«Столько лет женщин убеждали, что с ними что-то не так», — поделилась Кандида Браш, соавтор Diana Report. «Но цифры показали, что проблема в индустрии». Это сильное обвинение в адрес сферы, обороты которой исчисляются миллиардами долларов. Но обнаружить перспективную, революционную идею не так просто, как кажется. С 1997 года инвесторы вложили в компании больше, чем получили от них. За последние 10 лет возврат инвестиций венчурных компаний оказался даже меньше биржевых площадок. Получается, что интуиция может порой сыграть злую шутку с тем, кто слишком рассчитывает на нее.

«Они разрушают этот мир, сами того не замечая, пока в один момент не почувствуют это на себе», — говорит Костелло о рынке венчурных инвестиций, который сама помогла построить.

Браш уверена, что несмотря на очевидное доказательство существования незанятой рыночной ниши, мало кто из венчурных инвесторов всерьез отнесся к их отчету.

«Мы получили огромное число запросов от СМИ. Я участвовала в бесконечных съемках на ТВ, приходила на радио. Одна венчурная компания связалась с нами, говоря, что хочет исправить эту ситуацию. Одна».

«Одна очень успешная венчурная компания недавно заявила мне, что инвестирует в женщин только ради пиара», — грустно добавила Костелло.

Почему так происходит? Инвесторы, которые должны были бы принимать во внимание рациональные доводы, полагаются исключительно на свои внутренние инстинкты, которые заставляют их принимать не столько эффективные решения. Вместо того, чтобы предоставить свободу действий своему подсознанию, они игнорируют реальность и упускают перспективные возможности.

«Инвесторы, которые владеют интуицией, способны изменить мир бизнеса», — подытоживает свое исследование Хуанг. Но в разговоре со мной она добавляет, что иногда они сбиваются с верного пути. «Они используют свое «внутреннее чутье», чтобы оправдать стереотипное мышление».

Мы увидели, насколько широки возможности интуиции в ситуациях, когда мы перегружены информацией или находимся под давлением времени, и насколько важна ее роль для творческого процесса. Но мы должны оставаться начеку, чтобы не попасться в ее ловушку и не сбиться с верного пути. Принятие решений с помощью интуиции может свестись к слепому следованию паттерну и предрассудков, поэтому в следующей главе мы научимся игнорировать ее ложные сигналы.

Давайте проверим вашу интуицию. Как вы считаете, в английском языке больше слов, которые начинаются с буквы «k», или в которых «k» — третья буква? Аналитический анализ потребовал бы многочасового изучения словаря, а вот интуиция подскажет ответ практически мгновенно. Когда Канеман и Тверски задали этот вопрос многим достаточно образованным людям, большинство выбрало неверный ответ — 2/3 респондентов были уверены, что в языке больше слов, начинающихся с «k», хотя на самом деле среднестатистический текст на английском содержит в два раза больше слов с «k» на третьем месте. Мнимые ярлыки

Почему люди, положившись на интуицию, так часто ошибались? И почему это важно? Объяснение Канемана и Тверски перевернуло с ног на голову все представление о природе принятия решений и принесло Канеману Нобелевскую премию. Они продемонстрировали, что под интуицией часто прячется эвристическое мышление и стереотипы. В случае с буквами люди становятся жертвами «эффекта доступности», из-за которой мы переоцениваем важность или вероятность вещей, которые легко представить. Гораздо проще вспомнить несколько слов, начинающихся на «k» (kite, kitten, kick), хотя слов с «k» на третьем месте гораздо больше (cake, lake, dike).

Один из инвесторов Хуанг с гордостью рассказывал, как отказался вкладывать деньги в проект из-за своей интуиции, хотя на самом деле стал жертвой эффекта доступности.

«Тот предприниматель хотел выйти на рынок, оборот которого оценивается в $65 миллиардов. И не просто выйти, а получить весомую долю». Заметьте, что сейчас он описывает ситуацию с аналитической точки зрения. А теперь посмотрим, что произошло, когда подключилась интуиция. «Но что-то в этом человеке напоминало мне о другом предпринимателе, из-за которого я потерпел огромные убытки. Тот же дурацкий взгляд, постоянное использование конструкции «если… то». Я будто снова пережил тот финансовый кошмар… что-то внутри твердило мне, что я не должен ввязываться в это дело… Это было одно из самых мучительных решений в моей жизни».

Та крупная неудача оставила свой отпечаток в памяти инвестора, поэтому когда некоторые черты поведения другого предпринимателя напомнили ему о том случае, он решил не повторять прошлых ошибок. Без всяких рациональных доводов. Так что же происходит, когда женщина входит в кабинет к мужчине-инвестору, привыкшему полагаться на свою интуицию? Помните, что ему знакомо это «я чувствую, что так правильно», хотя он и не в состоянии объяснить, что именно это значит. Он просто понимает, когда чувствует это. Где-то за заднем плане его мозг усиленно ищет доступные воспоминания и позитивный опыт, по которому можно было бы оценить женщину перед ним. Но она, очевидно, не похожа ни на одного мужчину-предпринимателя, с которым инвестор раньше имел дело. Как и в случае с буквой «k», крайне трудно найти совпадение в памяти, поэтому, на уровне интуиции, вероятность успеха ее проекта ничтожно мала. Возможно, в этот самый момент аналитическое мышление пытается убедить инвестора дать женщине шанс, но внутреннее чутье знает, что это неверный шаг. И он отказывает ей. Инвестор пребывает в полной уверенности, что доверился опыту своей интуиции, хотя на самом деле попал в ловушку тривиальной и лимитированной информации.

Даже если инвесторам удастся избежать «эффекта доступности», «эффект знакомства» загонит их в угол. Из-за этого предрассудка инвесторы более склонны поддерживать проекты, которые кажутся знакомыми, даже если рациональные доводы кричат о бесперспективности идеи. Он объясняет, почему инвесторы-новички вкладывают 30 % средств в акции собственной компании. Почему студенты немецких бизнес-школ дают более оптимистичные прогнозы о рынке акций Германии, а не США. Почему менеджеры по управлению денежными средствами гораздо охотнее инвестируют финансы своих клиентов в местные компании (и это справедливо для каждого региона). Ни один из этих предрассудков не имеет логического объяснения, но они настолько популярны, что обладают поистине магической привлекательностью. Как это поможет объяснить иррациональный скептицизм, с которым сталкиваются женщины в бизнесе? Представьте себе комнату, полную мужчин, мозг которых запрограммирован искать в предпринимателях, выступающих перед ними, схожие с ними самими черты. И тут входит женщина.

«Многие люди приходят в инвестиционный бизнес после продажи своего собственного, — объясняет Браш. — Они приводят за собой старую команду, обычно человека 4, которых они хорошо знают. Так они чувствуют себя в безопасности. И продолжают работать по старой, привычной схеме».

Когда венчурная компания сталкивается с незнакомой ситуацией, первая реакция — это не всегда немедленный отказ от сделки. Но опыт многих женщин выглядит удручающе.