6. Обязательно подпишите с инвестором соглашение о неразглашении – так называемое NDA.

Совет

Если после презентации инвестор запрашивает у вас финансовую модель, то перед этим сначала подпишите с ним NDA.

Привлекая инвестиции, готовьтесь к длинному забегу. Рассказывайте всем о своих планах и компании. Не прекращайте поиски, даже если вам показалось, что инвестор готов вложить деньги. Пока акционерный договор не подписан, вы не можете быть уверены в этих инвестициях.

ЧЕК-ЛИСТ | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Ответы на какие вопросы должно содержать соглашение о намерениях

• Кто инициатор проекта?

• Кто инвестор проекта?

• Что должен делать инициатор проекта?

• Что должен делать инвестор проекта?

• Каков срок реализации проекта?

• Как будет измеряться результат?

• Что будет являться нарушением договора со стороны инициатора?

• Что будет являться нарушением договора со стороны инвестора?

• Что повлекут за собой нарушения для инициатора проекта?

• Что повлекут за собой нарушения для инвестора проекта?

Так получилось, что я часто оказывалась в роли антикризисного менеджера, перед которым стояла задача вывести компанию из убытков. Расскажу вам о том, как действовать, когда ваш бизнес оказался в сложной ситуации.

Бизнес-хак

Все начинается с диагностики. Вам нужно понимать причины, почему возник кризис.

Кризис может случиться из-за внешних обстоятельств и из-за внутренних причин. Внешние обстоятельства очевидны – например, изменилась политическая обстановка, произошел кризис в стране, повысился курс доллара, ввели санкции.

Внутренних причин может быть больше. Например, есть стратегический кризис – когда потенциал развития компании исчерпан, не ясна цель, вы не учитываете меняющиеся потребности клиентов, актуальны ли продукты или услуги, которые вы производите. Есть финансовый кризис – связан со снижением платежеспособности компании. Операционный или организационный кризис может быть связан с несовершенством структуры, управления, бизнес-процессами, отсутствием ключевых компетенций.

Совет

Начинайте любую диагностику с цифр – это управленческая и финансовая отчетность. Цифры в динамике, факторный анализ помогают выявить негативные тенденции и приоритезировать проблемы.

Еще один способ выявить причины кризиса – провести анализ компании вместе с командой. Но здесь важно, чтобы вы, как собственник или генеральный директор, были готовы воспринимать критику и понимать свои ошибки. Это очень важно.

Когда найдете причину и проблему, вы начнете думать, как эту проблему решать. И только потом можно продумать разные варианты решения проблемы и составлять четкий план действий.

Выявление истинной причины кризиса – это уже половина дела. Делайте диагностику своего бизнеса не только в кризисные времена, но и для того, чтобы их предотвратить.

Чек-лист | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Что анализировать при диагностике бизнеса

• Менеджемент. Оценивается потенциал сотрудников высшего и среднего уровня, их квалификация, мотивация, лояльность

• Маркетинг. Сравнение рекламной активности с конкурентами, эффективность собственных маркетинговых усилий

• Персонал, особенно работа торгового персонала, уровень квалификации и заинтересованности, а также анализ стоимости содержания торгового персонала

• Система сбыта компании, распределения объемов продаж по каналам, типам посредников (опт, розница), аудит дистрибьюторов, выделение приоритетных дилеров

• Продуктовый портфель. Оцениваются текущие и ожидаемые объемы продаж, прибыльность по каждому из продуктов или продуктовой группе, качество, имидж марки

• Конкуренты, их доля рынка, возможные преимущества по издержкам, цене, имидж их товаров, их конкурентное поведение, текущее и возможное, их основные слабости

• Наличие или отсутствие, а также качество конкурентного преимущества

• Ценовая политика, эластичность спроса, возможные максимально приемлемые цены для товаров компании, сравнение с ценами конкурентов, политика скидок и других программ стимулирования сбыта

Кризис – время возможностей, дает шанс выйти на новую высоту. Во время кризисов мы всегда что-то меняли в нашей бизнес-модели и, как правило, показывали рост и никогда не падали.

Бизнес-хак

В кризис слабый бизнес умирает, значит, его клиенты могут перейти к вам.

В кризис появляются хорошие площадки по выгодной цене. Я сама езжу на переговоры, общаюсь на тему скидок. Каждый раз в кризис мы открываем новые магазины, делаем скачок в развитии, а потом, когда кризис заканчивается, ставки начинают расти, мы уже закрепляем свои позиции на «захваченной территории».

Именно во время одного из кризисов мы приняли решение выйти на европейский рынок.

Пример

Для этого мы выбрали Германию. У нас очень выгодное сочетание «цена + качество». Качество – практически премиальное, а цена – средняя. Практичные немцы быстро это оценили.

Мы выбрали стратегию – работать через партнера, который взял на себя всю организацию бизнеса в Европе. При этом мы выходили онлайн, потому что это не требует больших вложений. Работаем с крупнейшими площадками – otto.de, zalando.de, amazon.de.

К тому же очень важно понимать рынок, на который вы выходите. Мы, например, точно не пойдем в Азию. Основной доход нам приносят куртки, пуховики, а в Азии жарко. Поэтому, прежде чем выходить на новый рынок, надо хорошо подумать, поехать в страну, посмотреть, изучить все исследования.

Кризис заставляет пересмотреть стратегию, по-новому взглянуть на бизнес, искать новые стимулы для развития. А во времена стабильности уже можно закреплять позиции и копить новые силы.

ЧЕК-ЛИСТ | ССЫЛКА НА СКАЧИВАНИЕ В НАЧАЛЕ ГЛАВЫ

Управленческие решения в кризис

• Пересмотреть и оптимизировать расходы

• Разработать план поступления и расходования денег, который жестко отслеживать

• Пытаться занять большую долю рынка или выйти на новый