Прошло несколько месяцев, и первым, кто поприветствовал Дарра на посту начальника отдела, оказался Дэвид Хейес, ветеран отдела налоговой защиты в Bache. За многие годы работы Хейес всегда оставался честным, до такой степени, что временами даже позволял себе критиковать Bache ее же собственным брокерам. К 1979 г. Хейес, пожалуй, был единственным, кому брокеры фирмы доверяли безоговорочно. И потому в деле подбора нового руководителя отдела руководству фирмы был прямой резон заручиться поддержкой такого человека, как Хейес. Пэтон так и поступил: он позвонил Хейесу в Вашингтон и пригласил прибыть в Нью-Йорк для встречи с кандидатом на эту должность Джимом Дарром. Хейес, которому это имя было незнакомо, без колебаний согласился.

С самого начала Дарр не понравился Хейесу. Его поведение, манера говорить и держаться, словом, все в нем красноречиво свидетельствовало: этот человек одержим страстью командовать и непомерно самонадеян. Во время собеседования Дарр столько раз начинал свои ответы с раздражающей фразы «Я скажу вам, как это делается», что Хейес даже сбился со счета. Все время, пока длилось собеседование, Дарр пристально смотрел в глаза Хейесу, ни разу не отведя взгляда. «Эге, да он пытается подавить меня», — подумал Хейес.

Но вот собеседование подошло к концу, Хейес обменялся с Дарром рукопожатием и поспешил прочь, унося в душе крайне неприятный осадок. По тому, как вел себя Пэтон, Хейес понял, что Дарра фактически уже взяли на место. Хейес с трудом представлял, как будет работать с этим малоприятным типом.

Через месяц Дарр приступил к своим обязанностям. Он вторгся как ураган и с места в карьер принялся наводить порядок. Со времен ухода Бланка все здесь разладилось; вакансии так и оставались незанятыми, сопровождение по некоторым сделкам вообще не осуществлялось, боевой дух сотрудников, и без того подорванный, пребывал чуть ли не на нуле, чему немало способствовал Пэтон, урезав обещанные Бланком премии, которые считал недопустимо высокими.

Дарр с упоением принялся решать многочисленные проблемы отдела. Его энергия была неиссякаема, он настойчиво твердил о структурной реорганизации, призванной сделать его подразделение самым крупным и самым лучшим на всей Уолл-стрит. Разъясняя подчиненным свою стратегию, он прибегал исключительно к военной терминологии: еще в Merrill Lynch он хорошо усвоил «план кампании» и был уверен, что Bache надо построить отдел так, как это сделано в Merrill, где предусматривались должности менеджера по продукту и ряда специалистов по маркетингу.

С приходом нового начальства в отделе появились и новые кадры. Круг их обязанностей буквально под копирку был списан со служебных инструкций (диспозиции) Merrill. Одним из первых Дарр привел своего старинного приятеля по Merrill Уолли Аллена. Тот давно ушел из биржевого дела и подвизался в угольной компании где-то на юге. Однако Дарр, поставивший себе цель перекроить отдел налоговой защиты по лекалам Merrill, полагал, что Аллен привнесет в отдел дух Merrill. Спустя несколько месяцев Аллен уже вовсю трудился в Bache на должности менеджера по продукту.

В первые же месяцы Дарр насел на Пэтона и заставил его выплатить сотрудникам отдела задержанные премии. Например, у Джона Д’Элисы и Кертиса Генри за последний год накопилось невыплаченных премий на весьма внушительные суммы — размер поощрения определялся числом проведенных отделом сделок. Обрабатывая прижимистого Пэтона, Дарр доказывал, что даже если премии слишком высоки, Bache все равно должна держать свое слово. Уже в начале 1980 г. Дарр отвел в сторонку Д’Элису, чтобы сообщить радостную новость.

«Раз уж ты согласился работать на них, то пусть уж они выполняют свои обязательства, — говорил Дарр Д’Элисе. — Однако нет гарантии, что мы и в дальнейшем сможем платить тебе столько же. Сейчас главное — провести реорганизацию, чтобы работать еще продуктивнее».

«Это было бы замечательно», — ответил Д’Элиса, и Дарр вручил ему премиальный чек.

«А знаешь ли ты, как мне пришлось попотеть, чтобы добыть тебе эту премию? — вдруг спросил Дарр, глядя Д’Элисе прямо в глаза. — Думаю, что я честно заслужил некоторую часть этих денежек».

«Он что, устраивает мне проверку? — ошарашенно подумал Д’Элиса, не найдя сразу, что ответить. А потом произнес: — О'кей, Джим, с меня обед в ресторане».

Дарр улыбнулся и пошел прочь, оставив Д’Элису в некотором смущении. Может, начальничек просто пошутил, сомневался он. Но нет, тон у него был вполне серьезный.[9]

На той же неделе Дарр и с Кертисом Генри потолковал о премии. Начал он с того, что уговорил Пэтона выплатить Генри всю сумму скопившихся премиальных, которых набежало целых 80 тыс. долл. — максимум, что когда-либо получал в Bache Генри.

«Видишь ли, это чертовски большие деньги, — сказал Дарр, — и это куда больше, чем ты заслуживаешь». Генри смолчал: за такую уйму денег он готов был выслушать пару обидных выпадов.

«Однако я выбил их для тебя, — продолжал Дарр, — и самое малое, что ты можешь сделать для меня в виде благодарности, — поделиться со мной пятью тысячами».

Все это было сказано абсолютно серьезно, без намека на шутку. К тому же Генри уже не сомневался, что Дарр — не тот человек, который склонен шутить насчет денег. Генри чуть не стошнило. Единственно правильной реакцией на это, решил он, будет сделать вид, будто он ничего такого не слышал.

«Что ж, большое спасибо за то, что выбили для меня мои деньги, — промолвил Генри, — я ценю это, честное слово».

На том их разговор кончился, и Дарр больше ни разу не напомнил Генри про пять тысяч.

Дарр быстренько перекроил систему оплаты труда своего «воинства», добившись, чтобы каждый был материально заинтересован в том, чтобы заключить как можно больше сделок. Менеджерам по продукту и специалистам по региональным продажам теперь платили на основе показателя, именуемого Дарром «валовым участием в продажах» — термина по сути бессмысленного, который означал объем проданных сделок в стоимостном выражении. Иными словами, чем больше сделок продавали брокеры, тем выше было их вознаграждение. Для Д’Элисы и Кертиса Генри, которые как поставщики сделок не занимались непосредственно продажами, Дарр предусмотрел компенсацию. Для этого он придумал учредить товарищество под названием Trace Management, которому отходил 1 % от стоимости каждой проданной сделки. Участниками Trace считались Д’Элиса и Генри, которым причиталось по одной третьей части дохода, а третью прибрал себе Дарр, хотя и не занимался поиском клиентов.

В начале 1980 г. Дарр провел свое первое ежеквартальное собрание сотрудников отдела, где обратился к сотрудникам с заявлением. Специалисты по продажам со всех региональных отделений съехались в нью-йоркскую штаб-квартиру Bache и собрались в конференц-зале отдела. С первых слов Дарр сообщил, что отныне отдел будет работать совершенно по-новому.

«Теперь мы будем действовать в гораздо более крупных масштабах, чем в прошлые времена, — провозгласил Дарр. — У нас будут более крупные сделки, у нас появятся новые спонсоры. Мы выведем наше подразделение в число лучших и завоюем звание лидера отрасли».