производственную линию, вы хотите делать больше с меньшими затратами: меньше усилий, меньше сырья, меньше электроэнергии, меньше отходов, меньше человеко-часов. Большинство из нас, интровертов, предпочли бы получить удар под дых вместо того, чтобы разговаривать с бесконечной чередой людей, большинство из которых отвергнут нас еще до того, как мы произнесем второе предложение. Мы хотим свести к минимуму количество незнакомых людей, с которыми нам приходится разговаривать и которым нужно что-то продавать.

В продажах мы не хотим делать больше, мы хотим делать меньше.

Будьте вежливы с секретаршей

Шаг третий: проверка. Именно на этом шаге мы стремимся «отсеять» не полезных в процессе продажи собеседников. Мы хотим поговорить с как можно меньшим количеством людей и добиться как можно большего количества продаж. Тем не менее нам все еще приходится иметь дело с привратниками.

Не забывайте, что привратники обладают огромным влиянием и определяют, получите ли вы доступ к лицу, принимающему решения. Вы хотите установить с ними взаимопонимание точно так же, как и с потенциальным собеседником. Вы стремитесь собрать как можно больше информации о лице, принимающем решения, и разузнать, насколько это возможно, о ситуации. Также важно замотивировать человека передать информацию о вас дальше. Привратник – будь то секретарь в приемной или менеджер по продажам, подчиняющийся операционному директору, – может быть тем, кто перешлет ваше электронное письмо или передаст телефонное сообщение… Ваша задача замотивировать его сделать это. Если привратник на вашей стороне, он может даже постоять за вас.

Итак, несмотря на то что вы всегда хотите в итоге поговорить с лицом, принимающим решения, иногда приходится начинать с продажи привратнику, особенно когда инициатива исходит от вас. Например, парню из торговой ассоциации я не мог сказать: «Послушайте, очевидно, что вы не тот человек, который тут командует. Пусть мне позвонит ваш босс». Это убило бы любые шансы на работу с ними.

Короче говоря, внушите привратнику идею пригласить вас на встречу с его начальником. Даже если ему поручено получить информацию, есть вопросы, на которые он не может ответить. Объясните, что вы хотите адаптировать все, что вы продаете, так, чтобы продукт в точности соответствовал их потребностям.

Вы не должны пытаться просто совершить продажу (потому что он все равно не может принять решение). Вдобавок ко всему, у привратников могут быть свои собственные планы. Начальник может хотеть чего-то, что, по мнению привратника, ставит под угрозу ценность его работы.

Осознав, что разговариваете с привратником, вы должны сосредоточиться на реальной цели: достучаться до лица, принимающего решения. Вы не хотите, чтобы привратник был вашим доверенным лицом и уполномоченным поведать о том, что вы предлагаете.

Почему это третий шаг?

Если вы достаточно внимательны, то видите, что проверка часто была первым шагом во многих моих историях.

Так почему же проверка стала третьим шагом в моем процессе продаж?

Во-первых, только в самых простых ситуациях (холодные звонки или продажи в роли коммивояжера) вы можете быстро обойти привратника. В большинстве взаимодействий по продажам требуется довольно хорошо продвинуться, прежде чем вы сможете просто спросить: «Есть ли у вас полномочия принимать это решение?» Менеджер по продажам, например, может рассердиться на этот вопрос, даже если его начальник в итоге будет принимать окончательное решение. Муж в семейном автосалоне может разозлиться, даже если на самом деле финансами управляет его жена. В сложных ситуациях, таких как продажа корпоративного программного обеспечения, вам, возможно, придется пройти через несколько уровней, прежде чем вы наконец сможете поговорить с топ-менеджером.

Таким образом, проверка проводится после установления взаимопонимания и вопросов, чтобы не провалить продажу еще до того, как она началась. Затем проверка позволит вам определить, можете ли вы пойти дальше и добиться продажи, беседуя с этим конкретным человеком, или кто-то другой принимает решение.

Во время работы над этим разделом у меня состоялся отличный разговор с джентльменом – владельцем компании по производству детокс-чая стоимостью в миллион долларов. Он позвонил, потому что хотел увеличить свои онлайн-продажи. Мы обсуждали, сколько онлайн-компаний использовали образ надежного человека для создания своего бренда. Людям нравится покупать у людей, а не у безликих компаний. У Apple был Джобс, у Progressive – Фло, а у Virgin – Ричард Брэнсон.

Я спросил:

– Если бы мы собирались создать лицо вашей компании, это были бы вы? Или кто-то другой?

Он сказал:

– О, нет, это была бы моя жена. Во-первых, она красивее меня, и, во-вторых, она очень любит правильное питание и всегда безумно рада поделиться своим опытом с миром.

Как только он понял тот факт, что его жена была бы идеальным представителем бренда, стало очевидно, что ей тоже нужно согласиться с этой идеей. Т. е. я только что определил еще одно ключевое лицо, принимающее решение о заключении сделки. Это изменило мою тактику с попытки продать ему свои услуги на то, чтобы заставить его позвонить своей жене, чтобы я мог сделать презентацию им обоим.

Я помню, как шутил с ним, говоря:

– Она кажется идеальным кандидатом, но, чтобы убедиться, что мы все на одной волне, я предлагаю организовать еще одну совместную встречу, чтобы вместе спланировать наш дальнейший путь. Плюс, если вы хоть в чем-то похожи на меня, если бы я принимал решение, в котором задействована моя жена, я бы хотел сначала проверить и убедиться, что все в порядке!

Как умный муж, он согласился.

Люди любят проходить проверку

Вот блестящая сторона медали шага «проверка».

Вскоре после того как я узнал, что мне необходимо поговорить с нужным человеком, я понял, как убить двух зайцев одним выстрелом. Я нашел способ выглядеть консультантом и в то же время общаться с лицом, принимающим решения, используя фразу: «Привет, меня зовут Мэтью. Я здесь от имени Ozcom, чтобы поговорить о пакете услуг, который только что был запущен в вашем районе. Я здесь только для того, чтобы посмотреть, подходите ли вы для этого. Вы тот человек, с которым нужно поговорить?»

Так вот, люди любят проходить проверки. Всем нравится чувствовать, что они достаточно хороши, чтобы попасть в клуб, пул претендентов, внутренний круг и т. д. Проверка создает атмосферу эксклюзивности вокруг того, что вы предлагаете. У меня даже были потенциальные клиенты, которые говорили: «Меня не интересует образование» – или смена поставщика телекоммуникационных услуг, или бизнес-коучинга, – «но я хотел бы узнать, соответствую ли я требованиям». А заканчивали они тем, что подписывали контракт.

Не имеет значения, соответствуют ли требованиям все (как в случае с тарифными планами, которые