сразу же вызывает в памяти ассоциации с неряшливыми дилерами в салоне подержанных автомобилей и с изворотливыми типами из больших корпораций, которых волнует только размер их комиссионных. Вы не являетесь ни тем, ни другим. (Если все-таки являетесь, то вы читаете не ту книгу.)

Если вы похожи на меня, то просто хотите продвигать свой продукт или услугу, предоставляя достоверную информацию о себе и своем бизнесе.

Прощупайте почву

(Шаг шестой: призыв действовать)

Никогда не проверяй глубину реки одновременно двумя ногами.

– УОРРЕН БАФФЕТТ

Вы хотите быть настойчивым, давящим продавцом?

Конечно нет. Даже многие экстраверты чувствуют себя не в своей тарелке, когда дело доходит до навязчивых продаж. На самом деле никто не хочет этого делать. Так почему же традиционный подход к продажам учит нас быть агрессивными?

Это делается для того, чтобы побороть изначальный страх потери – решить проблему с которой все мы сталкиваемся. Люди скорее не примут никакого решения, чем примут плохое. Они предпочитают держаться за то, что у них есть, а не рисковать этим, чтобы получить что-то лучшее. Именно об этом поговорка: «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Для клиентов безопаснее сохранить то, что уже есть (т. е. деньги), чем обменять это на что-то лучшее (например, на решение проблемы).

Однажды, работая менеджером по продажам в Южной Австралии, я показывал представителю, как продавать в Аделаиде. Одна супружеская пара рассказала мне, что перед нашей встречей они оба договорились, что в этот день ничего подписывать не будут. Однако во время встречи они оба почувствовали себя настолько комфортно, что просто кивнули друг другу и заключили контракт. Когда ваш процесс отшлифован до такой степени, это уже не просто встреча по продажам, это спектакль, очень похожий на настоящую пьесу.

Многие продавцы считают, что они должны быть настойчивыми; они не верят, что есть другой способ заставить людей действовать. Они заставляют людей принимать решение, вместо того чтобы сидеть и терпеливо ждать, пока клиент продолжает думать, думать и думать.

«Ну, я не уверен…»

«Знаете, мне нужно поговорить об этом с моей женой…»

«Мне действительно необходимо сначала проконсультироваться с пастором…»

Я слышал все виды оправданий от людей, которые боялись принять решение. Я даже говорил нечто подобное сам, думая: «Держу пари, что могу найти что-нибудь получше в другом месте» или «У меня действительно нет времени заниматься этим прямо сейчас, но, может быть, через год…»

Не волнуйтесь. Я не собираюсь говорить вам, что вы должны быть агрессивными или что вам нужно «просить о продаже». Это обычное мышление для настойчивых, экстравертных продавцов. Но мы не такие.

Точно так же, если дать на раздумья людям все время в мире, они будут думать целую вечность. Чем больше времени вы тратите на погоню за продажей, тем меньше времени у вас остается на другие продажи, а тем более на всю остальную вашу работу. С другой стороны, чем больше времени вы тратите на ожидание, пока кто-то принимает решение, тем меньше времени у вас останется для других ваших клиентов.

Это уловка-22. Людей нужно подталкивать, но они ненавидят, когда их подталкивают; нам нужно подталкивать их, но мы ненавидим подталкивать. Как интроверт может просить о продаже, прямо не требуя продажи?

Как мы можем настаивать, и не быть назойливыми?

Потрогайте воду одним пальцем

В детстве у меня была астма. Я не знаю, пытались ли мои родители помочь мне или убить меня, но они решили записать меня на подводное плавание. (Оказалось, что оно пошло мне на пользу, увеличив объем моих легких, но я не в курсе, знали ли они, что это произойдет.)

В начале сезона нельзя просто прыгнуть в бассейн. Вода может оказаться ледяной. Вы опускаете палец ноги в воду, чтобы проверить температуру. Если достаточно тепло, то можно нырнуть в воду с головой. Вы видите, к чему я клоню. На самом деле, эта идея довольно стандартна в традиционном подходе к продажам. Нам предлагается искать признаки того, что люди потеплели к нам – и уже готовы покупать. Такие признаки включают в себя кивание головой, открытую позу, расслабленное поведение и другие подобные невербальные сигналы. По телефону мы должны слушать тон голоса, слова, которые использует собеседник, и говорит ли он о будущем (уже приняв решение о настоящем).

Оставьте все это психологам и гадалкам. Позвольте мне показать вам гораздо более простой способ понять настрой клиента. Мой путь не требует от вас многолетнего опыта изучения невербального поведения и лингвистики.

Вы когда-нибудь говорили что-то, что можно воспринять двояко, а другой человек понимал ваши слова превратно? Осознав недопонимание, вы говорили: «О, нет, я не это имел в виду! Я имел в виду, что…»

Вы можете намеренно отыграть подобную ситуацию. Допустим, вы действительно имели в виду именно то, что сказали, но ваше предложение не нравится аудитории (или вы понимаете, что поставили себя в неловкое положение). Поэтому вы отыгрываете: ведете себя так, как будто вы имели в виду не то, что на самом деле имели в виду.

Позвольте мне показать, как намеренно делать это в ситуации с продажами.

Мишель Бейкер занимается лайф-коучингом. Когда она разговаривает по телефону с потенциальным клиентом, и после обсуждения вопросов и проблем клиент, возможно, готов принять решение, Мишель задает безобидный вопрос: «Итак, вы предпочитаете назначать звонки после полудня или по вечерам?»

Если клиент говорит: «Да, вы знаете, я думаю, что мне действительно лучше всего подходит вечернее время», это сигнализирует о том, что он уже мысленно вступил в отношения с коучем. И до тех пор, пока он не подаст сигнал об обратном, Мишель предполагает, что клиент уже сказал «да» – что она уже заключила контракт.

Она спросила, не задавая вопрос прямо.

Однако, если клиент скажет: «Подождите, Мишель, я пока не готов принимать решение», она может легко отыграть назад.

«О, нет, я и не предполагала, что вы уже готовы. Мне просто нужно понять ваши предпочтения, чтобы я могла рассказать, как наши сеансы могут встроиться в ваше расписание».

Этот, казалось бы, незначительный обмен репликами на самом деле сопровождает довольно многое. А именно:

1. Дает потенциальному клиенту толчок, необходимый ему для принятия решения.

2. Позволяет Мишель прощупать почву и понять, к какому решению склоняется клиент. Таким образом, не оказывая давление на него (и на себя), в отличии от прямого вопроса.

3. Заставляет потенциального клиента слегка извиняться: «О, мне жаль, что я неправильно