Люди, интервьюируемые для этой книги, снова и снова упоминали хладнокровие как ключ к влиянию. Видимо, если ты способен произвести впечатление в условиях кризиса, «если ты спокоен, не растерян, когда теряют головы вокруг», то сможешь заслужить искреннее глубокое уважение.

Офицер армии, в чьи обязанности входит готовить солдат к вооруженному столкновению, говорит об этом так:

«Вы замечаете, что в периоды кризиса есть люди, которые становятся жертвами собственных эмоций – как возбуждения и взрыва адреналина, так и страха – и те, с которыми такого не происходит. Я не говорю, что вторые не испытывают стресс; просто он не доминирует в процессе принятия решений. Они способны эмоционально отстраниться от ситуации. Позже они, конечно, найдут способ избавиться от напряжения, но из одних людей кризис извлекает лучшее, из других – худшее».

Разумеется, это не оправдывает роботизированный подход к жизни. Суть точки зрения, высказанной офицером, заключается в том, что эмоция по-прежнему присутствует, но не вредит способности действовать.

Усиливает ли проявление эмоций: гнева, осуждения или несогласия – посыл или отвлекает от него? Сразу ли становится заметно, какое у вас настроение, насколько силен стресс?

Опытный специалист по прямым частным инвестициям размышляет о пользе эмоций на переговорах:

«Вы действительно видите, как иногда их используют в качестве тактики; парень, пришедший в ярость, капризничает, как ребенок. Мое мнение состоит в том, что это приводит к противоположным результатам. Из-за этого другая сторона уходит в оборону. Кто действительно впечатляет, так это человек, который контролирует свои эмоции и остро чувствует эмоции окружающих».

Каковы же главные правила эмоционального интеллекта? Вероятно, есть лишь одно, и его особенно любят специалисты НЛП: помните, что карта не есть территория.

Ожидать на переговорах или важных встречах, что у других людей будут такие же приоритеты, как у вас, или что они будут так же, как вы, реагировать на обстоятельства, – значит напрашиваться на неприятности. Наиболее влиятельные фигуры в подобных ситуациях не только не допускают подобных предположений, но и берут на себя выяснение точки зрения другой стороны – осторожными расспросами и наблюдениями.

«Очень модно говорить о различиях в том, что касается гендера или культуры, – сказал лидер общественного сектора Великобритании. – Но, я думаю, всё гораздо шире. Я стал куда более успешен, когда начал понимать, сколько допущений делаю о людях, которых даже не знаю. Теперь, когда веду переговоры или пытаюсь повлиять, трачу вдвое больше времени, пытаясь на самом деле понять мотивы другой стороны. Я ничто не принимаю как само собой разумеющееся. У меня двадцать лет опыта управления на высшем уровне, но я стараюсь смотреть на всех и вся через такую призму. И когда приходит мой черед представлять свою точку зрения, пытаюсь быть предельно честным, что зачастую подразумевает умение обходиться без непобедимости профессионализма. Я говорю: «Для меня это действительно важно…», или «В данном случае наши мнения расходятся», или «Я еще не до конца это разработал…» Я называю это эмоциональной честностью – в противовес эмоциональному интеллекту…»

«Карта – не есть территория».

Насколько хорошо вы «считываете» людей? Считаете, что быстро оцениваете их, помещая в категории «как я» или «не как я», не углубляясь дальше? Или же воздерживаетесь от оценки, стараясь понять их с помощью самого мощного оружия влиятельного человека – вопросов и умения слушать?

Ключ к эмоциональному интеллекту заключается не в уважении или настойчивости, а в попытке увидеть точку зрения другой стороны с той же ясностью, что собственную. Это требует затрат времени и подчас ставит в уязвимое положение; но, в конечном счете, приводит к согласию и взаимоотношениям, способным выдержать проверку временем.

• Когда вы хотите добиться чего-либо от человека, обдумываете ли пользу для него?

• Насколько заметно ваше настроение для стороннего наблюдателя? Вы способны контролировать свои эмоции, особенно в состоянии стресса?

• Насколько часто вы допускаете предположения относительно убеждений и манеры поведения? Когда вы в последний раз подходили к разговору с точки зрения искренней любознательности?

Когда дела идут плохо, самое время заново открыть себя.

Джордж Лопес

Запишите десять поступков, которые вы совершили бы в своей жизни, если бы абсолютно ничего не боялись. Затем выберите один из них и совершите его.

Стив Чандлер

Если вы не собираетесь бросать свое дело, вы должны уметь заново открывать себя, сознательно или подсознательно.

Денис Куэйд

Нет ничего благородного в том, чтобы превосходить других. Истинное благородство в том, чтобы превзойти себя.

Индийская пословица

«Избегать типажа» – один из основных уроков, который вдалбливают в начинающих актеров. Неважно, насколько соблазнительно плыть по течению в границах определенной ниши, снова и снова штампуя однотипную продукцию; в конечном счете это обречено на провал. Роли иссякают, подкрадывается косность – и однажды вы неминуемо становитесь героем вчерашнего дня.

Поучительно взглянуть на карьеру сэра Иэна Маккеллена, чтобы понять, как щедро окупилась сознательная стратегия ухода от типажа. Маккеллен был признан одним из величайших классических актеров своего поколения. Его Макбета 1976 года до сих пор вспоминают как одного из наиболее точных представлений; к сорока годам актер покорил большинство великих сценических ролей и мог бы с легкостью провести остаток карьеры, повторяя ранние свои успехи и сольно выступая перед небольшой, но до исступления благодарной аудиторией театралов.

Вместо этого он предпринял сознательные шаги, чтобы заново открыть себя в качестве киноактера – такого актера, который сыграл бы ряд удивительных ролей. От Магнето в «Людях Икс» до Гэндальфа во «Властелине Колец» – по мере приближения его к шестидесяти годам он демонстрировал разносторонность, которая принесла признание новых зрителей, возраст которых едва ли составлял треть его собственного.

Открытие себя заново – безусловный признак живучести в сфере поп-музыки. Большинство артистов, которые долгое время оставались в моде, как правило, являются мастерами манипулирования собственного публичного образа. Классическим примером будет, конечно, Боб Дилан, который сделал успешную пятидесятилетнюю карьеру на глазах у публики, превращаясь из битника, играющего фолк, в упрямого исполнителя блюза – через период певца кантри и возвращения к христианству.

То, что кажется общепринятой практикой в мире искусства – потребность в постоянных переменах, продолжение инноваций, – по-видимому, редко применимо к миру бизнеса. И все же косность является врагом любой карьеры, не только публичной. Жизнеспособность сама по себе часто становится ключом к влиянию, а умение заново открыть себя – одним из лучших способов достичь этого.