Если ваш объект считает, что вы похожи, он будет корректировать свое отношение в соответствии с вашим поведением. Поэтому, если ваш объект видит сходство между собой и вами, вам следует демонстрировать поведение, соответствующее отношению, которое вы хотите вызвать у объекта. К примеру, если у вашего близкого друга начались трудности с учебой, вы можете предложить ему иногда заниматься вместе, даже если учитесь в разных классах. Просто увидев вас за учебой, друг может искренне захотеть учиться прилежнее, и его оценки тоже улучшатся. И даже если вы просто расскажете, как сильно вас заинтересовало что-то из пройденного, вы поможете другу, который благодаря конгруэнтности тоже начнет интересоваться материалами своих занятий.

Хотите научиться по-настоящему ошеломлять людей? Многие психологические принципы, например идеомоторная реакция, могут показаться примитивными, но, обладая достаточными навыками работы на публике, вы можете выдать их за настоящие чудеса. В этом разделе я опишу трюк, который производит невероятно сильное впечатление.

Для начала вам понадобится какой-то предмет, напоминающий маятник (то есть привязанный к концу нити и качающийся туда-сюда). Держась за конец нити длиной примерно 20 см и наблюдая, как маятник свободно раскачивается, вы, скорее всего, заметите, что можете силой мысли задавать направление, в котором он будет двигаться. Например, если вы подумаете, что маятник должен качаться влево и вправо, он начнет двигаться в этом направлении. А если представите себе, что он раскачивается взад и вперед, он поведет себя именно так. Благодаря идеомоторной реакции ваша рука совершает незаметные глазу движения, которых вы даже не чувствуете. Все выглядит так, как будто вы контролируете маятник силой мысли. Это сильно сбивает с толку.

Немного опыта — и вы сможете превратить демонстрацию этого принципа в настоящий волшебный фокус. Можно дать другу маятник, рассказав, что он обладает магической силой. Для демонстрации этой силы попросите друга загадать какой-нибудь предмет (например, определенную игральную карту, пусть это будет валет треф). Попросите друга держать маятник за конец нити, так чтобы он висел свободно, и объясните, что движение вперед-назад означает «да», а влево и вправо — «нет».

Объяснив эти правила, задайте несколько общих вопросов об игральной карте, чтобы сузить круг возможных ответов; друг не должен произносить ничего вслух, только думать о правильном ответе. При этом благодаря идеомоторной реакции маятник будет качаться в нужном направлении. Но, поскольку идеомоторная реакция происходит неосознанно, ваш друг будет думать, что маятник качается сам по себе.

К примеру, первый вопрос может быть таким: «Загаданная карта красной масти?» Ваш друг подумает «нет», так как он загадал валета треф. Если вы попросите его мысленно сосредоточиться на правильном ответе, маятник начнет неуверенно качаться из стороны в сторону, обозначая отрицательный ответ.

После этого вы можете задавать дополнительные вопросы (принадлежит ли карта к масти треф, относится ли она к старшим картам), чтобы сузить круг вариантов. Спустя пять-шесть вопросов вы угадаете карту, а ваш друг никогда не узнает, что маятник качался в том или другом направлении благодаря идеомоторной реакции. И хотя это очень простой принцип, для непосвященных он может выглядеть настоящей магией.

В этом разделе, написанном по мотивам одного исследования (Wansink, Kent, & Hoch, 1998), я попрошу вас представить себе, что вы работаете менеджером в супермаркете и решаете применить свои знания о якорях, ограничениях (см. главу 13) и социальном давлении для повышения продаж конкретного товара.

Рядом с полкой, где выставлены банки супа Campbell's, вы вешаете объявление: «Не более 12 в одни руки». И хотя оно выглядит невинным, но по нескольким причинам оно весьма действенно. Во-первых, число 12 задает точку привязки, по направлению к которой будут двигаться покупатели. Они, может, хотели купить одну или две банки, но благодаря высокой точке привязки купят больше. Во-вторых, как вы узнаете из главы 13, ограничение возможности покупать этот суп запустит реактивное сопротивление, которое выразится в усиленном желании его купить. В-третьих, объявление задействует социальное давление, давая понять, что суп очень популярен (зачем иначе ограничивать количество банок на одного покупателя?).

В эксперименте исследователи использовали три варианта объявления и отмечали, сколько в среднем банок супа брал покупатель в каждом случае:

Удивительно, но ограничение в 12 банок в третьем случае почти удвоило продажи!

Если вы хотите еще больше повысить эффективность объявления, вы можете изменить формулировку: «Не более 12 на покупателя» или даже на «Не более 12 на каждого покупателя [название магазина]». Эти небольшие на первый взгляд изменения запускают групповой фаворитизм, подчеркивая принадлежность клиентов к одной группе (покупатели данного магазина). Подобно тому, как гостиница убеждала постояльцев повторно использовать полотенца, подчеркивая, что пре­дыду­щие жильцы того же номера повторно использовали свои, вы можете уточнить формулировку «в одни руки», заменив ее на «покупателя» или даже «покупателя [название магазина]», чтобы оказать социальное давление и подтолкнуть людей купить суп (или все что хотите).

Мы почти у цели! Прежде чем обращаться с запросом, осталось сделать последний шаг. Вы уже создали у объекта шаблон восприятия, использовали конгруэнтность отношения и стимулировали социальное давление. Теперь вам нужно постепенно тренировать у объекта привыкание к запросу.

В главе 8 я расскажу, почему подготовка объекта к запросу (через общее ознакомление с темой) может увеличить ваши шансы на успех. В главе 9 я познакомлю вас с ловким приемом, который позволит нейтрализовать отрицательное отношение объекта к любому сообщению или запросу, которые, по-вашему, могут показаться ему нежелательными. После этого можно приступать к изложению запроса.

Как думаете, какое свое изображение вы предпочтете: настоящее или зеркальное? Даю вам несколько абзацев на размышления.

Когда, учась в колледже, я впервые попробовал пиво, оно мне совсем не понравилось. Это было отвратительно. Я даже спорил с друзьями: мне казалось, они просто сумасшедшие, раз им нравится этот вкус. Они отвечали, что со временем и мне он понравится, а я думал, что они лишились ума.