Почему так получилось? Люди с лишним весом кажутся нам членами диссоциативной группы — то есть группы, от которой мы хотим дистанцироваться. Участники описанного эксперимента брали порции противоположного размера, когда подставная участница выглядела полной, потому что неосознанно хотели подчеркнуть принадлежность к разным группам.

Но вот в чем вопрос. А что если бы участники эксперимента сидели на строгой диете? Неужели они не чувствовали бы солидарности с полной девушкой, поскольку их объединяет желание сбросить вес? Может, в таком случае результаты эксперимента изменились бы с точностью до наоборот, ведь испытуемые воспринимали бы подставную участницу как члена собственной группы? Ученые провели дополнительный эксперимент, чтобы проверить это предположение, и оказалось... так и есть.

В следующем эксперименте использовались те же методы, и испытуемые, сидевшие на строгой диете, идентифицировали себя с подставной участницей, когда у нее «был лишний вес», а все остальные — когда она выглядела стройной (McFerran et al., 2010a). В обоих случаях участники сильнее всего поддавались убеждению (то есть выбирали аналогичный размер порции), когда могли идентифицировать себя с подставным лицом.

Как продемонстрировать объекту убеждения, что вы принадлежите к одной и той же группе? Можно не только использовать прием выявления любых сходств, но и просто при любом удобном случае произносить слова «мы», «нас» и т.п., подчеркивая, что вы находитесь в одной лодке. Исследования показывают, что употребление этих местоимений вызывает удовольствие, поскольку вызывает ощущение принадлежности к одной группе (Perdue et al., 1990).

Перечитывая эту книгу перед сдачей издателю, я осознал, что объясняю многие психологические приемы, используя третье лицо (например, «людям свойственен неявный эгоизм»), поэтому я решил переписать эти отрывки, используя вместо этого первое лицо («нам свойственен неявный эгоизм»). Помогло ли это мне установить с вами раппорт? Кто знает. Но наверняка не повредило.

Эффект хамелеона. Я предлагаю вам выполнить одно упражнение (но сперва дочитайте этот абзац до конца, чтобы знать, что нужно делать, и только потом приступайте).Вытяните руки перед собой параллельно полу, повернув ладонями друг к другу. Расставьте ладони примерно на 10 см и закройте глаза. Затем представьте себе, что я разместил на ваших ладонях два мощных магнита, которые притягивают руки друг к другу. Напрягите воображение, чтобы по-настоящему почувствовать, как магниты притягивают ваши ладони друг к другу. Поняли, что нужно делать? Отлично. Теперь отложите книгу и выполняйте это упражнение примерно 30 секунд, а потом продолжите чтение (между прочим, если вы забежите вперед и прочтете, почему я прошу вас все это сделать, упражнение уже не даст того результата, когда вы все-таки выполните его).

Ну как, сделали упражнение? С возвращением. Я уверен, вы очень удивились, обнаружив, что ладони и в самом деле сближаются. А еще я уверен, что многие из вас спустя минуту открыли глаза, а положение их рук совершенно не изменилось, зато возрос скепсис касательно «психологии». А еще я уверен, что многие продолжили читать текст, даже не попытавшись выполнить упражнение, ведь кто я такой, чтобы вам указывать? Молодцы.

Обычно я использую это упражнение для того, чтобы проверить человека на гипнабельность. Хотя результат этой проверки вовсе не диагноз, гипнабельные люди обычно сильнее сближают руки, поскольку их воображение сильнее воздействует на тело, чем у менее гипнабельных кандидатов.

Принцип, лежащий в основе этого явления, называется идеомоторной реакцией и заключается в том, что мы начинаем выполнять определенные действия, просто подумав о них. Люди, у которых идеомоторная реакция более выражена, сильнее сдвигают руки в реальности, вообразив себе это движение. Но идеомоторная реакция распространяется не только на жесты. Мысли об агрессии могут запустить агрессивное поведение (аналогично эффекту прайминга), и это одна из главных причин, по которым фильмы и видеоигры с большим количеством насилия повышают уровень агрессии у детей (Anderson & Bushman, 2001).

Какое отношение к сходству имеет этот принцип? Разговаривая с людьми, мы наблюдаем за их невербальным поведением и неосознанно стараемся подражать ему. Если наш собеседник скрещивает руки, мы тоже вскоре скрещиваем руки. Если наш собеседник полон энтузиазма, мы вскоре перенимаем его оживленный тон.

И хотя мы этого не осознаем, эффект хамелеона служит ключевым приемом установления раппорта (Lakin et al., 2003). Мы не только стремимся подражать людям, которые нам нравятся; нам нравятся люди, которые имитируют наше невербальное поведение. Ученые выяснили, что имитация невербального поведения дает следующие результаты:

Таким образом, ваши шансы получить согласие в ответ на запрос повышают не только «случайные совпадения», но и имитация невербального поведения.

Помимо эволюции и неявного эгоизма (две причины, описанные в начале главы), у этого явления есть и еще одно возможное объяснение: наш мозг стремится к симметрии. Когда другой человек подражает нашему невербальному поведению, эта симметрия активирует медиальную орбитофронтальную кору и вентромедиальную префронтальную кору — зоны мозга, отвечающие за поощрение (Kühn et al., 2010). Подражание поведению так действенно потому, что симметрия доставляет нам физическое удовольствие.

Есть два основных способа применить эти знания на практике. Первый довольно очевиден: чтобы добиться согласия, нужно установить раппорт, подражая невербальному поведению объекта. Эта стратегия, которой часто пользуются психо­терапевты (Catherall, 2004), была многократно испытана в различных обстоятельствах и неизменно приносила успех (как вы уже поняли по списку результатов экспериментов).

Раз подражание невербальному поведению дает столь впечатляющие результаты, всегда стремитесь обращаться с запросом лично. И хотя в наш век информационных технологий и обилия электронных писем этот совет может показаться странным, обратившись к объекту лично, вы действительно повысите свои шансы получить его согласие (Drolet & Morris, 2000). Если в вашей ситуации это по каким-то причинам (например, из-за большого расстояния) невозможно, используйте видеосвязь или хотя бы позвоните по телефону. Чем больше невербальных сигналов вам доступно, тем легче вам имитировать их и установить раппорт с объектом и тем выше будут ваши шансы на успех.

Чтобы лучше понять вторую стратегию, вспомните, чтó мы говорили о конгруэнтном отношении и о том, как мы корректируем свое внутреннее состояние в соответствии с поведением и языком тела. Это кажется удивительным, но исследования показывают: иногда мы корректируем внутреннее состояние в соответствии с поведением других людей, которые кажутся нам похожими на нас самих. В одном исследовании ученые убедили испытуемых, что у них такая же электроэнцефалограмма, как у студента из видеоинтервью на тему помощи бездомным (Goldstein, Cialdini, 2007). После просмотра интервью испытуемых просили заполнить анкету, и участники, которым сказали о совпадении ЭЭГ, не только проявили себя более альтруистичными и чувствительными, но и согласились помочь ученым в дополнительном исследовании. Они проявили бóльшую готовность помочь, поскольку наблюдали альтруистичное поведение студента, которого сочли похожим на себя, и у них возникло отношение, конгруэнтное его поведению.