять, говоря о чем-то, еще менее значимом.

Знакомо? Если да, научитесь говорить о важном, используя минимум слов. Избавьтесь от многочисленных вопросов, бессознательных повторов, незначительных сравнений и ненужных анекдотов.

Мы ошибочно полагаем, что если не продемонстрируем в мельчайших деталях, сколько всего знаем, будем выглядеть мошенниками. Нет ничего более далекого от правды: величайшие влиятельные личности очень редко являются болтунами. Они понимают, что время других людей так же ценно, как их собственное; могут отличить «то, что надо знать», от «того, что хорошо бы знать» – и являются беспощадными редакторами собственного материала. Они переходят к делу – и быстро.

Используйте меньше слов; сведите к минимуму количество понятий; не отвлекайтесь. Если люди захотят знать больше, они спросят.

Наше намерение объяснимо: мы хотим быть вежливыми и не казаться высокомерными. Проблема в том, что часто, поступая так, мы подрываем серьезность своего посыла.

Использование в речи вводных слов, таких как «наверное», «возможно», «вероятно», является свидетельством недостаточной уверенности; они побуждают к опровержению или противоречию. Хуже всего – слово «просто»:

• «Я просто хотел выразить мнение, что…»

• «Я просто подумал, что это могло бы быть идеей…»

Такие слова демонстрируют неуверенность и сомнения и предлагают не воспринимать оратора всерьез.

Отчасти их использование обусловлено культурой. Британцы, контекстная нация, известны тем, что не говорят то, что имеют в виду, оставляя многое на волю подтекста и толкования. Например, высказывание «возможно, есть вероятность, что вы захотите взглянуть на это еще раз…» может быть интерпретировано голландцем или австралийцем как искренний выбор – возможно, захочу, возможно, нет. Англичанин сразу же поймет, что все внимание должно быть обращено к документу – причем быстро.

И за пределами культурного контекста мы часто бессознательно подрываем свой пример, используя слабые повторяющиеся слова и фразы; куда полезнее было бы говорить прямо. Даже когда представляются, некоторые допускают извинительный тон – «Я – Дэвид». Однажды я услышал, как человек в начале встречи произнес: «Вероятно, вас не заинтересует то, что я собираюсь сказать».

Еще один предательский признак неуверенности – то, что люди начинают говорить, несмотря на тот факт, что его не слушают. Уверенный оратор всегда будет настаивать на тишине: он собирается поделиться важной информацией, так с чего бы ему открывать рот, когда аудитория не уделяет ему должного внимания?

Трудно оказывать влияние, когда всё в тоне, словарном запасе и манере поведения кричит о том, что мы сами не воспринимаем себя всерьез.

Воздействие и влияние тесно связаны: сложно оказывать воздействие, если мы намерены саботировать самих себя. Звучите уверенно – и люди будут слушать. Проблема в том, что в стиле общения выбираются обреченные на провал шаблоны, которые жестко ограничивают шансы увлечь аудиторию. Это можно исправить: уверенность, в отличие от знаний, умения или опыта, можно сымитировать. Правильный язык тела, нужный тон и прагматичный выбор того, что включить в речь, а что выкинуть, может создать ровное действенное общение. Это даст шанс и убедить аудиторию, и повлиять на нее.

• Когда вы в последний раз видели или слышали собственную презентацию?

• Вы можете заменить хмыканье или отвлекающие вербальные привычки паузой?

• Способны говорить более короткими предложениями и быстрее переходить к сути дела?

Удалите слова «наверное», «возможно», «вероятно» из своего лексикона. Аудитория не воспримет вас всерьез, если будете казаться неуверенным.

Любой человек должен уметь менять пеленки, планировать вторжения, резать свиней, управлять кораблями, конструировать здания, писать сонеты, вести бухгалтерию, возводить стены, вправлять кости, облегчать смерть, исполнять приказы, отдавать приказы, сотрудничать, действовать самостоятельно, решать уравнения, анализировать новые проблемы, разбрасывать навоз, программировать компьютеры, вкусно готовить, хорошо сражаться, достойно умирать. Специализация – удел насекомых.