Итак, вы изложили свой запрос, на это еще далеко не конец. Вместо того чтобы просто выложить свой запрос и молиться, чтобы объект ответил согласием, вы можете использовать некоторые психологические приемы, которые повысят его мотивацию.

В следующих главах я расскажу о двух эффективных техниках, которые еще больше повысят мотивацию объекта ответить вам согласием. Во-первых, вы узнаете, как найти стимул, который подтолкнет объект к принятию нужного вам решения (это не так просто, как может показаться). А во-вторых, вы узнаете, как применять ограничения и реактивное сопротивление на пользу делу. Использовав эти тактики, вы почти наверняка добьетесь согласия (а если нет, вам поможет этап, которым завершается моя СИСТЕМА убеждения).

Я редко смотрю телевизор, но как-то вечером, переключая каналы, наткнулся на серию «Теории большого взрыва», где Шелдон — один из главных героев, эксцентричный умник, — пытается повлиять на поведение Пенни, своей соседки. Подобно тому, как дрессировщики собак награждают своих питомцев за правильное поведение, Шелдон дает Пенни шоколадку каждый раз, когда она делает что-нибудь хорошее (например, моет за него посуду).

«Положительное подкрепление» со стороны Шелдона действительно приводит к изменениям в поведении Пенни в течение серии, но может ли нечто подобное происходить в реальной жизни? В сериале это выглядит как карикатура, однако лежащий в основе этого психологический принцип оперантного обусловливания действительно очень силен. При правильном использовании поощрение и стимулы могут незаметно направлять поведение людей к нужной вам цели.

Но что значит «правильный» стимул? Как вы узнаете из этой главы, многие совершают одни и те же досадные ошибки, пытаясь использовать поощрение для мотивации других людей. Я научу вас избегать этих распространенных ошибок и подбирать правильные стимулы, которые успешно сформируют мотивацию объекта.

Все началось в 1930-х с работы Б. Скиннера, самого знаменитого психолога-бихевиориста. Он создал прибор, получивший известность как «ящик Скиннера», — этот ящик автоматически выдавал поощрение крысе или голубю каждый раз, когда они демонстрировали желательное поведение. Выяснив, что эти поощрения заставляют животных чаще демонстрировать нужное поведение, Скиннер выдвинул теорию оперантного обусловливания, согласно которой мы формируем свое поведение с учетом последствий: мы склонны к тому поведению, которое впоследствии подкрепляется, и стараемся избегать того, за которым следует наказание (Скиннер, 2016).

Насколько велика сила поощрения? Однажды Скиннер настроил приборы в лаборатории так, чтобы они поощряли голубей с заданным временным интервалом. Несмотря на то, что на этот раз поощрения зависели только от времени (а не от поведения голубей), голуби все равно приписывали поощрение тому поведению, которое непосредственно предшествовало награде. Как пишет Скиннер, эта ошибка привела к любопытному эффекту:

Подобное поведение может показаться вам забавным, но мы не слишком отличаемся от голубей. Многие из нас ведут себя похожим образом, сами того не осознавая.

Вы никогда не задумывались, почему суеверия так сильны? Почему многие из нас повторяют свой «ритуал удачи» каждый раз, когда нам предстоит что-то важное? К примеру, вы три раза ударяете о землю баскетбольным мячом перед штрафным броском, поскольку уверены: это приносит вам удачу. Вы сошли с ума? Вовсе нет. Просто вами руководят те же силы, что управляют поведением голубей.

Вы можете увидеть эту связь, если вспомните, каким образом возник этот ритуал с баскетбольным мячом. Скорее всего, вы выполнили успешный бросок, после того как трижды ударили о землю мячом. Вы в шутку приписали этому свой успех и полушутя решили трижды ударить о землю мячом перед следующим броском. И… Бинго! Что бы вы думали, мяч снова в корзине.

Начиная с этого момента ваша вера в ритуал все крепнет, и вы повторяете его чаще и чаще. Теперь вы питаете определенные ожидания, что ритуал поможет вам провести штрафной бросок, и запускается эффект плацебо, так что вы чаще попадаете в корзину, когда выполняете ритуал. И, что еще важнее, ваша вера в ритуал закрепится, поскольку вы постоянно будете получать поощрение. Подобно тому, как голубь обучается странному поведению, ошибочно приписывая ему полученное поощрение, вы начнете выполнять этот случайно возникший ритуал, думая, что обязаны ему успешными штрафными бросками. Как видите, мы не так уж отличаемся от голубей.

В этой главе мы нарушим сложившуюся традицию и пропустим раздел «почему поощрения так сильны» (причины я объясню в последней главе). Вместо этого мы сосредоточимся на практическом применении поощрения для повышения мотивации объекта.

Во-первых, предложение любого поощрения повысит ваши шансы на успех, так? Не так. Исследования опровергают расхожее убеждение, что любые поощрения помогают достичь лучшего результата. Объяснение этому факту следует искать в существовании двух типов мотивации, которые связаны с различными типами поощрения:

Внутренняя мотивация в целом более эффективна, поэтому сначала я расскажу о типах поощрения, которые стимулируют внутреннюю мотивацию вашего объекта.

Размер поощрения. Здравый смысл подсказывает, что большие поощрения эффективнее малых. Мы интуитивно согласны с этим, но так происходит далеко не всегда. Многочисленные исследования говорят, что в определенных ситуациях небольшие поощрения могут оказываться действеннее больших.

Основная причина, по которой большие поощрения иногда оказываются неэффективными, заключается, по всей видимости, в том, что они могут повышать уровень тревожности. В одном исследовании участникам давали поощрение за выполнение заданий на креативность, память и моторные реакции, и их результаты значительно ухудшились после того, как размер поощрения увеличился, поскольку это повысило градус напряжения (Ariely et al., 2009).

Означает ли это, что все большие поощрения плохи? Отнюдь. Когда поощрение не настолько велико, чтобы повысить уровень тревожности, оно может повысить уровень мотивации и уступчивость. Один эксперимент (Gneezy & Rustichini, 2000a) привлек внимание научной общественности, поскольку привел к необычному открытию. Его руководители попросили группу студентов ходить по домам и собирать пожертвования. При этом студентам предлагался один из трех видов поощрения: