что, если вы не сделаете этого на первой встрече, кто-то другой может подкрасться сзади и сделать это, не предоставив вам следующего шанса.

Вы не можете оправдываться тем, что ваша отрасль, продукт или рынок отличаются от других. Я получил спонсорскую помощь (это была пятизначная цифра) для Фестиваля малого бизнеса Capital One всего за одну встречу. У меня состоялась еще одна встреча, на которой я привлек более ста человек в национальную аккредитованную программу обучения. Конечно, было много бумажной работы, но мы перешли от вопроса «Кто этот парень?» к «Да, мы купим этот курс всем нашим командам» в один присест.

Кстати, о бумажной волоките – пусть она тоже не будет оправданием. Однажды я случайно зашел на заправку, где владелец устроил свой офис… для всех сорока других своих заправок. Я продал ему тарифные планы для всех них. Он сказал:

– Хорошо, хорошо, заполните все документы и принесите их обратно.

Мой ответ:

– У вас есть столик? Я могу сделать все прямо сейчас.

На мгновение он удивился, но сказал:

– Я думаю, вы можете воспользоваться столиком в кафетерии.

– Отлично!

Я просидел в кафетерии на заправке три часа, заполняя документы по всем сорока адресам. Закончив, я вошел в его офис, мы посмеялись над этим, и я заключил одну из своих самых крупных сделок в Ozcom. Если бы я ушел, владелец мог бы передумать, но, увидев, как я усердно работаю, заполняя все его документы… он просто сказал: «Давайте сделаем это!»

Возможно, вы не нашли способа заключить сделку за одну встречу, но это не значит, что его не существует. Опять же, прелесть в том, что давить сильнее не нужно. Не нужно быть агрессивным. Не нужно притворяться кем-то другим. Вам просто нужно экспериментировать, пока вы не найдете способ вести беседу, который будет естественным для вас. Доверяйте процессу, предполагайте продажу – и вы заключите сделки.

Но что делать, когда клиенты не соглашаются?

Совершенствуйте процесс

Опасаться следует того конкурента, который на тебя вообще не обращает внимания, а занимается собственным делом, с каждым разом выполняя его все лучше и лучше.

– ГЕНРИ ФОРД

Многие люди верят, что Генри Форд изобрел автомобиль. Конечно, это был не он. Автомобиль изобрели почти за два десятилетия до того времени, когда он основал Ford Motor Company. Гениальность заключалась в его конвейере.

Но и сборочную линию он тоже не изобретал. Деление производства на составные части и привлечение специалистов по производству разных элементов изделия (вместо того, чтобы строить все целиком, как это делали кузнецы или плотники в Средневековье) – вот что положило начало промышленной революции в Англии.

Историки указывают на Венецианский Арсенал как на, возможно, первую «сборочную линию» промышленного масштаба, создающую целый военный корабль всего за день… в Венеции 1104 года. Т. е. это произошло за восемь столетий до того, как первая модель Ford Model T выкатилась на улицу.

Так почему же тогда Генри Форд считается одним из величайших бизнесменов и промышленников всех времен? Как ему удалось превзойти десятки, возможно, даже сотни других автопроизводителей, чтобы стать тем титаном, которым он был? Почему он до сих пор в десятке богатейших людей новой истории? В чем его секрет? Он никогда не переставал совершенствовать свой процесс.

Он возился с каждым аспектом производственных операций, пытаясь выжать тридцать секунд из того или две минуты из другого. Все, что он делал, было разработано для повышения эффективности, а затем разобрано и собрано заново для еще большего успеха. Каждое мгновение и даже каждое движение были выверены вплоть до миллисекунды.

Мой отец, как представитель Castrol, работал на заводе Ford. Даже в начале двадцать первого века компания Ford прилагала усилия, обучая рабочих сборочной линии вытаскивать из ведра точное количество болтов, которое им понадобится для каждой задачи. Таким образом они не будут тратить драгоценные секунды на то, чтобы снова залезть в ведро.

Если бы большинство продавцов производили автомобили так, как они подходят к продажам, они бы сказали: «Послушайте, мы разместим все эти машины в комнате – там, где они поместятся, – и просто разберемся с каждой машиной по ходу дела».

Они берут трубку, идут на встречу или мероприятие по налаживанию деловых связей и думают, что будут просто импровизировать. Возможно, они даже собрали мешанину процессов, которая помогает им и дает ровно столько результатов, чтобы они продолжали хромать вперед. В этом случае их позиция такова: «Это лучшее, что я могу сделать, и, если что-то не сломано, не надо это чинить».

Если бы Генри Форд относился к своему делу именно так, мы, вероятно, даже не знали бы его имени. Вся его история стала бы крошечной заметкой на полях автомобильной индустрии. Но из-за его сосредоточенности на процессе и эффективности – некоторые могли бы даже сказать одержимости – он продолжал постепенно добиваться все больших результатов.

Благодаря некоторым изменениям вы можете продвинуться вперед на километры, а не на сантиметры. Для меня большим скачком было увидеть процесс продаж таким, какой он есть: напоминающим большой сборочный конвейер. Изучать то, как использовать истории для продажи, как превратить особенности услуг в ощутимые выгоды, задавать правильные вопросы, определять предполагаемую продажу – эти уроки помогли мне обогнать всех других продавцов и стать продавцом номер один в компании. Вот так я начал заключать договор с каждым пятидесятым клиентом, затем с каждым двадцатым, затем с одним из десяти, и, наконец, с одним из пяти. Узнав, какие вопросы являются более эффективными и как лучше рассказать историю, я смог постепенно улучшить результат. Заключить одну из четырех, затем одну из трех… а иногда даже девять из десяти сделок.

Я не могу претендовать на то, что создал хотя бы один из «строительных блоков», которые представил в этой книге. Как я уже сказал, я собрал их по кусочкам из видео на YouTube, когда мне было восемнадцать лет. Вы можете пойти и найти множество книг по продажам по каждому аспекту. Не я изобрел идею постоянного совершенствования. Я только выяснил, что она работает в продажах для интровертов.

Если вы прочитаете эту книгу и воспользуетесь полученной информацией, чтобы привлечь больше клиентов, – отлично. Ее прочтение будет стоить вашего времени. Но если вы остановитесь, как только выберетесь из ямы, в которой оказались, то получите лишь малую часть выгоды. Вы не просто хотите научиться продавать – вы хотите научиться становиться лучше.

Растите над собой. По-настоящему

Ваша система продаж