Будучи рабами привычек, мы склонны зацикливаться на том, что знаем. В применении к карьере это – опасная стратегия. Небольшая страховка тут и там, сохранение различных точек зрения дает реальный шанс поддержать влияние и не стать жертвой веяния или моды.

То, что разумно для финансов, имеет значение и в отношении карьеры, отношений с людьми – и жизни в целом.

• Что бы вы сделали, если бы завтра ваша нынешняя роль исчезла?

• Можете ли расширить свою платформу для продвижения?

• Насколько разнообразны источники, к которым вы обращаетесь за советом в трудные времена?

Будем помнить при обращении с людьми, что мы общаемся с нелогичными созданиями, с созданиями эмоциональными, обросшими колючими предрассудками, движимыми гордостью и тщеславием.

Дейл Карнеги

Нет никаких доказательств, что мужчины более рациональны, чем женщины. Оба пола кажутся одинаково нерациональными.

Альберт Эллис

Девять из десяти тактик точны, им учат книги: но иррациональная десятая подобна зимородку, проносящемуся над заводью; это – испытание для генералов.

Т. Э. Лоуренс

Когда эмоциональная напряженность ослабевает, привыкший к рассуждению человек начинает искать логические основания для той веры, которую в себе находит.

Бертран Рассел

Если бы миром правила логика, мужчины садились бы в седло боком.

Рита Мэй Браун

Представьте, что вы решили похудеть. С возрастающим беспокойством вставали на весы – и вот пришло время действовать. Вы вкладываете средства в покупку последнего бестселлера по похудению и прочитываете его от корки до корки. Когда в следующий раз идете в магазин, вычеркиваете все, что вредно, и наполняете тележку фруктами и овощами. Книга сообщила вам все о потреблении калорий, и вы выясняете, сколько калорий в день будет составлять ваш максимум – с учетом возраста и нынешнего веса. Информация логична, ясна и убедительна: потребляйте столько-то калорий, выполняйте определенный объем физических упражнений – и вы сбросите вес.

Проходит первая неделя – медленно. Вы можете осилить единственное яйцо-пашот на завтрак. Суп из цветной капусты на вечер довольно ароматен. Вы говорите себе, что даже не скучаете по посещению бутербродной во время ланча. Как и было предсказано, теряете пару фунтов за неделю.

Однако погода становится холоднее, и на работе выдается особенно тяжелая неделя. Однажды утром не заводится машина. К вечеру пятницы партнер говорит, что вы выглядите так, что явно сто́ит взбодриться. Еда навынос и бутылка вина точно помогли бы в этом.

Информация логична и убедительна. В еде и напитках из вечернего меню больше калорий, чем ваша диета позволяет потреблять в неделю. Книга по похудению также совершенно ясна: все дело в распорядке. Следуйте простым правилам и получайте неизменную награду… Позже, тем же вечером, захмелев и раздувшись от китайской еды, вы размышляете о том, что заслужили это угощение. И вообще – какой смысл быть голодным и несчастным? И вообще, сейчас – совершенно не подходящее время, чтобы задумываться о потере веса…

Люди – нелогичные создания, ими часто управляют эмоции. Поэтому никто не может оказывать эффективное влияние, полагаясь только на логику. Лишь совмещение логики и эмоций помогает добиться цели.

Говард Гарднер, отец теории множественного интеллекта, утверждает, что есть восемь их типов: визуальный, внутриличностный, межличностный, кинестетический, логический, натуралистический, музыкальный и вербальный. Согласны вы с этими категориями или нет, сложно не согласиться, что наше внимание лучше притягивают различные стимулы, а не один и тот же старый подход. Люди жаждут разнообразия.

На практике это значит следующее: если вам и нравится звук собственного голоса, возможно, ваша аудитория предпочитает его в ограниченных количествах. Поощрение взаимодействия на встречах и во время телефонных звонков вовлекает другие голоса. Раздача рисунков, диаграмм и даже фотографий вовлекает в процесс часть мозга, отвечающую за визуальное восприятие.

Могут быть полезны вспомогательные средства: образцы, модели или то, что можно попробовать на вкус или даже понюхать. Наши супермаркеты давно знают, как воспользоваться соблазнительным ароматом свежеиспеченного хлеба. Все, что делает общение запоминающимся и менее скучным, скорее всего, принесет дивиденды в виде большей увлеченности.

«Мне нравится выпечка, – говорит Род, менеджер по розничным продажам. – И я просто взял в привычку приносить кексы на ежемесячные встречи отдела. Реакция была сумасшедшей: люди действительно говорили мне, что ждут этих встреч, тон их голоса обычно был радостным и позитивным. Я не приписываю все это тем блистательным кексам, но, по-видимому, это изменило общий настрой!»

Увлекаясь своей идеей и сложностями аргументации, мы порой упускаем из виду тот факт, что внешние факторы оказывают отрицательное воздействие на попытки оказать влияние. Чтобы аудитория получила и поняла ваше сообщение, необходима правильная обстановка. Свою роль играет время дня. Вы хотите попасть в момент, когда уровень энергии находится на максимуме – скажем, утром понедельника – или когда сопротивление минимально – к примеру, в пятницу вечером? Но разные люди обладают наибольшей восприимчивостью в разное время.

«Меня всегда пугало, когда люди приходили в мой офис и начинали глубокий и серьезный разговор в четыре часа дня в среду, когда все, кто меня знал, понимали, что это был единственный день, когда я забирал детей из школы и стремился вовремя уйти с работы. Так что я быстро расправлялся с этими людьми».

На некоторых влияет естественное освещение помещения или отсутствие такового. Другие чувствительны к температуре – слишком жарко, мысли начинают путаться, концентрация внимания ослабевает.

Если хотите получить благоприятный результат, уделите некоторое внимание тому, чтобы убедиться, что аудитория готова увлечься вашим сообщением. Иногда это сводится к простым факторам, связанным с окружающей средой.

Среди многочисленных открытий Даниэля Канемана – автора бестселлера Thinking Fast and Slow (2011) – есть его понимание совершенно иррационального явления – боязни потери. Согласно этой теории, люди, скорее, предпочтут не потерять сто фунтов из своего кармана, чем приобрести еще сто из чужого. Мы больше ценим актив, которым располагаем.

Последствия данного эффекта довольно существенны для влияния. Несмотря на то, что мы могли бы терять много времени, убеждая людей в пользе своего нового продукта или стратегии, пытаясь увлечь их перспективой нового, мы были бы богаче, осознав опасность топтания на месте. То, что мы можем потерять, оставаясь на месте, обладает куда большей силой, чем то, что можем приобрести, добившись изменений. Если мы действительно собираемся оказывать влияние, должны узнать, что представляет для людей наибольшую ценность, а затем продемонстрировать, как они теряют это.