у кого он был под рукой, поэтому клиенту приходилось вставать со стула, спускаться в чей-то офис, брать документ и возвращаться. Часто лишь этот небольшой толчок к действию помогал человеку принять решение. Когда клиент возвращается, я (или тот, кто запустил сценарий) уже заполняю документы, чтобы все пошло своим чередом.

Это социальный эквивалент первого закона движения Ньютона: объект либо остается в покое, либо находится в движении с постоянной скоростью до тех пор, пока на него не начинает воздействовать внешняя сила. Одно действие человека, встающего со стула, приводит продажу в движение. Как только все приходит в движение, легче позволить клиенту оставаться в движении, чем упираться и призывать к остановке.

Это работает. Все в моей брокерской компании использовали этот метод (член моей команды продаж обязательно запоминал разработанный мной сценарий, который, как я знал, работает и дает стабильные результаты, независимо от человека или личности). Так почему же Гранту было так тяжело?

Когда приходило время просить идентификационный номер работодателя… он просто останавливался. Когда я спросил его, почему он чувствует, что ведет себя назойливо, Грант сказал:

– Просто я беспокоюсь о том, что продажа не состоится. Я чувствую себя неискренним, спрашивая идентификационный номер работодателя, и думаю, что клиент это видит.

– Хорошо, Грант, вот что мы сделаем. Во-первых, вы будете относиться к продажам как к камням, а не как к фарфоровой вазе. Они не сломаются и не разобьются. Во-вторых, из-за того что вы проводите так много времени с каждым клиентом, на вашем конвейере одновременно находится всего несколько клиентов. Вы боитесь потерять хотя бы одного из них, потому что он обеспечивает большую часть ваших потенциальных комиссионных. В-третьих, новое правило для вас: если клиент не подписывает договор на первой встрече, вы не можете вернуться и устроить еще одну встречу, и так со всеми нынешними и потенциальными клиентами.

Он спросил:

– Что? Что вы имеете в виду?

– Если клиент не подпишет договор в тот же день, вы не сможете вернуться. Меня не волнует, перезвонит ли он на следующий день и скажет, что передумал и хочет купить все, что вы продаете, – вы не сможете вернуться в любом случае.

Грант сказал:

– Это будет стоить мне денег, Мэтт. Я не могу этого сделать.

Давайте остановимся на мгновение и поговорим об одной из самых важных вещей, которую вы должны иметь в виду, когда узнаете, как все это использовать: вы должны быть готовы рискнуть, прежде чем вы добьетесь большего. Возможно, вы не получаете отличных результатов, делая что-то так, как вы делаете это сейчас, но, по крайней мере, вы чувствуете себя комфортно, действуя таким образом, и, кроме того, вы получаете последовательные результаты, верно?

Когда начнете что-то менять, вы не будете знать, что делаете. Это будет вызывать дискомфорт. Точно такой же, как переход с автоматической коробки передач на механику. В конце концов вы обретете больше контроля, но какое-то время машина будет двигаться немного отрывисто. Учиться кататься на лыжах казалось странным (стоять на двух палках, которые норовят разъехаться в разные стороны, бросаться вниз по склону… даже когда просто пишешь это, подобное занятие кажется безумным), но мне это понравилось, как только я научился хорошо кататься. Вы не сможете стать лучше, пока что-то не измените.

Я сказал:

– Грант, вы должны мне довериться… Это принесет вам деньги, а не лишит их. Вы нравитесь своим клиентам, но в конце концов им нужно купить или пойти к кому-то другому. И, что ж, давайте посмотрим правде в глаза: они приходят на работу, чтобы работать, а не тусоваться с продавцом. Слушайте, давайте просто проведем недельный эксперимент. Готовы ли вы протестировать этот метод всего одну неделю, с потенциальным результатом, что вы точно станете продавать столько же, сколько и другие ребята, и, возможно, намного, намного больше?

Он кивнул.

– Необязательно вести себя настойчивее, Грант. Я не знаю, что изменится для вас. Вы можете стать чуть более безразличным, чувствуя, что не удается заключить договор, потому что большинство людей все равно не подпишут бумаги на первой встрече. Это отсутствие отчаяния может помочь потенциальному клиенту почувствовать, что вы более расслаблены. С другой стороны, зная, что у вас есть только один шанс сделать все правильно, вы сможете провести более тщательную работу, выяснить, что действительно нужно клиентам, и преобразовать особенности продукта в преимущества для них. Я не знаю. Но я точно знаю одно: если приходится давить, чтобы завершить продажу, – вы делаете что-то неправильно.

Мы отрабатывали сценарий продаж, пока Грант не придумал часть «Мне нужно убедиться, что вы соответствуете требованиям». Он вышел в мир и подписывал договоры почти на каждой первой встрече. Затем он перезвонил своим крупным потенциальным клиентам, с которыми не получалось заключить сделку ранее, и спросил, может ли он снова встретиться с ними. Он обращался с каждым так, как будто это была новая продажа. Бац! – комиссионная сделка в размере 10 000 долларов! Грант заработал в том месяце больше денег, чем любой другой торговый представитель, и сохранял эту победную серию шесть месяцев подряд.

В отделе продаж, который полагается на систему, подобную моей, если кто-то из сотрудников добивается больших успехов, нужно выяснить, что он делает, и повторить это. Если же сотрудники недостаточно эффективны, как Грант прежде, необходимо выяснить, что не так, и исправить это.

Это единственное изменение подняло его с подножья горы на самую вершину. Не имело значения, продавал ли он владельцу небольшого магазина один мобильный план или предлагал сложную систему с двадцатью или тридцатью мобильными планами генеральному директору. Он проворачивал всю сделку, от встречи до подписания, за один день.

(Это не уникальная черта Гранта. У меня есть клиенты, которые продают курсы стоимостью 10 000 долларов и продукты стоимостью 25 000 долларов за один звонок или встречу. Рекорд для самозанятых специалистов в сфере обслуживания, которых я обучаю, в настоящее время составляет 75 000 долларов. Эту сделку удалось заключить за незапланированный трехминутный телефонный звонок, поступивший от человека, которого торговый представитель никогда раньше не встречал. И он совершал подобный прорыв не один раз.)

Найдите способ, а не оправдание

Я не предлагаю вам никогда не встречаться повторно с потенциальными клиентами. Вам не обязательно устанавливать для себя правило, которое я внедрил в работу Гранта (хотя эксперимент, очевидно, привел к успеху). Однако мне нужно, чтобы вы осознали, что продажа товаров и услуг на пятизначную сумму с помощью одного телефонного звонка не только возможна, но и нормальна – и