Конечно, меня не попросили выступить. Если бы я узнал – в процессе проверки – что разговариваю не с ключевым лицом, принимающим решения, я бы повел разговор совсем по-другому. Вместо того чтобы пытаться заключить сделку, моей целью было бы добиться встречи с его боссом. Я бы все равно хотел, чтобы он был взволнован и видел во мне «идеальную кандидатуру», но я бы подчеркнул, насколько важно поговорить напрямую с исполнительным директором.

Если бы я знал, я бы сказал что-то вроде: «Из-за моего разнообразного опыта работы в отрасли – в отличие от многих докладчиков, которые просто используют готовые презентации, – я всегда адаптирую свое выступление непосредственно под аудиторию. Чтобы убедиться, что я поделюсь оптимальным опытом со зрителями, и удостовериться, что стоимость моих услуг остается в рамках вашего бюджета, было бы здорово поговорить с вашим исполнительным директором, прежде чем озвучивать какие-либо цены или брать на себя обязательства по конкретному пути реализации. Как правило, я могу работать с любым бюджетом, но моя цель – предоставить вам опыт, о котором участники будут говорить долгие годы и который принесет реальный, ощутимый результат».

Мой собеседник был тем парнем, который делал всю предварительную работу, а не тем, кто принимал окончательное решение. Чтобы он правильно сообщил все это своему боссу, я должен был доверить ему стать моим продавцом. Когда его начальник просматривал список потенциальных докладчиков, я был просто очередным именем в череде других. Они остановились на ком-то другом, и я уверен, что спикер, которого они выбрали, заставил моего собеседника привести его напрямую к ответственному человеку.

В информационном агентстве я доверил весь процесс продаж человеку, который продавал газеты в передней части магазина, работая за минимальную заработную плату. Никто не может продать мой опыт лучше меня, особенно посредник, который просто собирает информацию, чтобы обобщить и передать ее боссу. Моя проблема в обоих случаях заключалась в том, что я не обращался напрямую к человеку, который имел право принимать решение.

Вместо этого я разговаривал с… привратником.

Как пройти мимо привратника

Некоторые люди назначают привратников, таких как администраторы, секретари, ассистенты руководителей или цифровых помощников: фильтры электронной почты и голосовую почту.

С другой стороны, некоторые люди действуют как привратники, даже не осознавая этого. Во время моих первых дней в продажах, когда я заходил в магазин и говорил продавцу: «Я из Ozcom. Вы заинтересованы в смене тарифного плана?» конечно, мне говорили «нет». Независимо от того, насколько низко человек стоит на карьерной лестнице, почти каждый имеет право помешать продавцам добраться до босса.

Или, что еще хуже, не желая быть грубыми, они посидят с вами, обсудят все, а затем попросят сделать предложение. Я могу только представлять, сколько предложений Алекса Мерфи отправили в мусорную корзину еще до того, как он сел подробно их описывать на тридцати страницах. После часовой презентации секретарше информационного агентства, которая прошла успешно, но безрезультатно, я научился задавать вопрос следующим образом: «Привет, меня зовут Мэтью, я здесь от имени Ozcom, мы тестируем новый пакет в вашем районе. Вы тот человек, с которым можно поговорить об этом?»

Это изменило вопрос с простого «Могу ли я вам что-нибудь продать?» на «Вы главный?» Вместо того чтобы настроить человека на автоматическое «нет», которое он говорил каждому входящему продавцу, этот вопрос активировал еще одно из решений по умолчанию: я не знаю, что делать с этим парнем, поэтому пусть решает босс. Вместо того чтобы тратить время на разговоры с человеком, пекущим хлеб у входа, я шел посмотреть, как начальник делает тесто.

Через несколько лет, работая в Институте Полларда, я написал сценарий для наших телемаркетологов, который начинался словами: «Привет. Я просто звоню по поводу нового образовательного предложения, которое поможет вам повысить производительность вашего бизнеса. Вы тот человек, с которым нужно поговорить?»

Если собеседник был кем-то вроде привратника, в девяти случаях из десяти он говорил: «Эм, нет. Вам нужно поговорить с [имя]. Я посмотрю, свободен ли он». Даже если продавца не соединяли напрямую с лицом, принимающим решения, нам называли имя человека, которого можно позвать к телефону при следующем звонке.

Наш показатель успеха (в данном случае измеряемый количеством назначенных встреч) был выше среднего по отрасли, потому что мы поговорили с меньшим количеством людей и получили больше заказов… что является отличным переходом к другому фундаментальному принципу преимущества интроверта.

Не тратьте впустую свое время

Вы хотите больше клиентов. Все хотят больше клиентов. И привлечение большего количества людей к вашим дверям (реальным или цифровым) приведет к увеличению продаж. Каждый продавец знает, что, если вы просто продолжаете стучать в двери, снимать трубку или хоть каким-то образом встречать потенциальных клиентов, рано или поздно вы совершите продажу.

Посмотрите на меня. Даже тупой ребенок в плохом костюме, стучащийся в одну дверь за другой, в конце концов совершил продажу. Кажется, Зиг Зиглар однажды сказал, что, если вы привяжете свою визитную карточку к собаке и отправите ее в город, однажды кто-нибудь позвонит вам. Все специалисты по продажам, которых я знаю, как мантру, повторяют: «Это лотерея. Это лотерея».

Ну… нет.

Как вы видели на примере шаблона для сотрудников Института Полларда, нашей целью было не просто поговорить с как можно большим количеством людей. Мы хотели поговорить с нужными людьми. Мы хотели уделить больше внимания меньшему количеству людей.

Например, если бы я пошел в футбольный клуб и поговорил там со всей тысячей человек, уверен, что по крайней мере один из них оказался бы владельцем бизнеса, который желает немного потренироваться. Мой коэффициент успеха был бы один к тысяче. Если бы вместо этого я посетил девяносто три специальных предприятия и совершил одну продажу, мой коэффициент составил бы один к девяносто трем. Какой коэффициент хотели бы вы? Поговорить с тысячей человек, прежде чем заключить еще один договор или с девяносто тремя?

Тем не менее люди по-прежнему зациклены на том, чтобы работать усерднее: платить за большее количество рекламных постов, совершать больше телефонных звонков, тратить больше на рекламу, рассылать больше брошюр, писать на большее количество адресов электронной почты, посещать больше предприятий, постоянно оптимизировать свой веб-сайт, посещать больше мероприятий по налаживанию связей, охватывать большую территорию – все больше, и больше, и больше.

Однако есть те, для кого все это кажется неразумным, поэтому они просто выполняют и превосходят план, почти ничего не делая (вспомните «Парадокс выбора»).

Оптимизируя