Каким вы хотите предстать на собеседовании? Может, на самом деле вы безответственный лодырь и разгильдяй, который, получив должность, сядет на шею коллегам, но это не то впечатление, которое имеет смысл производить на потенциального работодателя. В начальной главе Книги второй «Риторики» Аристотель прозорливо замечает: чтобы убедить слушателя, говорящий должен «(1) показать себя человеком известного склада и (2) настроить известным образом судью». Что касается склада, «есть три причины, возбуждающие доверие к говорящему ‹…› – это разум, добродетель и благорасположение». Если вы живете по аристотелевским принципам, то, конечно, и сами уже стремитесь сделать эти качества постоянным свойством характера, так что продемонстрировать их на собеседовании не составит труда.

Но Аристотель рисует более объемный образ человека, вызывающего всеобщее одобрение. Такой человек не паразитирует на других, а зарабатывает на жизнь упорным трудом. Даже если в прошлом вам случалось добиваться успеха не самым нравственным способом, например заигрывая с начальством или жульничая на экзаменах, симпатию потенциальных коллег, которые наверняка сами стонут от непосильной нагрузки, лучше завоевывать рассказом о трудовых подвигах.

Продолжая анализировать качества, вызывающие всеобщее одобрение, Аристотель находит их у тех, «с кем приятно жить и проводить время, а таковы люди обходительные, не склонные изобличать ошибки других, не любящие спорить и ссориться». Дружелюбие, жизнерадостность, обходительность – все это бесценно. Крайне важно корректное чувство юмора: необходимо уметь адекватно воспринимать шутки и тактично шутить самому. «Любим мы и тех, кто умеет пошутить и перенести шутку», – пишет Аристотель. Даже если собеседующий опустится до того, чтобы пошутить в ваш адрес, собеседование – не самое подходящее место, чтобы отыгрываться, даже если вам удастся сделать это тонко и остроумно. Аристотель советует отвечать на агрессивные шутки серьезно и с достоинством. Сарказм и ирония меркнут перед убежденным и взвешенным суждением. Аристотель знает, что иронией нередко прикрывается презрение и что подобные иронические нападки можно при желании обернуть в свою пользу.

Неправда, что решение насчет кандидата принимается в первые две минуты собеседования. Опытный собеседующий знает, что примерно на 17-й минуте часть кандидатов «выходит из роли» – особенно чрезмерно уверенные в себе, когда расслабятся и начинают разговаривать свысока. Однако на реакцию собеседующего могут повлиять и другие внешние факторы. Аристотель отлично знал, как важно первое впечатление. В своих трудах, посвященных этике, он рассуждает об одежде и внешнем виде. Добродетельному человеку необходимо найти середину между отталкивающим кричащим щегольством и полным пренебрежением собственной внешностью. Чрезмерная неопрятность, как проницательно замечает Аристотель, тоже нарочита и демонстративна. Было время, когда многие мои коллеги изображали абсолютное равнодушие к тому, как выглядят, подразумевая, что их мысли заняты более высокими материями. Пренебрежение распространялось не только на одежду, но и на использование дезодоранта и крема для обуви, не говоря уже об услугах стоматолога, парикмахера и химчистки. К счастью, у молодежи таких тенденций не наблюдается. Оптимальный совет здесь и для мужчин, и для женщин одинаков: никто еще не проваливал собеседование из-за того, что явился в простом, но хорошо сидящем темном костюме с крахмальной белой сорочкой или в деловом платье и простых, но начищенных темных туфлях. Правильный покрой стоит своих денег. Можно даже взять костюм напрокат, если он вам не по карману.

Первое впечатление основывается не только на внешнем виде. Очень полезно посмотреть в глаза каждому из собеседующих и затем удерживать зрительный контакт с аудиторией, не обходя никого вниманием, особенно когда кто-то задает вопрос. В своем трактате «О выступлении» коллега Аристотеля Теофраст утверждал, что оратор, который отводит глаза, воспринимается слушателями так же плохо, как актер, играющий спиной к публике. Большое значение имеют ваши первые слова: вступительная часть любой речи, будь то письменной или устной, как подчеркивает Аристотель, – это непревзойденная возможность увлечь аудиторию (и не менее высокий шанс ее оттолкнуть). По свидетельству Аристотеля, самый знаменитый актер-трагик его времени Феодор требовал переписывать все классические пьесы, чтобы вступительную реплику произносил его персонаж, поскольку именно этот момент спектакля как нельзя лучше подходит для завязывания контакта со зрителем.

Среди рекомендаций Аристотеля, касающихся убеждающей речи, есть еще несколько полезных наблюдений. Да, начало вашего выступления – это момент наибольшей заинтересованности слушателей, однако потом они, скорее всего, начнут отвлекаться. Не теряйте сосредоточенности сами, но главное – удерживайте внимание аудитории, поскольку «внимание ослабевает во всех других частях скорее, чем в начале». Его правоту подтверждают многочисленные эксперименты, проводимые когнитивистами в образовательном контексте. Регулярные исследования способности сосредоточивать внимание на лекциях показывают, что почти у всех оно начинает рассеиваться в промежутке с пятой по 25-ю минуту выступления. Отсюда золотое правило – примерно на 17-й минуте менять манеру подачи или ввести принципиально новый вид информации, а в 50-минутной лекции еще раз проделать то же самое на 35-й минуте. Этот переход обязательно должен быть четко обозначен. Аристотель приводит в пример философа Продика, который, едва публика начинала «клевать носом», говорил: «А теперь я расскажу вам кое-что поразительное – такого вы еще никогда не слышали!» После чего он выдавал публике бесплатный избранный отрывок своей самой знаменитой философской лекции, которую обычно читал за немалую входную плату в 50 драхм.

Непревзойденную роль в убеждении, по мнению Аристотеля, играют аналогии. Правильно подобранная аналогия действует гораздо эффективнее, чем любой другой риторический прием, такой, например, как использование необычных слов: «Величайшее преимущество – овладеть искусством метафоры. Это то немногое, чему нельзя научиться у других, кроме того, это признак прирожденного таланта, поскольку хорошая метафора подразумевает интуитивное умение видеть сходство в несхожем». Аристотель употребляет термин «метафора», но я буду называть этот прием аналогией, поскольку философ не проводит функционального различия между сравнением («лучи солнца на заре подобны розовым перстам») и метафорой («розоперстая заря»). В обоих случаях адресат представляет себе рассветное солнце с веером лучей как простертую розовую ладонь. Аристотеля интересовала в первую очередь когнитивная роль подобных сравнений. Он совершенно правильно полагал, что они катализируют усвоение информации. Поскольку слушателю приходится искать сходство между двумя сравниваемыми объектами (солнечными лучами и пальцами), он активно включается в процесс познания облика небесных светил и человеческих конечностей.

Умение проводить оригинальные информативные параллели, не гоняя по кругу одни и те же избитые аналогии, Аристотель причисляет к тем немногим, которым нельзя научиться, можно лишь получить от природы. Самые искусные завоевывают славу непревзойденных виртуозов сравнения – таким был Уинстон Черчилль, мастерски рисовавший яркие образы, чтобы подогреть ненависть к врагу: «Побитый шакал Муссолини, который ради спасения собственной никчемной шкуры сделал Италию вассалом гитлеровской империи, теперь, отчаянно виляя хвостом, трусит рядом с немецким тигром и визгливо тявкает не только от неуемной жадности – это еще можно понять, – но еще и, как выясняется, в знак ликования по поводу своего выдающегося военного триумфа»[18]. Хлесткими и неожиданными сравнениями славилась писательница Дороти Паркер: «Капелька безвкусицы – это как доза жгучего перца»; «Голос его шелестел интимно, словно простыни». Человек, которому она завещала свое имение, доктор Мартин Лютер Кинг, прибегал к метафорическим образам в самых благих целях, которым только может служить риторика, – чтобы изменить жизнь человечества к лучшему. Его эпохальная речь «У меня есть мечта» изобилует метафорами и сравнениями, связанными в основном с величием американских просторов: «С этой верой мы сможем вырубить камень надежды из горы отчаяния». Часть образов порождаются аллюзиями: «Мы не успокоимся, пока чернокожий в Миссисипи не может голосовать, а чернокожий в Нью-Йорке считает, что ему не за что голосовать. Нет, нет у нас оснований для успокоения, и мы никогда не успокоимся, пока справедливость не начнет струиться, подобно водам, а праведность не уподобится мощному потоку». Хорошо знавшим Библию последователям Кинга не составляло труда уловить отсылку к ветхозаветной книге Амоса, в чьих пророчествах искали утешение чернокожие американцы: «Пусть, как вода, течет суд, и правда – как сильный поток!» Барак Обама знал, что делал, когда в 2007 г. привел цитату Кинга, объявляя о своем намерении баллотироваться в президенты США: «Наши берега уже принимали переселенцев. Мы тянули железные дороги на запад. Мы высадили человека на Луну. И мы слышали призыв Кинга, чтобы справедливость струилась подобно водам, а праведность уподобилась мощному потоку. Нам все это уже знакомо». Обама возложил на образ стихийного, неотвратимого наступления расовой справедливости двойную нагрузку. Этот образ не только сделал абстракцию материальной и осязаемой, но и побудил слушателей вызвать в памяти выступление Кинга у Мемориала Линкольна и связать перемены, которых намеревался добиться Обама в должности президента, с теми, которые принесла борьба за гражданские права в 1960-х.