Благодаря многолетнему опыту выступлений в качестве фокусника я могу ответственно заявить, что один из основополагающих принципов любой магии заключается в перенаправлении внимания: вы контролируете внимание публики так, чтобы никто не заметил, как происходит «магия».

Несмотря на приведенное определение, фокусники понимают перенаправление внимание по-разному. Любители утверждают, что перенаправить внимание — значит отвлечь его от вашего секрета (то есть ловкости рук), тогда как профессионалы говорят, что перенаправить внимание — значит привлечь его к чему-то другому.

Но разве это не одно и то же? Именно так я и думал в течение нескольких лет, пока не начал понимать важность ограничений. Обратите внимание: любители пытаются ограничить внимание аудитории тем местом, куда не следует смотреть, а профессионалы пытаются направить внимание публики в другую сторону. Как вы узнали из этой главы, любая попытка ограничить свободу вызывает естественное сопротивление. Поэтому новички, которые пытаются отвлечь внимание публики путем ограничения, невольно лишь привлекают дополнительное внимание туда, куда не следует.

Представьте себе фокусника, который показывает номер с исчезновением монеты. Весь фокус держится на умении сделать вид, что он кладет монету в левую руку (тогда как на самом деле она остается в правой). Начинающий фокусник скорее всего сосредоточится на том, чтобы отвлечь внимание публики от правой руки, но его действия лишь привлекут к ней лишнее внимание. Во-первых, его периферийное зрение будет сфокусировано на правой руке, поэтому аудитория тоже будет смотреть на нее. Во-вторых, его рука будет слишком напряжена: пытаясь избежать внимания аудитории, он примет неестественную позу, а следовательно, привлечет еще больше внимания к злополучной правой руке.

Сравним этого любителя с профессионалом, который вместо этого сосредоточится на том, чтобы привлечь внимание зрителей к левой руке. Когда он сфокусирован только на левой руке — той самой, в которой должна оказаться монета, — его сосредоточенность передается и публике, которая тоже смотрит на левую руку. Вместо того чтобы вынимать правую руку (в которой спрятана монета) из левой руки, профессионал будет отводить левую руку от правой. Это движение и сосредоточенность фокусника на левой руке захватит внимание аудитории, тем самым неизбежно отвлекая ее от правой руки. И вот фокусник медленно раскрывает левую ладонь, показывая, что монета исчезла, к удивлению и восторгу публики. Понимание силы ограничений помогает творить чудеса даже в магии.

Допустим, вы продаете футболки через интернет и ваша компания может предложить покупателем огромное количество вариантов: фасонов, цветов и дизайнов. Вместо того чтобы размещать на сайте все варианты комбинаций, вы можете предложить посетителям процесс выбора футболки в три этапа.

На первом этапе посетитель выбирает желаемый фасон(ы) футболки (короткий или длинный рукав и т.д.). Затем он может выбрать по своему вкусу цвет(а). На третьем этапе он выбирает дизайн(ы) в зависимости от своих предпочтений (с рисунком, без рисунка и т.д.).

После того как покупатель делает свой выбор, сайт предлагает ему список футболок, которые соответствуют желаемым критериям. Более того, эти варианты можно тоже разбить на группы в зависимости от ценовой категории. У такого многоступенчатого процесса есть множество преимуществ:

Итак, каков вердикт? Ответил ли объект согласием на ваш запрос? Независимо от его решения вам стоит применить стратегии, которые я предлагаю на седьмом этапе, которым завершается моя СИСТЕМА убеждения. Вы можете:

Если объект ответил согласием, вам не помешает закрепить успех, особенно в тех случаях, когда ваш запрос связан с долгосрочным изменением поведения (например, если вы пытаетесь убедить супруга есть более здоровую пищу).

Если вам пока не удалось получить согласие, не отчаивайтесь. Вы можете использовать стратегии, предложенные на данном этапе, чтобы и дальше оказывать давление на объект. Рано или поздно он сдастся и удовлетворит ваш запрос. Если у вашего запроса нет жесткого дедлайна, процесс убеждения можно продолжать до бесконечности.

Как вы могли догадаться, прочитав об эффекте недавности в главе 11, я нарочно намекнул, что последняя глава очень важна и интересна (пытаясь таким образом оставить длительное приятное впечатление от прочтения этой книги). И хотя в оглавлении она стоит последней, на самом деле эта глава служит фундаментом всей книги, поскольку в ней мы возвращаемся к понятиям, описанным в самом начале: установкам и праймингу. Когда вы прочтете эту главу, вы поймете, что СИСТЕМА убеждения — не линейный и пошаговый, а скорее циклический, бесконечный процесс.