«Военная байка» – это отчет о том, как вы успешно справились со сложностью или вызовом; какими были препятствия, какими – возможные последствия – и как вы, вопреки трудностям, умудрились победить! У всех нас есть такие рассказы, просто жизнь идет дальше, и мы забываем о них. Однако в них содержится колоссальная мощь и рациональная основа для оптимизма.

Напоминайте себе о временах, когда вы добивались успеха, несмотря на трудности. Лучше если вы, переживая тяжелые времена, ведете дневник. Записывайте, как со временем разочарование превратилось в решительность, темнота – в свет. Поделитесь этими рассказами. «Военные байки» подобны золотой россыпи в презентациях – и зачастую будут единственным, на что люди отреагируют и что запомнят.

Оптимистическое мышление не является продуктом принятия желаемого за действительное; это – результат прохождения через ад и выхода из него. Оптимизм помогает влиять на других. Людей воодушевляют такие рассказы: они понимают, что не одни в своем несчастье – и его можно преодолеть.

Оптимизм заразителен. Излучайте его – и это вдохновит ваших последователей. Свяжите его со своим жизненным опытом – и вас будут воспринимать как искреннего, мужественного и открытого человека. Покажите своим сторонникам, что и у них есть причина для оптимизма – и сможете долгое время полагаться на их поддержку.

• Как вы разговариваете с собой? Насколько суровы к себе, когда вас критикуют или вы терпите неудачу? Можете достичь внутреннего баланса?

• Когда в последний раз вы помогали кому-либо определить его выбор? Насколько вы чутки к тяжелому эмоциональному состоянию окружающих: отчаянию, безнадежности или страху?

• Расскажите кому-нибудь о периоде жизни, когда вы успешно справились с бедами. Какие уроки вы извлекли из того опыта, понимая, что сложные времена еще придут?

Я поняла, что люди забудут, что ты сказал, забудут, что ты сделал, но люди никогда не забудут, что ты заставил их почувствовать.

Майя Энджелоу

Требуется двадцать лет, чтобы создать репутацию, и пять минут, чтобы ее разрушить. Если вы задумаетесь об этом, будете поступать по-другому.

Уоррен Баффет

Не оставляйте свои лучшие манеры для особых случаев. Вы не сможете обладать двумя комплектами манер, двумя социальными кодами – одним для тех, кем вы восхищаетесь и кого хотите впечатлить, а другим для тех, кого считаете неважными. Вы должны быть одинаковы со всеми людьми.

Лилиан Эйхлер Уотсон

Только поверхностные люди не судят по внешности.

Оскар Уайльд

Ян – успешный специалист по заключению сделок с необычным рецептом успеха. Основная часть его работы в мире частных капиталовложений в том, чтобы хорошо ладить с собственниками-управляющими семейных предприятий. Такими компаниями часто управляют поколениями, так что в них вложен огромный эмоциональный капитал. Если Ян собирается убедить семью, что его фирма подходит для партнерства, поскольку компания хочет перейти к следующей фазе своего развития, он должен выстроить доверие – и быстро.

«Такие люди часто очень подозрительны насчет того, что рассматривают как «тип Сити», – поясняет он. – Часто чувствуется некоторая враждебность, когда мы встречаемся впервые. Но с годами я обнаружил крошечный нюанс, который меняет многое. В начале встречи, после того как мы пожали руки и обменялись любезностями, я снимаю пиджак. Довольно часто закатываю рукава рубашки. В первый раз, когда я это сделал, дело было в середине лета – в жаркий день в комнате без кондиционера. Однако впоследствии парень, которого я надеялся расположить к себе, признался, насколько сильным ему показался этот простой жест. Он сказал, что почувствовал, будто я говорю: «Я ни перед чем не остановлюсь, хочу сразу перейти к делу». Изначально это было абсолютным совпадением, но теперь я сознательно использую этот прием. И окружающие говорили: «Слушай, эта штука, которую ты вытворяешь с пиджаком, посылает правильные сигналы…»

Исследование предоставило некоторые ответы на вопрос, сколько времени требуется человеку, чтобы составить суждение, основываясь на первом впечатлении. В целом все логично: речь идет скорее о секундах, чем о минутах. Поймите человека неправильно с самого начала – и удержать разговор будет практически невозможно, не говоря уже о том, чтобы проявить влияние.

Конечно, это не панацея: если вы не понимаете, о чем говорите, то потерпите фиаско, даже если произвели прекрасное первое впечатление. Но мы слишком часто не обращаем внимания на «оптику» первого впечатления – и упускаем возможность успешно позиционировать себя.

Несколько лет назад я проводил сравнительный анализ первого впечатления, которое производит аудиторская фирма, и ее клиентов. Я спрашивал: какие факторы играют важную роль в первоначальном взаимодействии? Ответы аудиторов были достаточно предсказуемы: опыт в данном предмете, знание сферы деятельности, техническое мастерство. Представьте их удивление, когда они увидели ответы клиентов: вверху списка стояло «качественная одежда». Я опросил тех, кто находился в комнате, о том, когда они в последний раз задумывались о своем гардеробе и вкладывали средства в новую одежду для работы. Последовали неловкие взгляды, прежде чем большинство признало, что очень мало задумывается над этим; большинство в этот день было одето в ту же деловую одежду, что и четыре года назад.

Нравится вам это или нет, но впечатление, которое мы производим, отчасти определяется тем, что на нас надето. Это и качество, и размер и цвет одежды, но также и то, что мы предпочитаем: соответствовать или выделяться. Выбор для женщин гораздо шире, чем для мужчин, – по крайней мере в теории. Однако используете ли вы этот выбор? Насколько хорошо вы настроены на дресс-код клиентов? Приспосабливаете ли вы одежду к обстоятельствам – или этот вопрос даже не приходит в голову?

Будьте уверены: ваши коллеги и клиенты замечают, что вы годами не покупаете новых костюмов.

Вы помните свои ощущения при рукопожатии, способном сломать кости? А при вялом, «рыбьем» рукопожатии? Скорее всего, негативное отношение сформировалось в обоих случаях, независимо от беседы, которая за этим последовала. Грег Стюарт из Университета Айовы даже провел исследование в этой сфере и пришел к заключению, что в ходе собеседований при приеме на работу существует связь между «средним» рукопожатием и предложением работы.

По-видимому, есть особый потенциал для неверного толкования в том, что касается гендерных аспектов. Следующее замечание является типичным для женщин, обсуждающих, какое воздействие оказывает на них конкретно мужское рукопожатие:

«Есть конкретный тип парней, которые будут суперагрессивно пожимать вам руку, каким-то образом поворачивая ее так, что их рука будет сверху. Полагаю, идея состоит в том, что они не собираются изменять свой стиль, потому что я женщина, или, возможно, они думают, что делают мне некий странный комплимент. Как бы то ни было, я не выношу подобное: у меня сразу формируется негативное впечатление от этого человека, которое трудно изменить».