– Со мной именно так и получилось, – кивает Роб. – Точно так. В деловом мире встречаешь самых разных людей. Когда приходишь в этот деловой мир с пустым карманом и тобой двигает отчаянная страсть воплотить свою идею, у тебя не остается никакого выбора, кроме как преуспеть. Да, полный голяк может тебя сломить, но он может придать сил и энтузиазма. Если ты настроился непременно победить, если ты сказал себе: «Я отказываюсь проигрывать», – это зарядит тебя неимоверной энергией.

Мне часто задают один и тот же вопрос насчет проекта «Бассейн с акулами», в котором я участвую не первый год. Спрашивают, как часто мы все-таки заключаем сделки с начинающими предпринимателями на их условиях. На этот вопрос я всегда отвечаю одинаково: такого не происходит практически никогда. Зачастую бывает, что мы, акулы, предлагаем полную цену, но меняем условия; бывает, что акционерный капитал не изменяется, но сокращаются инвестиции. Но крайне редко бывает так, что владелец дела приходит и получает ровно то, что хотел, на своих условиях, а не на наших.

Однако такие чудеса все же случаются. Так произошло с молодым человеком по имени Кристофер Грей, который явился к нам в студию в июне 2014 года и рассказал о своем бизнесе. Суть его заключалась в том, чтобы открыть студентам доступ к обширному рынку грантов для обучения в высших учебных заведениях. Крис разработал специальное приложение, позволяющее облегчить подачу документов на получение таких стипендий. По его словам, ежегодно более 100 миллионов долларов в фондах остаются невостребованными, так что Крис поставил перед собой задачу помочь студентам получить информацию на эту тему и в целом сделать так, чтобы любой студент мог найти себе подходящую стипендию.

– Я проводил подготовительные исследования целый год, – рассказывает Крис. – Нужно было выяснить, какие вообще бывают стипендии и как устроена эта система. Только после этого я получил право гарантировать потребителю, что мое приложение сэкономит ему время, сведя длинные запутанные поиски к одной-двум минутам.

Я всегда повторяю, как важно иметь веские доказательства в пользу твоей услуги или товара. У тебя должен быть под рукой послужной список, который ты всегда можешь предъявить и доказать, что способен выполнить свое обещание, каким бы оно ни было. Крис смог предъявить доказательства того, что его приложение себя оправдывает и что оно ценно и полезно: у него была в запасе история собственного успеха. Этот успех легко уложить в громкий заголовок: «Крис Грей заработал на стипендиях 1,3 миллиона долларов».

Да-да, тебе не померещилось: 1,3 миллиона долларов! Конечно, в прессе его сразу же прозвали «студентом на миллион долларов».

Но вот что важно: для Криса доказательство того, что его идея – стоящая, заключалось в чем-то большем, нежели просто деньги. У него были свои личные причины стремиться к успеху, и не только финансовому. Крис вырос в Бирмингеме, в штате Алабама. У матери-одиночки, кроме него, было еще двое младших детей, семья жила бедно. Поэтому Крис, будучи старшеклассником, не мог себе позволить даже регистрационные взносы, которые требовались, чтобы перейти в старшие классы в более авторитетные школы.

Люди, далекие от сферы образования или просто отучившиеся давным-давно, даже не представляют, каких сумм сейчас достигают регистрационные взносы. Они могут варьироваться от 50 до 100 долларов только за подачу документов! Цифры эти постоянно растут. В результате возможности студентов из малообеспеченных семей оказываются ограничены: какие-то колледжи и университеты для них попросту закрыты. В некоторых высших учебных заведениях можно найти обходной путь, но для абитуриентов, у которых нет накоплений, многие заведения в принципе недоступны.

Для Криса ситуация осложнялась еще и тем, что у него не было домашнего доступа к Интернету, поэтому, чтобы вести разведку и проводить свои исследования, ему приходилось пользоваться Интернетом в школьной библиотеке: там он заполнял анкеты, подавал документы и искал доступные стипендии. (Уточню: семья Криса жила настолько скромно, что у них даже компьютера дома не было, не то что Интернета.) В школьной библиотеке существовали свои правила и ограничения: Крис не мог проводить там за компьютером больше получаса, максимум, часа. Так что ресурсы у него во всех смыслах слова были ограничены: у него не только не хватало денег на подачу документов в хорошие школы, но еще и не хватало времени, чтобы проверить свои возможности по Интернету.

– Я окончил школу как раз после кризиса 2008 года, – вспоминает Крис. – Кризис сильно задел множество городов на юге США, и наш Бирмингем не стал исключением. Сейчас у моей мамы хорошая работа, но тогда она металась в поисках заработка. С деньгами у нас было хуже некуда, и мне приходилось изворачиваться, чтобы получить доступ к компьютеру, без которого я не мог вести свои поиски.

Крис подал заявление на все стипендии, какие только смог найти, независимо от их суммы: 10, 100, 1000 или 10 000 долларов. Если он подпадал под требования к стипендиату, то отправлял заявку. Если Крис не был уверен, что подпадает под требования, то все равно отправлял заявку.

Именно так и нужно действовать, когда у тебя нет выбора, когда тебе некуда двигаться, кроме как стремиться вверх, вверх, вверх. Приходится хвататься за любую возможность, втискиваться в любую приоткрывшуюся дверь, даже если кажется, что шансы невелики. Часто бывало и так, что на стипендию, выбранную Крисом, претендовало слишком много народа, поэтому, подав заявку, он уже не отслеживал дальнейшее развитие событий, тем более что технически это было слишком трудно осуществить. Крис просто переключался на следующее учебное заведение.