и подумайте, как стандартизировать процессы, чтобы развиваться более ровно и уверенно.

Чуть-чуть № 73

Снова про Грефа

Германа Грефа я уважаю. Он умный. И приносит гигантскую прибыль своей компании. Так что он не зря получает свою большую зарплату.

Но иногда даже с Грефом я не согласен. Кстати, вот еще один совет: не бойтесь подвергать сомнению слова даже самых больших авторитетов. Да, на прибрежные маяки надо обращать внимание, но и про собственный компас забывать не стоит.

Еще раз вспомним инструмент KPI. По-русски — «ключевой показатель эффективности». По сути, это количественно измеримый индикатор фактически достигнутых результатов. Этот показатель контролирует сегодня чуть ли не всех сотрудников любой серьезной компании.

Так вот, уважаемый господин Греф как-то заявил, что KPI вреден для компании. Так и сказал: «Система KPI — это враг современной системы достижения результата и организации эффективного обучения». По его мнению, ценностные ориентации сейчас поменялись не в пользу формальных индикаторов. А в будущем бизнесу потребуются такие навыки, как готовность к сотрудничеству, уважение, доверие и открытость, которые математически никак не измерить.

Мне кажется, тут Герман Оскарович погнался за управленческой модой, которая еще пока не доказала свою состоятельность. Более 50 процентов американских компаний продолжают внедрять KPI, и это работает. Особенно если применять этот инструмент гибко, грамотно и творчески. Ведь с его помощью можно измерять эффективность труда не только по формальным параметрам. Главное, при использовании KPI становится четкой система мотивации: фиксируются плановые и фактические значения, и руководитель понимает, за что и как мотивировать сотрудника. В свою очередь, сами исполнители осознают, при каких условиях и какое вознаграждение они получат.

ПРЯМО СЕЙЧАС

У вас буксует КPI? В компании копится протест и недовольство? Не спешите его отменять. Сосредоточьтесь на его правильной и точной настройке. Помните простое правило: чем менее точна информация, тем более резко на нее реагируют.

Чуть-чуть № 74

Сколько стоит час вашей работы

Мы большую часть жизни проводим на работе. Во всяком случае, больше, чем в семье, если не считать сон. Так сколько же стоит один час нашего труда?

Я часто задаю этот вопрос на своих бизнес-тренингах и удивляюсь тому, что такая простая математическая задача вызывает у людей столько вариантов ответов. Одни шутят: «А сколько стоит час Путина?» Другие философствуют: «Мое время бесценно». Большинство предлагают такой вариант: взять выручку компании и разделить ее на количество часов, которое вы проводите в офисе. Это уже теплее, но я все-таки не вполне согласен. Во-первых, ГЕНеральный директор, а уж тем более управляющий собственник, вовлечен в бизнес не только когда он находится в своем кабинете: ему приходится ездить на переговоры, посещать важные мероприятия, читать — для собственного развития — книги, а еще — мучиться от бессонницы, раздумывая над трудным решением. А во-вторых, конечный показатель эффективности компании — это все-таки не выручка, а прибыль. Поэтому я предлагаю такой метод подсчета: взять за определенный период времени чистую прибыль и поделить ее на общее рабочее время за тот же период. Так вы сможете увидеть, каким драгоценным является один ваш рабочий час.

А дальше — все просто: любое обсуждение новой задачи или возможности — это, по сути, решение вопроса, сколько будет стоить результат относительно ваших трудозатрат. Если меньше, чем стоит ваш час, — делегируйте своим коллегам. Если больше — участвуйте лично.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Прямо сейчас пригласите к себе финансового директора, попросите данные по прибыли за последний месяц и посчитайте цену вашего часа. Заведите себе привычку обновлять эту цифру каждый месяц, в один и тот же день.

Чуть-чуть № 75

«Не доводи до предела»

Один американский банк оказался в центре скандала — его сотрудники в течение четырех лет выпускали фейковые кредитные карты. Они создавали несуществующие электронные почтовые адреса и отправляли с них фальшивые заявления на выдачу карт. В итоге банк открыл 3,5 миллиона никем не востребованных счетов, в афере участвовали 5300 человек. Сами работники объяснили это тем, что у них не оставалось иного выбора: установленные руководством запредельные KPI можно было выполнить только путем мошенничества. В свою очередь, руководство банков подошло слишком формально к оценке деятельности своих сотрудников. Что может свести на нет все старания по введению четких KPI у сотрудников компании? Как мы видим — формальный подход к их оценке. Незаинтересованность руководства в четком и оцифрованном понимании потенциала каждого сотрудника. Результат такого менеджмента хорошо описан в старом советском анекдоте: «Удои, конечно, мы можем повысить — но тогда это будет уже точно не молоко»…

ПРЯМО СЕЙЧАС

Назначьте встречу с коммерческим директором. Задайте ему вопрос, как влияет ужесточение KPI в компании на конечный результат — рост прибыли. Если никак не влияет — постарайтесь разобраться, почему.

Чуть-чуть № 76

Выручка не всегда выручит

Самое распространенное заблуждение, с которым я сталкиваюсь на своих мастер-классах, бизнес-консультациях и в онлайн-школе, звучит так: основные операционные расходы надо считать через коэффициент от выручки. На вопрос «Почему от выручки?!» следует простой ответ: «Мы всегда так делали».

Но ведь выручка — всего лишь первичный показатель. Любой бизнес — это бассейн, где вместо воды — деньги. К нему подведены две трубы: по одной вода в бассейн втекает (выручка), по другой — вытекает (издержки). И задача руководителя — сделать так, чтобы уровень жидкости (денег) в этом бассейне не уменьшался. Теперь представьте, что будет, если вы станете забирать часть потока уже на входе. Очень скоро ваш бассейн обмелеет.

Все большие операционные расходы нужно считать не от выручки, а от маржинальной (валовой) прибыли. Это лишь один пример неправильной настройки панели управления вашего бизнеса, когда вместо километров ГЕНдиректор зачем-то пользуется морскими милями. Избегайте иллюзий, стройте реальную панель управления, оцифровывайте все ключевые показатели: финансы, клиентов, бизнес-процессы, сотрудников, инвестиционную деятельность. Язык бизнеса — это цифры.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Задайте себе вопрос: «Насколько факты и цифры точны?» Если вам кажется, что все в порядке, а бизнес буксует, наймите грамотного консультанта. Возможно, он не умнее вас, но он сможет взглянуть на проблему объективно. Или найдите в интернете мой бесплатный вебинар «Панель управления. Как оцифровать компанию».

Чуть-чуть № 77

Лучше хреновая маржа, чем моржовый хрен

Важнейший показатель эффективности розничной торговли — «средний чек».

В маркетинге средний чек — это «сумма всех совершенных клиентами покупок за определенный период времени, поделенная на количество чеков за тот же период». То есть берется итоговая выручка и делится на количество покупок. Не проданных товаров, а именно покупок,