Итак, в этой главе я объяснил, почему социальное давление так сильно и как направить поведение объекта в желаемую сторону, указав на социальную норму (и как задействовать норму взаимности). В следующей главе мы поговорим о том, как применить социальное давление в межличностном общении. Вы овладеете одним очень эффективным приемом, который поможет установить раппорт, повысить вашу привлекательность и оказать еще большее давление на объект.

Посмотрите на буквы в следующей строчке и выберите ту, которая вам больше нравится:

Ну как, выбрали? Я взял эти буквы потому, что с них часто начинаются имена (Александр, Мария, Кристина, Виктор). И если в этом списке есть первая буква вашего имени, то, скорее всего, вы выбрали именно ее.

В этой главе я расскажу, почему так получается и отчего мы неосознанно тяготеем к тому, в чем усматриваем сходство с собой. Также вы узнаете, что, выявив любое сходство — не важно, насколько мелким и незначительным оно может казаться, — между собой и объектом, можно значительно повысить свою силу убеждения.

Раз вы читаете эту книгу, значит, интересуетесь психологией. Какое совпадение… Я ее тоже люблю!

Один из самых важных факторов, определяющих ваши шансы получить согласие в ответ на свой запрос, — качество раппорта, или взаимоотношений между вами и объектом. Чем больше вы нравитесь ему или ей, тем выше ваши шансы на успех; чем меньше вы нравитесь объекту, тем меньше вероятность, что у вас получится его убедить. И хотя эту главу можно было бы назвать «Установление хорошего раппорта», тема раппорта слишком широка, поэтому я решил сосредоточиться на одном-единственном, самом эффективном приеме: подчеркивании сходства между вами и объектом (если вы хотите узнать больше об установлении раппорта, я рекомендую вам обратиться к классической работе Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей»).

Расхожее мнение о том, что «противоположности притягиваются», в корне неверно. Многие исследования показывают, что нас скорее тянет к людям, которые походят на нас внешностью, интересами и, в общем-то, чем угодно. Принцип случайных совпадений объясняет, как возникает раппорт, когда два человека обнаруживают, что у них есть что-то общее, даже если это общее совершенно не относится к делу — как, например, любовь к психологии (шучу).

Психологическая склонность тянуться к сходству так сильна, что может управлять нашей жизнью. Каким образом? В одном интересном исследовании (Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002) было сделано несколько потрясающих открытий:

Очевидно, что сходство обладает великой силой и может управлять нашим поведением на неосознанном уровне.

Из следующих разделов главы вы узнаете, что речь идет не только о совпадении букв. Практически любое сходство между вами и объектом поможет установить раппорт и повысит ваши шансы получить согласие.

Что наделяет сходство такой силой? В этом разделе я приведу два объяснения, предложенных учеными.

Эволюция. Первое объяснение — механизм эволюции (Lakin et al., 2003). С точки зрения эволюции наших предков привлекали те, кто был похож на них (они не представляли угрозы); к тем же, кто внешне отличался, они относились более настороженно, как к потенциальной угрозе. Неосторожные чаще погибали, поэтому со временем благодаря естественному отбору их практически не осталось. Наши предки были достаточно умны, чтобы осознать важность сходства, и передали нам это понимание по наследству как адаптивную черту. Поэтому-то мы до сих пор придаем сходству огромное значение.

Неявный эгоизм. Хотя эволюционное объяснение вполне убедительно, наибольшую поддержку ученых завоевала другая версия — неявный эгоизм. Согласно этой гипотезе, нам всем свойственно глубинное чувство эгоцентризма (Pelham, Carvallo, & Jones, 2005).

В силу эгоистичности натуры мы обладаем психологической склонностью к вещам, которые так или иначе похожи на нас самих. Люди по имени Деннис чаще становятся дантистами, потому что им привычно звучание собственного имени, это-то и заставляет их выбирать профессию, название которой звучит похоже (Nuttin, 1985).

Это кажется смехотворным, но ученые собрали достаточно доказательств в поддержку теории, что мы испытываем подспудную симпатию к буквам, из которых состоит наше имя. В психологии это называется «буквенно-именной эффект». Исследования показывают, что потребители предпочитают бренды, созвучные их именам (Brendl et al., 2005), причем этот эффект настолько силен, что даже может влиять на само потребление. Так, в одном исследовании говорится, что люди по имени Джонатан пьют больше японского напитка под названием Joitoki («Джойтоки») (Holland et al., 2009).

Еще один пример неявного эгоизма — наша неспособность узнавать собственное лицо. Представьте, что кто-то сфотографировал вас и затем по-разному обработал исходный снимок на компьютере. На каких-то версиях вы выглядите более привлекательно, а на других — менее привлекательно. Как думаете, вы сможете выбрать снимок без ретуши, если вам одновременно покажут все варианты? Вы уверены, что сможете. Но на самом деле это труднее, чем кажется.

Когда исследователи показывали людям серию «улучшенных» и «ухудшенных» портретов и просили выбрать из них настоящий, испытуемые постоянно выбирали улучшенную версию (Epley & Whitchurch, 2008). Присущий нам неявный эгоизм столь силен, что мы даже не можем узнать собственное лицо!

Теперь, когда вы убедились, что сила сходства огромна, я расскажу вам, как применить это знание, чтобы повысить свои шансы на успех.