Потирание подбородка, как правило, означает, что человек оценивает ситуацию. Также этот жест указывает на процесс принятия решения. Если человек перестал потирать подбородок, значит, решение принято. Соответственно, важно найти правильный подход, пока потирание еще продолжается. Если в процессе человек поворачивает голову или отводит взгляд в сторону, как правило, это означает согласие на предложение. Если же взгляд направлен вверх или вниз, реакция, скорее всего, будет неблагоприятной. В этом случае нужно что-то сказать или задать вопрос еще до того, как он огласит готовое решение. Прервав череду негативных мыслей, вы дадите себе шанс переубедить собеседника.

Глаза прикрыты, указательный палец на губах

НЕ БЕСПОКОИТЬ, ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ

Еще один жест, предваряющий принятие решения, – указательный палец на губах, глаза полуприкрыты. Он указывает на то, что человек размышляет над конкретным вопросом и не желает, чтобы его беспокоили. Нужно ли его отвлекать или нет? Все зависит от того, в какую сторону, на ваш взгляд, движутся его мысли. Если до этого сигналы были по преимуществу негативные, вы ничего не потеряете, если прервете его размышления вопросом или новым, более убедительным аргументом.

Дужка очков во рту

ПРИНИМАЕТСЯ РЕШЕНИЕ

Вы наверняка замечали, что многие из тех, кто носит очки, в решающие моменты частенько снимают их и помещают дужку в рот. Другие же с сосредоточенным видом водят по воздуху рукой, в которой зажаты очки. В обоих случаях идет подготовка к принятию решения. Как и с другими жестами, о которых мы говорили, ваши действия будут зависеть от общей тональности сигналов во время размышления и ранее: плюс или минус?

Какие-либо предметы во рту

НЕУВЕРЕННОСТЬ, ПОТРЕБНОСТЬ В ДОПОЛНИТЕЛЬНОЙ ИНФОРМАЦИИ

Мы уже говорили, что помещение предметов в рот является признаком неуверенности. Если вы заметили такой жест у того, кто обдумывает решение, значит, для обоснованного ответа ему нужны дополнительные аргументы или более подробная информация. Если вы проигнорируете этот невербальный вопрос, есть вероятность, что сомнения одержат верх и решение будет принято не в вашу пользу.

Кисти пирамидкой

УВЕРЕННОСТЬ В СВОЕМ МНЕНИИ

В третьей главе мы говорили о том, что соединение пальцев рук в форме пирамидки может означать уверенность в себе и превосходство. В контексте принятия решений жест показывает, что человек уверен в правильности своего мнения. О том, в вашу ли пользу будет принято решение, можно судить по другим невербальным сигналам, которые вы уловили в ходе разговора. Если непосредственно перед пирамидкой язык тела был позитивным, значит, сейчас идеальный момент для подписания договора или достижения окончательной договоренности.

Если же сигналы были негативными, шансы на успех не велики. Единственное, что здесь можно сделать, – прервать череду мыслей и попытаться направить разговор в другое русло, а затем заново подступиться к теме уже с более убедительными аргументами. Если человек, держащий кисти пирамидкой, еще и наклоняет голову назад, это означает позицию превосходства и доминирования. В этом случае склонить его на свою сторону будет очень сложно – изменить мнение он может только по собственной инициативе. Эта поза затрудняет конструктивный разговор, поскольку указывает, что собеседник не очень-то вас слушает.

Руки за головой

Как и пирамидка, это жест самоуверенности и доминирования. Важно обращать внимание, когда именно он появляется, а также следить за сопутствующими сигналами. Ответные действия будут определяться конкретным значением жеста.

Корпус наклонен вперед

ИНТЕРЕС, ГОТОВНОСТЬ К КОНФРОНТАЦИИ

Если собеседник наклоняется вперед, как правило, это хороший знак. Поза может означать согласие, заинтересованность в вашем предложении и открытость к дальнейшему сотрудничеству. Однако если поза сопровождается негативными сигналами, возможно, это подготовка к конфронтации.

Руки скрещены на груди, голова запрокинута назад

ОТКАЗ, ОТРИЦАНИЕ

Если в ходе переговоров партнер в ответ на ваше предложение принимает закрытую позу, скрещивая руки на груди и запрокидывая голову, ответ точно будет отрицательным. В таких обстоятельствах лучше не упорствовать, поскольку это лишь укрепит его решение. Единственное, что можно сделать, – попытаться подать тему под другим углом: тогда, возможно, вам удастся изменить мнение собеседника.

Кивок и улыбка при скрещенных руках

САРКАЗМ ИЛИ СКРЫВАЕМЫЙ ЭНТУЗИАЗМ

Это сочетание знаков следует интерпретировать с осторожностью, учитывая момент и контекст. Кивок с улыбкой – хороший знак, только если улыбка не саркастическая. Скрещенные же руки могут добавлять различный смысл: либо человеку нужно немного времени (и пространства) для размышления, либо решение дается ему нелегко, либо он просто не хочет проявлять излишний энтузиазм. В любом случае данное сочетание жестов остается позитивным.

Положение тела и ступней

КУДА СМОТРЯТ НОСКИ, ТУДА НАПРАВЛЕНО ВНИМАНИЕ

Как уже упоминалось, по развороту корпуса, который иногда дублируется разворотом носков обуви, можно достоверно судить о направлении внимания. В большинстве случаев носки обуви будут направлены в сторону того человека, который вызывает максимум симпатии и интереса.