Прием 19

Как излучать уверенность

Дженнифер работает риелтором. Она собирается показать квартиру одной паре, с которой встречается перед домом. Дженнифер обменивается с клиентами рукопожатием, едва бросив на них взгляд. Она объясняет, что никогда не была в квартире и знает о ней немного, но коллега предложил показать именно ее. Входя в дом, Дженнифер вдруг объявляет, что у нее очень много работы, а ведь есть еще и подработка, и, кроме того, она умирает с голоду, потому что не успела пообедать.

Подойдя к двери квартиры, она долго возится с замком. Когда наконец ей удается открыть дверь, оказывается, что квартира занята. Она рассыпается в извинениях и внезапно понимает, что квартира, которую она собиралась показать, на самом деле в соседнем здании. Они спускаются, выходят и пересекают двор. Входя в здание, Дженнифер нервно теребит в руках ключи.

Клиенты спрашивают, есть ли в квартире посудомоечная машина, и Дженнифер, не поворачивая головы, отвечает: «М-м-м… не знаю…» Они вместе заходят в квартиру и осматриваются. Несмотря на то что Дженнифер не очень-то старалась, квартира паре нравится, и они спрашивают о следующих шагах. Дженнифер пишет сообщение брокеру, чтобы получить больше информации о квартире. Однако тот отвечает, что другой арендатор уже готов подписать договор, и она сообщает об этом паре.

На следующий день Дженнифер узнает, что тот арендатор в итоге так и не подписал договор. Она сразу связывается с парой, которой вчера показывала квартиру, но они говорят, что обратились к другому риелтору. Позже звонит менеджер Дженнифер и сообщает, что пара сменила агента, потому что Дженнифер показалась им неуверенной.

Нескрываемая неуверенность Дженнифер заставила потенциальных клиентов почувствовать, что ей нельзя доверять. В результате она не смогла убедить их продолжать работать с ней. Она была голодной, усталой и загруженной работой, что помешало ей собраться с мыслями и сосредоточиться на деле.

Умение убеждать подразумевает определенный уровень уверенности. Даже если вы не чувствуете уверенность, вы можете действовать уверенно.

Перед важным совещанием или личной встречей (например, перед первым свиданием) пройдитесь по «списку уверенного человека». Если вы что-то не отметили, подумайте почему. Это поможет вам продемонстрировать уверенность. Можно даже проговорить вслух.

«Я максимально хорошо подготовился к разговору». Приготовьте ответы на вопросы, которые могут возникнуть, запишите их и ответьте на них по очереди.

«Я не использую слова-паразиты и лишние звуки». Междометия типа «м-м-м» обыкновенно свидетельствуют о том, что вы не уверены в своих словах или решениях.

«Осанка прямая, плечи опущены». Плохую осанку часто ассоциируют с плохим настроением или низкой самооценкой. Кажется, что расстроенный человек всегда сутулится.

«Мое рукопожатие достаточно крепкое». Крепкое рукопожатие – признак уверенности. Вы можете слегка сжать руку собеседника. Но контролируйте силу. Если вы думаете, что сильнее собеседника, не старайтесь сжать руку слишком сильно.

«Я смотрю прямо в глаза». Но не переусердствуйте! Слишком настойчивый зрительный контакт заставит вашего собеседника чувствовать себя некомфортно.

«Мой голос достаточно громкий и не дрожит». Не следует кричать или повышать голос, но нужно говорить достаточно громко, чтобы вас было слышно.

«Тон моего голоса выражает уверенность». Обратите внимание на тон голоса человека, который, по вашему мнению, уверен в себе. Возможно, это ваш знакомый или какая-нибудь знаменитость. Попробуйте скопировать тон его голоса. Можете даже записать себя на диктофон и оценить, насколько уверенно вы звучите.

• Не знать ответов на все вопросы нормально. Быть уверенным не означает знать всё. Можно чувствовать уверенность, просто понимая, что сможете найти ответы на вопросы.

• Самоуверенность – это не то же, что уверенность. Самоуверенность – это неспособность замечать свои ошибки. Уверенность (и высокая самооценка) означают, что вы понимаете, что несовершенны и не знаете ответов на все вопросы.

• Самоуверенные люди склонны к осуждению других, в то время как по-настоящему уверенные в себе принимают других такими, какие они есть, используют свои сильные стороны и учатся на собственных ошибках.

Глава 6

Эмоционально напряженные ситуации

Мы все оказывались в ситуациях, когда наши эмоции брали над нами верх, а разговор не клеился. Мы злимся, обижаемся или расстраиваемся и в конце концов начинаем ссориться и можем наговорить лишнего. Инструменты, описанные в этой главе, помогут вам справляться с подобными ситуациями, а также наладить отношения с окружающими – семьей, друзьями, мужьями и женами, а также с коллегами, с которыми вам трудно найти общий язык.

Прием 20

У сочувствия есть границы

В детстве Фрэнсис и ее брат Лиам были лучшими друзьями. К сожалению, со временем в силу обстоятельств они отдалились друг от друга. К своим 30 с лишним годам Фрэнсис прошла через отношения, в которых было место насилию, она уже много лет не может справиться с наркотической и алкогольной зависимостью, а также серьезными эмоциональными проблемами. Ее терзают прошлые обиды и плохие мысли, а поиски работы ни к чему не приводят.

Лиам жалеет ее, но понимает, что его возможности помочь сестре не безграничны. Он бы хотел создать ей безопасные условия, но понимает, что, если Фрэнсис поселится у него дома,