А потом выяснилось, что программа попросту неэффективна, и пришлось списать три с половиной миллиона убытков. Не говоря уже о потерянном времени и попорченных нервах.

Мы в свое время тоже наступили на эти грабли, но отделались меньшими потерями. Сначала погнались за дешевизной и внедрили систему, у которой стартовые вложения минимальные, но потом приходится платить буквально за каждое шевеление пальцем. Мы ушли в 1С. Там все надежнее и честнее, но не во всем эта система подходит под специфику авторетейла. В итоге пришли к выводу, что идеальных систем на все случаи жизни не бывает, и решили разработать свою. Взяли в штат толкового человека, который создал нам под ключ систему «Аскада». На мой взгляд, это лучшая информационная система в автомобильной отрасли, она считает три тысячи показателей, нужных именно нам.

Но всем, кто желает повторить наш опыт, я могу дать полезный совет: не ограничивайтесь одним специалистом. Выращивайте ему на замену еще одного сотрудника, а лучше двух. Иначе ваш сисадмин окажется незаменимым и в любой момент может потребовать от вас ренту за свою уникальную компетенцию.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Если вы еще не ввели систему автоматизации, соберите совещание на эту тему. Но не доверяйте слепо тому, что говорят специалисты: они могут лоббировать свои услуги. Используйте собственный здравый смысл.

Чуть-чуть № 82

Визитка в бассейне

«Спишемся в Facebook» — сегодня каждое второе знакомство заканчивается этими словами. Современные технологии — это, конечно, хорошо, но, как я уже говорил, и несовременные тоже очень неплохо работают. Когда вы знакомитесь с человеком, нужно оставить ему какое-то материальное свидетельство вашего существования, иначе он забудет о вас уже через минуту.

Поэтому я всегда советую: не жалейте денег на визитки. Носите их с собой везде и раздавайте даже незнакомым людям — кто знает, кем они станут через пять лет?

Стоит помнить, что есть такие страны, где прийти на деловую встречу без визитки — хуже, чем без штанов, например Япония. Иностранцу такое еще могут простить, хотя все равно косо посмотрят, а своего — вычеркнут из списка живых. Причем подавать визитку в Японии тоже уметь надо. Сделать это, как принято у нас, то есть одной рукой, — нельзя, потому что будет воспринято как оскорбление. Японец протягивает другому визитку как драгоценность, обеими руками, держа ее пальчиками за два верхних уголка, при этом чуть склонив голову.

Мне рассказывали, как представитель одной крупной японской компании приехал в курортный город провести серию переговоров. В силу обстоятельств он смог пересечься с важным клиентом только в гостиничном бассейне. Так вот, у этого японца была с собой в плавках визитная карточка, обернутая в целлофан! Партнер оценил настойчивость, сделка состоялась.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Отложите на минутку эту книгу и дайте своему секретарю или помощнику поручение найти студию, где делают дорогие, хорошие визитки. У вас пока нет личного помощника? Тогда займитесь этим сами.

Чуть-чуть № 83

Не просто деталь

Особое внимание уделяйте качеству визитки. Помните: это не мелкая деталь, а отражение вашей личности, по ней будут судить о вас самих. Кроме того, визитка может стать эффективным инструментом коммуникации. Хорошо, если она привлекает к себе внимание необычным дизайном или цепляющим слоганом, — это само по себе может стать началом интересного, содержательного разговора, который потом перерастет в партнерские отношения. Мой знакомый ГЕНдиректор одного крупного издательства сделал себе визитки в виде микрокнижки из шести страниц. Она ярко иллюстрирует сферу его деятельности, ее хочется листать и совсем не хочется выбрасывать. А у другого моего приятеля на визитке красуется слоган: «Смысл жизни вашего бизнеса». Это цепляет именно его целевую аудиторию. Он уже приобрел благодаря этой фразе немало партнеров и друзей, в том числе и меня самого.

С уважением надо относиться не только к собственным визиткам, но и к тем, которые вручили вам. Один мой знакомый не только сохраняет все полученные визитки, но и раскладывает их в алфавитном порядке, хотя он вовсе не коллекционер. Эта привычка однажды помогла ему заключить очень выгодный контракт. На переговоры с ЛПР (лицом, принимающим решение) он явился с ценным подарком — его же собственной визиткой, которую тот вручил ему пятнадцать лет назад, еще будучи совсем в другой компании и совсем на другой должности. Такой сюрприз сразу расположил к нему этого человека, вывел разговор на совсем другой уровень доверия и очень скоро закончился подписанием договора.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Проведите ревизию подаренных вам визиток. Выберите те, что вам запомнились. Задумайтесь, почему?

Чуть-чуть № 84

Пять пальцев любой компании

Обычно мы переоцениваем операционные цели и недооцениваем стратегические. А без них любой бизнес превращается в русскую рулетку: повезет — не повезет. Будущее кажется слишком смутным и неопределенным? Не перестаю удивляться: почему люди считают, что в условиях неопределенности планирование бесполезно. Ведь очевидно обратное: чем в более непредсказуемых условиях приходится действовать, тем важнее наличие плана. Лучше иметь стратегическую цель и корректировать ее каждый год, чем не иметь вовсе.

План развития компании должен быть коротким и простым. Когда напишете, попробуйте его объяснить пятилетнему ребенку. Если он не поймет, значит, это не план.

Вот пример стратегии, которую я выстроил у своей компании еще в нулевые годы, когда мы выкарабкались из кризиса и дозрели до мысли, что пора развиваться.

Первая цель — ROE (рентабельность собственного капитала): 25 процентов в год.

Вторая цель — база клиентов: минимум 100 тысяч контактов.

Третья — полная оцифровка компании, создание корпоративной автоматизированной системы.

Четвертая — материальная мотивация. У вас должны работать самые профессиональные сотрудники. И их зарплата должна быть такой: средняя по рынку плюс пять процентов.

Пятая цель — расширить сеть, построить не менее пяти дилерских центров за пять лет.

В начале нулевых эти цели казались фантастическими. Но очень скоро они стали для нас привычными. А если бы у нас не было плана? Просто работали бы работу, управляли управленцами, результировали результаты и получали получку.

ПРЯМО СЕЙЧАС

Возьмите страничку и попробуйте написать свои пять пунктов прямо сейчас. И не забудьте показать их пятилетнему ребенку.

Чуть-чуть № 85

Как убрать офис из головы

В России планирование не любят. Возможно, сказывается отвращение к временам Генплана, но, скорее всего, просто потому, что любой план — это ответственность. Порядок в планировании легко высвечивает некомпетентность руководителей.

У нас в компании каждый сам выбирал себе суперцель на год и строил планы по ее достижению. Но была договоренность: если по итогам года сотрудник своей цели не