И наоборот: если человек закрыт от вас, он часто скрещивает руки на груди или держит перед собой какой-то предмет, словно прикрываясь им. Занимая оборонительную позицию или не желая общаться, люди часто закрывают грудную клетку — они символически перекрывают доступ информации, которая может повлиять на их мысли и отношение.

Если вы посмотрите видеозапись речи президента Никсона после Уотергейтского скандала, то увидите, что после слов «Я не мошенник. Все, что у меня есть, я заработал» он сразу же отступает назад и скрещивает руки на груди, как будто желая пресечь дальнейшие расспросы и уточнения. Он напоминает ребенка, который обзывает приятеля и сразу же затыкает уши, чтобы не слышать ответа.

Поскольку мы ассоциируем скрещенные руки с защитным поведением, эта поза может вызвать негативное отношение (Bull, 1987). И правда, участники одного исследования смогли решить значительно больше анаграмм, когда их попросили скрестить руки на груди, поскольку этот жест инициирует более настойчивое поведение (Friedman & Elliot, 2008). И хотя настойчивость обычно считается положительным качеством, она резко снизит ваши шансы получить необходимое согласие, потому что вам с меньшей вероятностью удастся убедить человека изменить позицию.

Вместо того чтобы сражаться с настойчивостью, куда лучше подождать, пока язык тела объекта изменится на более благоприятный для вас. Поскольку открытая поза (когда человек не скрещивает руки на груди и не держит никаких объектов перед собой) ассоциируется с более открытым отношением, она может оказаться полезной вам. Не обращайтесь к человеку с запросом, когда тот держит что-то перед собой (например, набирает SMS), а дождитесь, пока он освободит руки и примет открытую позу (разомкнет руки).

Осанка. И наконец, осанка объекта — еще один фактор, влияющий на восприятие вашего запроса. Помимо открытости, существует несколько ментальных состояний, связанных с осанкой и способствующих успеху убеждения.

Одно из самых важных состояний, связанных с осанкой, — это гордость. Каждый раз, когда мы гордимся собой, мы распрямляем спину и отводим плечи назад, а если мы нервничаем и чувствуем себя неуверенно, то начинаем сутулиться. Исследования показывают, что принятие соответствующей позы ведет к изменению состояния. В одном эксперименте (Stepper & Strack, 1993) ученые оценивали уровень удовле­творенности людей своими результатами теста, при этом участники эксперимента в зависимости от того, где они сидели, вынуждены были либо держаться прямо, либо сутулиться. Ученые выяснили, что участники, которые при объявлении результатов сидели прямо, были гораздо более довольны своими успехами, чем те, кто сидел сгорбившись.

Помимо гордости, прямая осанка тесно ассоциируется с властью. Если вам знакома карточная игра «Очко», то вы знаете, что игроки с 16 очками обычно сомневаются, брать ли еще одну карту или остановиться, избежав риска набрать больше 21 очка. Устойчивая ассоциация между осанкой и властью объясняет, почему люди, принимающие более уверенную позу, в такой ситуации чаще берут дополнительную карту (Huang et al., 2011). Уверенная поза вызывает конгруэнтное состояние, которое ассоциируется с властью и на неосознанном уровне подталкивает игроков к риску.

Если вы испытываете волнение и неуверенность в какой-либо ситуации, вы можете облегчить свое состояние, просто приосанившись. Сидя с прямой спиной, вы вызываете у себя конгруэнтное этой позе состояние уверенности и преодолеваете волнение.

Подведем итоги. Мы зачастую принимаем решение о том, что именно испытываем, основываясь на языке тела. И если вы хотите вызвать у своего объекта определенное состояние, вам просто нужно спровоцировать его на те движения и жесты, которые ассоциируются с этим состоянием. Наше стремление к конгруэнтности «подстроит» внутреннее состояние объекта под язык его тела.

Хотя информация, изложенная в этой главе, очень важна, ее, честно говоря, не так уж часто можно применить на практике. Но я хотел включить ее в книгу, чтобы вы ухватили суть теории самовосприятия, поскольку следующая глава предложит более мощные и действенные способы практического применения этих знаний. В частности, я объясню, почему все наше поведение — а не только язык тела — может вызвать конгруэнтные состояния. Кроме того, вы узнаете, почему мы почти неизбежно начинаем испытывать состояние, соответствующее нашему поведению, и как воспользоваться этим естественным стремлением в своих целях.

Поздравляю! Вас только что привлекли к участию в увлекательном научном исследовании.

Что нужно делать? Во-первых, у вас есть полчаса на то, чтобы расставить на подносе 12 деревянных цилиндров. Скорее всего, это займет несколько секунд, но не волнуйтесь. Как только вы закончите, вы должны освободить поднос и снова выполнить задание. И так 30 минут.

А если это задание покажется вам недостаточно увлекательным, вас ждет еще одно! После того, как вы будете ставить, убирать и снова ставить на поднос деревянные цилиндры в течение получаса, вам выдадут доску c 48 квадратными затычками. Что делать на этот раз? В следующие полчаса вам нужно будет поворачивать затычки на 90 градусов, каждую по очереди, и не останавливаться. Ну что, уже не терпится принять участие в этом захватывающем эксперименте?

Мало кто найдет эти задания приятными, зато можно быть уверенным, что 99,99% людей сочтут их невыносимо скучными. А теперь внимание: вопрос. Что, если исследователи попросят вас убедить новых участников, что эксперимент интересен? А что, если они даже предложат заплатить? Допустим, вам платят либо $1, либо $20 за то, чтобы вы заинтересовали этим экспериментом новых участников. Как вы думаете, изменит ли вознаграждение ваше реальное отношение к эксперименту? И если да, то как изменит?

В реальном эксперименте отношение испытуемых гораздо сильнее изменилось в лучшую сторону, когда им предложили вознаграждение $1 (по сравнению с $20) за то, чтобы они заинтересовали им экспериментом новых участников (Festinger & Carlsmith, 1959). Как такое возможно? Здравый смысл подсказывает, что бóльшая награда должна была изменить отношение сильнее. Так почему же награда $1 вызвала более положительное отношение к эксперименту, чем $20? В этой главе я изложу интересный принцип, объясняющий этот парадокс, и покажу, как можно использовать его для убеждения.

Давайте совершим небольшое путешествие в прошлое. В 1954 г. одна новоявленная религиозная секта предсказала, что 21 декабря начнется всемирный потоп, который погубит всю планету. К счастью, как сказала предводительница этой секты, пришельцы с планеты Кларион пообещали спасти всех ее последователей на летающей тарелке. Уф-ф!

Как вы думаете, что случилось, когда наступило 21 декабря и никакого наводнения не было? Большинство читателей предположит: раз члены секты поняли, что предсказание сбылось, они должны были решить, что и вся их вера в конец света тоже ошибочна. Так и случилось? Вовсе нет. Все было как раз наоборот. Когда, ко всеобщему удивлению, предсказанное наводнение не наступило, предводительница секты просто изменила дату начала наводнения, а члены секты стали еще болеефанатичными. Поразительно, но их вера во всемирный потоп даже усилилась.