Но теперь времена изменились. В наши дни месячная аренда маленькой торговой площади обойдется в сумму от 2 до 15 тысяч долларов, в зависимости от размера киоска, а также от уровня и престижности торгового центра, в котором он размещается. Но даже это небольшая сумма по сравнению со стоимостью долгосрочной аренды более крупной площади в обычном магазине, каких полно в торговых центрах. Однако для многих начинающих предпринимателей и такая сумма – весьма ощутимый расход, не всем она по карману.

К тому же можно просто забыть о варианте арендовать киоск только на выходные дни. Скорее всего, тебе придется снимать его, по меньшей мере, на три месяца, а то и на полгода. Кроме прочего, большую роль играет еще и расположение киоска: тебя вполне могут задвинуть в дальний угол торгового центра, в подвальном этаже, между магазином носков и еще чем-нибудь таким же неинтересным.

Потребность в доступных временных торговых площадях открыла Линде прекрасные возможности. К концу 2015 года компания Линды владела более чем тысячей таких киосков розничной торговли в торговых центрах по всей Америке и Канаде. Компания Линды стала крупнейшим игроком в этом сегменте рынка, благодаря чему удостоилась награды – была занесена в Зал Славы Розничной Торговли!

Да-да, такой уже существует, по аналогии с Залом Славы Рок-н-ролла. Как видишь, читатель, розничная торговля действительно становится большим и важным делом.

Компания Линды не только владеет собственными торговыми площадями, но и предлагает полный спектр услуг для владельцев малого бизнеса, которые еще только собираются открыть свою первую точку.

– Мы обеспечиваем их всем, – рассказывает Линда. – Если вы хотите, чтобы мы составили руководство для служащих, мы его составим. Если вам нужна помощь с развитием, дизайном, подбором кадров, программным обеспечением, операциями, мы и это сделаем. Мы можем дать вам полностью оснащенную лодку, а если она у вас уже есть, тогда – весла для нее.

Свыше 800 этих точек находятся во владении и под управлением компании Линды, и в этих точках она продает «Проактив» – продукт номер один от прыщей на нашем рынке. Эту идею Линда запустила сначала всего в нескольких магазинах, чтобы проверить, сработает ли она, и только потом добавила новые торговые точки. В чистом виде стратегия полного голяка! Но до этого компания Линды додумалась только после того, как получила тяжелый урок.

Видишь ли, читатель, когда Макс, муж Линды, еще только начинал заниматься розничной торговлей, он торговал «Метаболайфом», средством для снижения веса. Макс стремительно расширил сеть торговых точек – с одной до семидесяти восьми, а потом прогорел и потерял бизнес. По словам Линды, причина была в том, что он слишком размахнулся и поторопился.

– Именно поэтому в следующий раз мы действовали гораздо медленнее и осмотрительнее, когда выводили на рынок «Проактив», – объясняет Линда. – Мы были научены горьким опытом Макса. Неважно, что ты продаешь, важно сначала продать немножко, на пробу, из одной-двух торговых точек, а потом поглядеть, как дело пойдет. Это как пробовать воду ногой перед купанием. В сфере мелкой розничной торговли применять такую стратегию особенно удобно. Если идея не работает и продукт не пошел, то ты успеваешь выяснить это в малом масштабе. Ты получаешь возможность что-то исправить и изменить, если поймешь, что надо менять. Может, надо сменить местоположение, или персонал. А может, конкретно этот продукт не пошел на данном рынке. Так или иначе, ты пустил пробный шар – и успеваешь внести коррективы.

Тридцать лет назад общие площади в крупных торговых центрах – все эти залы и галереи между рядами магазинов – как правило, отводились под фонтаны, выставки, иногда скамейки и кадки с растениями. В крайнем случае, под ресторанные дворики, где было несколько кафе, киосков с мороженым и тому подобными лакомствами.

Но когда владельцы торговых центров осознали, что есть целая армия горячих энтузиастов из числа начинающих предпринимателей и эта армия ищет возможности с небольшими затратами проникнуть на рынок розничной торговли, – вот тогда ситуация начала меняться. В те времена арендная плата за эти малые торговые площади воспринималась владельцами торговых центров примерно как деньги, найденные на земле, потому что общие площади в основном использовались просто как открытое пространство, создававшее стиль и настроение.

Однако в наши дни доход от аренды таких точек розничной торговли составляет уже около 20 % дохода торговых центров. Так что, сам понимаешь, читатель, владельцы торговых площадей воспринимают маленькие киоски всерьез и извлекают из них максимум преимуществ.

В результате предприниматели, которые занимаются мелкой розничной торговлей, ощущают себя уже не второсортной мелкой сошкой, а полноправными арендаторами, к которым относятся так же уважительно, как и к предпринимателям, содержащим обычные магазины.

На всякий случай хочу прояснить терминологию.

Существуют «лотки». В данном случае я имею в виду именно то, что «лоток» собой представляет: переносная портативная торговая точка, которую легко свернуть и развернуть. Чаще всего она на колесах.

«Киоск» или «ларек» – уже нечто более постоянное. Это отдельно стоящее сооружение со стенами, которое обычно устанавливается в галерее или зале торгового центра, на общей площади. Представь себе место, где обычно размещается ресторанный дворик или детская карусель под крышей ТЦ, и ты поймешь, о чем речь.

Есть еще «временный магазин» – это торговая точка, которую ставят на общем пространстве ТЦ на определенный период, скажем, в предрождественский сезон или на пасхальную ярмарку. Товар в них продается сезонный, к празднику. Поскольку точка временная, то на постоянной карте торгового центра она обозначена не будет. Обычно она представляет собой довольно лаконичную конструкцию без особых украшений и финтифлюшек.

Однако ключ к успеху в бизнесе Линды таится вовсе не в том, чтобы выяснять, где лучше всего поставить лоток или киоск. Секрет успеха – в том, чтобы понять, какой именно товар будет пользоваться спросом, если им торговать в такой маленькой торговой точке.

И если необходимо, то разработать такую линию продуктов, которая будет хорошо продаваться. За эти годы Линда чем только не пробовала торговать: от сумочек и солнечных очков до «Фюрглс», маленьких меховых игрушек в виде чудищ, скорее страшных, чем смешных.

– Конечно, далеко не каждый товар оказывался хитом продаж и шел нарасхват, – вспоминает Линда, – но зато это полезная школа. Из неудач извлекаешь не меньше уроков, чем из успехов.

Каков было урок, который Линда извлекла из первой пробы по продаже «Проактива»? Такой, что прыщи – вечная проблема. И даже если продукт оказывается эффективным, то у покупателей «Проактива» полностью прыщи не проходят.