двенадцати месяцев, чтобы получить спонсорскую поддержку для такого рода мероприятий, особенно в первый раз. И все же я получил поддержку от Capital One, GoDaddy, Facebook[1], городского правительства и WP Engine в течение девяноста дней. Когда люди говорят мне: «Так всегда делалось», я просто не могу придавать этому большого значения.

Трой стоял на своем, тогда я сказал:

– Послушайте, сделайте это для меня: просто попробуйте. В течение следующих двух недель я хочу, чтобы вы вели обсуждение цен со словами: «Итак, для того, чтобы мы предоставили вам мебель, необходимо внести плату за месяц вперед. Какой для вас самый простой способ внести плату? С помощью кредитной карты или чека?» Если это карта, скажите: «Отлично – какая у вас карта?» Если это чек, скажите: «Отлично, не могли бы вы выписать мне чек, пожалуйста?» Просто попробуйте и посмотрите, что получится. И почему бы мне не пойти с вами на вашу следующую встречу по продажам?

Неделю спустя мы запрыгнули в его машину и поехали к дому потенциального клиента. Трой представил меня как «сотрудника на обучении», а затем продолжил свою рекламную речь. Я вмешивался то тут, то там, но весь процесс продажи вел он; я был там только для того, чтобы помочь с организацией оплаты.

Я дождался, пока он почувствует, что домовладелец взволнован тем, что услышал. Затем я прощупал почву, сказав:

– Хорошо. Итак, вам будет удобнее встретить грузчиков с мебелью в выходные или в течение недели? В выходные? Отлично.

Это был призыв действовать. Указав нам удобное время, клиент дал понять, что готов к покупке. Как только я увидел это, я понял, что пришло время назвать цену.

– Теперь по всей отрасли аренда мебели оплачивается ежемесячно, – говорит Трой, – плюс небольшая стоимость доставки и расстановки, для вашего дома это будет стоить X долларов в месяц. Обычно мы берем плату на один месяц вперед, и нам нужен номер ваших водительских прав для подтверждения личности. У вас есть водительские права? Отлично, не могли бы вы показать их мне, пожалуйста?

Пока клиент доставал свой бумажник, я собрал документы и приступил к составлению договора. Подняв глаза, он увидел, что я заполняю документы, и мы просто двинулись вперед.

– Хорошо, теперь, какой для вас самый простой способ произвести оплату? С помощью кредитной карты или чека?

Как только он вытащил свою чековую книжку, я сказал:

– Итак, за аренду на первый месяц, доставку и размещение мебели с вас 2 500 долларов.

Получив чек, я предположил, что использовать кредитную карту в течение следующих месяцев может быть проще, чем утруждать себя рассылкой чеков. Я пошутил, что, хотя нам придется заплатить комиссию, мы рады взять на себя эти расходы, чтобы облегчить ему жизнь. Он рассмеялся и дал нам данные своей кредитной карты; мы пожали друг другу руки и ушли.

Когда мы вышли из дома клиента, Трой повернулся ко мне и сказал:

– Это правда только что произошло? Он даже бровью не повел. Он просто вел себя так, как будто все нормально.

Я сказал:

– Приятель, это потому, что мы вели себя так, как будто все нормально. Это был ваш «стандартный процесс».

Я не пытался объяснить, почему мы это сделали, или привлечь к этому внимание. Когда он сказал, что ему удобнее, чтобы мебель доставили в выходные, он уже принял подсознательное решение, что купит ваши услуги. Все остальное – просто детали. К тому времени, когда я попросил об оплате, это было почти запоздалой мыслью. Если бы он сказал: «Сейчас, минутку. Я еще не готов принять решение», – я мог бы легко сказать: «О, нет, вы неправильно поняли. Я спрашиваю только потому, что мы должны посмотреть расписание наших доставок, чтобы увидеть доступное время. Я просто записываю всю вашу информацию, чтобы сэкономить время потом. Видите ли, однажды у нас был такой же клиент, как вы…» и сразу же перешел к одному из успешных кейсов ваших клиентов.

Как бы то ни было, мы предположили, что он готов купить… и предположили правильно.

Как управлять ценой

«Слушайте, мне просто нужно знать, сколько это будет стоить».

У вас когда-нибудь был разговор, в котором потенциальный клиент задавал вопрос о цене? Я получал электронные письма с прямым вопросом, сколько я беру за бизнес-коучинг. Но вы не сможете провести эффективную дискуссию о цене, пока потенциальные клиенты не поймут вашу ценность. Вот почему цена стоит в моем процессе на последнем месте.

Вы должны установить доверие, задать вопросы, рассказать истории и обойти возражения, прежде чем сообщить, сколько вы берете за свои услуги. Клиенту Троя я не называл цену до тех пор, пока не прощупал почву и не увидел, что он хочет воспользоваться его услугами.

Если ваш клиент спросит о цене, прежде чем вы будете готовы ее обсудить – будь то в начале встречи, когда вы объясняете повестку или в любой момент ваших историй, – вот все, что вам нужно сказать: «[Имя], мы обязательно дойдем до этого, но на данном этапе я все еще стараюсь точно понять, что вам лучше всего подойдет, и подбираю решение, которое идеально будет соответствовать вашим потребностям. Мы перейдем к цене совсем скоро, я обещаю, но ничего, если я сначала задам вам еще несколько вопросов? Превосходно». И возвращаетесь к своему сценарию.

Вот альтернативный вариант, помогающий отсрочить вопрос о цене: «Ничего, если я закончу объяснять, как этот продукт/услуга помогли [прошлому клиенту], чтобы я мог убедиться, что то, что я предлагаю, на 100 % соответствует тому, что вы хотите получить? Отлично». И возвращаетесь к своему сценарию.

Как я уже говорил во второй главе, излагая повестку встречи, обязательно укажите, когда будет обсуждаться цена. Если вы будете поступать так, как я показал вам в примере с Институтом Полларда, потенциальные клиенты будут уверены, что вы знаете, что делаете, и у них останется гораздо меньше шансов поторопить вас.

Почему важно озвучивать цену в финале разговора?

Если вы начинаете с цены, то каждая особенность или преимущество (по отдельности), которые вы представляете, автоматически будут оценены в соответствии с озвученной ранее ценой: «Стоят ли того его услуги? Я так не думаю». Так вы поставите себя в положение борьбы с логическим мышлением потенциальных клиентов вместо того, чтобы апеллировать к их эмоциям. Если цена стоит на последнем месте, вы получаете выгоду от кумулятивного эффекта. Если вы упоминаете цену слишком рано, то полагаетесь на одну конкретную особенность или преимущество, чтобы склонить чашу весов в свою