Настоящая искренняя улыбка получается путем одновременного сокращения круговых мышц глаз и большой скуловой мышцы. Этот сигнал мы учимся распознавать еще младенцами. При виде улыбающейся матери малыши проводят связь между улыбкой и устранением чувства голода. В связи с положительными эмоциональными ассоциациями улыбка является обязательным элементом знакомства с новым человеком.

По тому, какая именно у человека улыбка, можно судить о его чувствах при знакомстве с нами. Например, если улыбка искусственная (губы растянуты с напряжением, видны зубы), человек, скорее всего, пытается показать свое превосходство: «Гляньте на меня! У меня есть зубы! Я могу укусить!»

В мире существует великое множество различных улыбочек и улыбок, от неодобрительных и враждебных, до счастливых и радостно-удивленных. Отличить искреннюю улыбку от фальшивой просто: достаточно взглянуть в глаза. Французский психолог Дюшен в своей книге, вышедшей в 1862 году, писал, что искренняя радость сопровождается сокращением круговых мышц глаз. Иначе говоря, кожа в уголках глаз слегка оттягивается вниз (часто вместе с бровью). В результате вокруг глаз образуется больше морщинок (конечно, если собеседник не использует ботокс). Однако по одним только морщинкам еще нельзя судить о подлинности улыбки. Возможно, у человека уже наметились эти морщины, и для того, чтобы они стали более видимыми, достаточно сокращения большой скуловой мышцы.

Гипотеза Дюшена о биомеханике искренней улыбки неоднократно подтверждалась различными учеными. Кроме того, стало известно, что сокращение круговых мышц глаз сопровождается усилением альфа-активности в левой префронтальной коре головного мозга. Однако, начиная с 2009 года, ряд исследований ставят эту общепризнанную теорию под сомнение. Например, было показано, что, глядя на фотографии улыбки Дюшена, 70 % людей могут сымитировать ее. К сожалению, вопрос имитации улыбки в негативных ситуациях еще не исследовался.

До поступления дальнейшей информации мы будем считать, что распознать фальшивую улыбку можно по тому, как именно сокращаются глазные мышцы. Если сокращение происходит сознательно и намеренно, без искренних приятных эмоций, можно заметить, что улыбка более напряженная, как бы приклеенная. Вы также можете заметить, что, хотя глазничная часть мышцы и напряжена, ве́ковая часть остается расслабленной.

Существуют и другие отличия. Исследования показали, что фальшивая улыбка асимметрична. При искренней улыбке оба полушария мозга отправляют мышцам идентичные сигналы, а при фальшивой левая половина лица получает более четкие сигналы от правого полушария, отвечающего за выражение лица. В результате фальшивые эмоции ярче отображаются с левой стороны лица. Если же эмоции спонтанны и не осознаваемы, оба полушария действуют синхронно.

И снова напомним о важности применения пяти базовых принципов. Кроме того, чтобы судить об искренности эмоций того или иного человека, вы должны знать, как обычно выглядят его улыбки – например, некоторые люди всегда улыбаются асимметрично.

Об убеждении взглядом

Глаза играют огромную роль в межличностных отношениях, поскольку выражают готовность к общению. В 1976 году Арджил и Кук писали о том, что любой взгляд несет свой смысл – он показывает, что два человека заинтересованы друг другом. А по направлению взгляда можно судить и о степени взаимного интереса.

По мнению Харпера, Вьенса и Матараццо, взгляды выполняют еще одну важную функцию: они отражают расстановку сил в тех или иных отношениях. Если мы хотим звучать убедительно и располагать к доверию, необходимо поддерживать визуальный контакт и когда мы говорим, и когда слушаем собеседника. В одном из исследований вышеупомянутых ученых (1978) говорится, что взгляд ни в коем случае не должен быть блуждающим, иначе не удастся вызвать доверие. А это значит, не рекомендуется слишком часто опускать глаза или отворачиваться от собеседника, а также чересчур интенсивно моргать.

В обширном исследовании, проведенном в 1986 году Клайном Керком, было установлено, что визуальный контакт значительно облегчает формирование доверия и помогает добиться убедительности. Ученый утверждает: стереотип о том, что мы более склонны доверять тем, кто сморит нам прямо в глаза и считать лжецами тех, кто отводит взгляд, подтверждается многочисленными практическими исследованиями. В частности, это объясняет тот факт, почему свидетели, которые уклоняются от визуального контакта во время перекрестных допросов, вызывают меньше доверия. По этой же причине в аэропортах чаще останавливают и обыскивают тех пассажиров, которые не смотрят в глаза сотрудникам службы безопасности.

В 1987 году Хорник в очередной раз подтвердил, что тот, кто смотрит собеседнику в глаза, звучит гораздо убедительнее, чем тот, кто часто отводит взгляд. Сила убеждения, которой обладает прямой взгляд в глаза, находит подтверждение и в работах Бургун и Сейн (1978), а также Бургун, Коукера и Коукера (1986). Визуальный контакт располагает к доверию и позволяет убеждать эффективнее.

Если собеседник смотрит нам в глаза, мы не сомневаемся в его честности. Если же он отводит взгляд, происходит рассогласование вербальных и невербальных сигналов, и зарождаются сомнения.

К похожему выводу пришли Бургун, Манусов, Майнео и Хейл (1985). Они отмечают, что избегание визуального контакта на собеседованиях приводит к тому, что кандидаты вызывают меньше доверия. Это подтверждает, что отведение взгляда расценивается как негативное невербальное поведение и может привести к нежелательным последствиям.

Глазам принадлежит ключевая роль в установлении, поддержании и прекращении межличностных отношений. В 1989 году Маландро, Баркер и Гот пришли к выводу, что по характеру визуального контакта можно судить о том, какие отношения возможны между двумя людьми, а также спрогнозировать развитие отношений. Взгляд в глаза показывает, что мы заинтересованы в этом человеке и даем ему возможность получить информацию о нас и о наших намерениях. В частности, взгляд в глаза гораздо красноречивее, чем иные невербальные сигналы, и указывает на возможность возникновения близких отношений.

В 1986 году Уэббинк писал о том, что обмен прямыми взглядами говорит о большем, чем все прочие элементы языка тела; он указывает на открытость и искренность обоих участников общения. В целом, можно сказать, что чем дольше не отводится взгляд, тем ближе становятся отношения. Ответный взгляд играет ключевую роль в большинстве ситуаций общения и участвует в формировании у собеседников чувства сопричастности, а значит, и близости.