мероприятия. Почему гости должны съезжать с горки? Это небезопасно». Но в этот раз вместо того, чтобы начать, что называется, с места в карьер, он «уступил сцену» Джейн, задавая ей вопросы, которые вытянули из нее необходимую ему информацию.

Естественно, в подобных ситуациях важно знать своего собеседника. Одни предпочитают честность и открытость, другие – такт. Если ваш собеседник относится ко второму типу людей, постарайтесь убедить его в том, что ваши вопросы нужны, чтобы выяснить все детали, а не продемонстрировать сомнения в его мнениях и решениях.

Как применить на практике

В этом разделе я описала несколько действенных приемов, которые помогут вам задавать правильные вопросы. Пока вы изучаете эти приемы, вспомните ваши прошлые неудачные разговоры: как бы можно было перефразировать некоторые заданные вами вопросы, чтобы получить другие результаты?

Не начинайте вопрос со слова «почему». Вряд ли вы хотите, чтобы собеседник почувствовал осуждение с вашей стороны, а слово «почему» наводит на мысль именно об осуждении. Чаще начинайте предложения со слова «я».

• Вместо «Почему вы не предупредили меня о презентации?» скажите: «Я боюсь, что не успею подготовиться к презентации. Было бы лучше, если бы у меня было больше информации».

Задавая вопрос, не заостряйте внимание на собеседнике или его поведении и возьмите на себя ответственность за решение проблемы. Даже если собеседник виноват, не подчеркивайте это. Вам нужно добиться ответа, а если он почувствует себя жертвой нападения, вы ничего не получите.

• Вместо «Ответьте мне четко, кто будет замещать меня в мое отсутствие» скажите: «Я бы хотел получить более полное представление о том, кто будет исполнять мои обязанности, пока меня нет. Хочу быть уверен, что работа не остановится».

Вместо того чтобы задать вопрос, прокомментируйте ситуацию так, чтобы собеседник дал вам необходимую информацию.

• Вместо «На собрании ты присвоил мою идею. Почему ты не упомянул меня?» скажите: «Я заметил, на собрании ты упомянул мою идею. И, кажется, мое имя не прозвучало…»

Чтобы от вас исходило меньше угрозы, начинайте с фраз типа «Интересно…», или «Может, мы…», или даже «Я бы хотел спросить вас…»

• Вместо: «Неправильно. На самом деле случилось так» скажите: «Я помню иначе. Мне кажется, произошло так».

Теперь подумайте. Возможно, вам предстоит беседа, которая окажется успешной, если вы будете задавать тактичные вопросы? Если так, заранее запишите несколько вопросов, используя приемы, описанные выше.

ПРЕЖДЕ ЧЕМ ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ…

• Мы обижаемся, когда нам задают вопросы, особенно если чувствуем, что в наших решениях сомневаются. Если вопросы рождают недоверие у того, кто принимает решение, он станет винить себя и защищаться.

• Секрет умения задавать вопросы заключается не только в том, чтобы понимать, какая информация вам нужна, но и какой вопрос задать, чтобы получить эту информацию.

• Сосредоточьтесь не на том, что сделано плохо (или вообще не сделано), а на том, что бы вы сделали по-другому.

Прием 8

Выберите правильное время и место для разговора

История

Ларри – обычный аналитик в консалтинговой компании, но из-за сокращения штата он уже два года исполняет обязанности старшего аналитика. Однажды коллега упоминает, что в компании появилась позиция именно старшего аналитика. Воодушевленный, Ларри спешит к начальнице выяснить все о новой должности.

Войдя в кабинет, Ларри видит, что Ким расстроена. Оказывается, она только что вернулась с совещания, где узнала неприятные новости о проекте, который вела. Но Ларри так горит желанием узнать о новой должности, что не замечает настроения Ким и выспрашивает про вакансию. К своему огорчению, он получает не тот ответ, на который рассчитывал. Начальница сообщает, что новая должность старшего аналитика действительно появилась, но на нее хотят нанять более опытного сотрудника. На этом разговор закончен, и Ким возвращается к своей работе. Ларри подавлен.

В чем же ошибка Ларри? Он шел с добрыми намерениями, но не уделил внимания тому, что сообщила ему Ким. Это имеет решающее значение. Если собеседник не готов вас слушать, реакция, скорее всего, окажется негативной. Если бы Ларри заметил настроение Ким, он, возможно, отложил бы разговор на другой раз, когда Ким была бы в хорошем настроении. Тогда она, скорее всего, была бы настроена по отношению к Ларри более позитивно, ответила бы на его вопросы и задумалась о том, что он действительно хороший кандидат на новую должность.

Как показывает практика, разговор оказывается более продуктивным, если начинается с обмена общими фразами или с непродолжительной беседы «ни о чем». Они дают собеседнику позитивный эмоциональный настрой для дальнейшего разговора. Как правило, лучше не отвлекать человека, когда он работает или чем-то занят. Это же касается шума – если кто-то находится под воздействием психологического шума, как Ким, вряд ли вы сможете достучаться до него.

Как применить на практике

В следующий раз, когда вам понадобится обсудить что-либо важное с другим человеком, попробуйте сделать следующее.

1. Обдумайте и запишите свои страхи, переживания, сомнения до начала разговора. Подумайте, что поможет улучшить ситуацию. Это даст вам возможность сосредоточиться на решении, а не на проблеме. Кроме того, таким образом вы сократите время беседы, если его у вас не так много.

2. Спланируйте место и время разговора. В идеале нужно выбрать такое время, когда отвлекающие и вызывающие стресс факторы минимальны. Пусть ваш собеседник подтвердит, что у него есть возможность поговорить с вами в запланированное