И хотя этот обмен репликами кажется невинным и автоматическим, человек, заявивший, что у него «все хорошо», скорее ответит согласием на просьбу. Произнеся вслух этот стандартный ответ, мы чувствуем, что обязаны вести себя последовательно, то есть выполнить запрос.

Я знаю, о чем вы сейчас думаете (вы же помните, что я умею читать мысли?). Вы думаете, что мы настолько привыкли отвечать «хорошо» и «отлично», что эти слова произносятся автоматически и уже ничего не значат, они утратили свою силу и больше не могут влиять на наше состояние, а тем более поведение и склонность выполнять просьбы. Хотите верьте, хотите нет, исследования утверждают обратное. В ходе эксперимента, посвященного этому самому приему (Howard, 1990), ученый обзванивал жителей Техаса и спрашивал, согласны ли они, чтобы к ним пришел представитель организации по борьбе с голодом и продал им немного печенья. Когда он задавал только этот вопрос, согласием ответили лишь 18% респондентов. Но среди тех, кого сначала спросили «Как вы себя сегодня чувствуете?» и кто ответил положительно («хорошо» или «прекрасно»), процент согласившихся был почти вдвое выше (32%). В этом случае участники опроса чаще отвечали согласием, поскольку чувствовали необходимость на деле подкрепить свое положительное заявление. Вывод: в следующий раз, когда вас остановит полицейский для проверки документов, поинтересуйтесь у него: «Как дела?»

Чтобы понять, как можно применить на практике теорию самовосприятия, когнитивный диссонанс и конгруэнтность, прочтите описание под моим видеороликом о чтении мыслей на YouTube. Описания, которые я размещал (это был сентябрь 2013 г.), выглядели примерно так:

-------------------------------[видеоролик]-------------------------------

Хотите узнать секрет?

Я научился влиять на мысли людей на неосознанном уровне. Хотите узнать, как это делается? Я раскрываю секрет моего феноменального метода в первой главе мой книги «Система убеждения».

Amazon: [ссылка на страничку книги]

(Электронная версия всего за $4,99.)

**************************************************************

Меня зовут Ник Коленда, и я профессиональный чтец мыслей и психолог. Хотите узнать больше?

Блог: www.NickKolenda.com

Facebook: www.facebook.com/mentalismshow

Twitter (new): www.twitter.com/nickkolenda

----------------------------[конец описания]----------------------------

Кажется, ничего особенного, но в этом описании содержится несколько психологических приемов, которые побуждают зрителей купить мою книгу.

Вы заметили, что самый первый риторический вопрос («Хотите узнать секрет?») отделен от продолжения большим отступом? Когда люди смотрят видеоролики на YouTube, из всего описания они видят только это первое предложение. Чтобы прочесть продолжение, им приходится кликнуть на кнопку с надписью «ЕЩЁ».

Почему это так важно? Мысленно ответив на первый риторический вопрос «Да», они вызывают у себя конгруэнтное отношение, то есть желание узнать секрет, и ведут себя соответствующе. Нажав на кнопку «ЕЩЁ», чтобы прочесть все описание, они дают поведенческое подкрепление своему интересу, поэтому их желание узнать секрет усиливается. Доходя до следующего риторического вопроса «Хотите узнать как?», большинство людей мысленно отвечают на этот вопрос утвердительно, что еще больше подкрепляет их конгруэнтное отношение.

К этому моменту они уже трижды успели подкрепить свое состояние любопытства. Продолжая читать описание и доходя до ссылки на мою книгу, они испытывают сильное желание хотя бы пройти по ней, ведь это было бы последовательно (а нажав на ссылку, они в четвертый раз подкрепляют свой интерес). После всех этих действий у людей появляется еще более сильная мотивация купить мою книгу, чтобы не быть непоследовательными.

После того как вы сформировали восприятие объекта и вызвали у него конгруэнтное отношение, вам нужно сделать еще кое-что, прежде чем излагать запрос.

Чтобы увеличить шансы на успех, вы должны так или иначе обеспечить социальное давление. Практически в каждой книге, посвященной искусству убеждения, говорится о важности социального давления. Почему? Потому, что это необыкновенно эффективное средство воздействия на поведение.

Осознаем мы это или нет, мы часто (в общем-то, каждый день) формируем свое поведение с оглядкой на других людей. И если все ведут себя определенным образом, мы испытываем естественное желание вести себя точно так же. На третьем этапе, из которых состоит моя СИСТЕМА убеждения, я научу вас использовать эту врожденную склонность в своих целях, оказывая большее влияние на объект. В шестой главе вы узнаете, как извлечь пользу из социальных норм и группового поведения, а в седьмой я сконцентрируюсь на том, как овладеть искусством межличностного давления и установить хороший раппорт с объектом.

Посмотрите на линии на рисунках. А теперь угадайте, какая из линий на правом рисунке равна линии на левом. А, Б или В?

Конечно же, Б. Зачем я вообще задаю настолько очевидные вопросы? Если ответ так очевиден, то почему 76% участников одного исследования ответили неправильно? Может, исследователям не повезло и все набранные участники случайно оказались подслеповаты? Или на их ответы повлияло какое-то психологическое явление? Вы прочли уже не одну главу этой книги и, скорее всего, догадаетесь, что верно второе предположение. В этой главе я расскажу, что это за явление, почему оно так сильно и как использовать его на практике.

Так почему же большинство участников ошиблись с ответом? Соломон Аш, выдающийся исследователь в области социальной психологии, провел этот революционный эксперимент в 1950-х (Asch, 1951). Он хотел проверить степень конформности людей, и его открытие произвело настоящий переворот в психологии.

Для проведения эксперимента он рассадил семь человек в ряд и показывал им те же линии, которые вы видели на предыдущей странице. Участники располагались так: