Совершенно верно. Дети, которым в первый раз было обещано мягкое наказание, так и не стали с ней играть. Почему? В первом случае угроза мягкого наказания оказалась недостаточной, чтобы оправдать непоследовательность поведения (перед ребенком лежит интересная игрушка, но он с ней не играет). Дети оправдали для себя непоследовательность поведения, выработав конгруэнтное отношение: им просто не нравится эта игрушка. Поэтому, столкнувшись с ней в следующий раз, они не захотели с ней играть — они уже поверили, что она им неинтересна. В то же время дети, которым в первый раз пригрозили суровым наказанием, сумели оправдать этим свое непоследовательное поведение (не играть с интересной игрушкой). С их точки зрения, они не играли в игрушку из-за угрозы наказания, а не потому, что она им не нравилась. Столкнувшись с этой игрушкой в следующей раз, они захотели поиграть с ней, ведь после первого раза у них не развилось конгруэнтное негативное отношение.

Психологи часто называют это явление «недостаточным оправданием» (Shultz & Lepper, 1996). Для того чтобы развить в себе конгруэнтное — по отношению к языку тела или поведению — отношение, человек должен поверить, что его поведение добровольно и не вызвано внешней угрозой или вознаграждением. Если у поведения имеется достаточное обоснование, то когнитивный диссонанс не возникнет, поскольку человек сочтет, что непоследовательность его поведения оправданна. Запомните эту мысль, потому что мы вернемся к ней в главе 12, когда будем обсуждать мотивацию.

Основная стратегия очень проста (но крайне эффективна). Если вы хотите, чтобы у объекта сформировалось определенное отношение, вы должны добиться от него поведения, соответствующего этому отношению. Если вам удастся спровоцировать нужное поведение, объект испытает когнитивный диссонанс и захочет привести свое внутреннее состояние в соответствие с поведением. Ниже я перечислю несколько приемов с использованием этой идеи.

«Нога в двери». Этот прием, популяризированный Робертом Чалдини (Чалдини, 2016), может оказаться очень эффективным средством убеждения. Когда вам нужно убедить человека выполнить достаточно обременительную просьбу, вы можете повысить свои шансы, если сначала попросите о чем-то необре­менительном.

Первую мелкую просьбу, скорее всего, встретят согласием, и это сформирует у объекта конгруэнтное представление о том, что он в целом рад вам помогать. Когда вы затем обратитесь к нему с более крупной просьбой, он скорее согласится, чтобы сохранять последовательность в поведении. Ответить отказом на вторую просьбу было бы непоследовательно по отношению к уже имеющемуся представлению, и, чтобы избежать когнитивного диссонанса и сохранить последовательность поведения, объект с большой вероятностью согласится.

Классическая работа, в которой описан этот принцип, может пролить больше света на вопрос (Freedman & Fraser, 1966). Двое исследователей под видом волонтеров пытались уговорить домовладельцев выполнить довольно обременительную просьбу: установить большой и уродливый дорожный знак «Водитель! Будь осторожен!» на своих подъездных дорожках. Когда к домовладельцам обращались только с этой просьбой, согласилось всего 17% опрошенных. И правда: мало кто согласится выполнить настолько странную и неуместную просьбу. Так как же исследователям удалось уговорить целых 76% из второй группы испытуемых?

За несколько недель до того, как просить их установить этот большой знак, им предложили установить небольшую табличку «Будьте осторожны за рулем». Это было совсем нетрудно, поэтому почти все согласились. И эта просьба, казалось бы, совершенно незначительная, сильнее расположила домовладельцев к тому, чтобы несколько недель спустя ответить согласием на установку гораздо большего знака. После того как участники эксперимента согласились удовлетворить первую просьбу, у них развилось конгруэнтное представление о себе как о людях, которых заботит безопасное вождение. Поэтому позднее, когда им предложили разместить у себя большой знак, они не смогли отказать, чтобы не проявить непоследовательность.

Была ли «забота о безопасном вождении» единственным представлением, которое сформировалось у домовладельцев после их согласия на небольшую просьбу? А что, если бы первая просьба не была связана с безопасным вождением? Оказывается, что мелкие просьбы, даже не связанные с основной, существенно повышают шансы получить согласие в будущем. В некоторых случаях в описанном исследовании ученые обращались к домовладельцам с просьбой подписать петицию в защиту окружающей среды или установить небольшую табличку с надписью «Берегите красоту Калифорнии». И хотя наибольшее число положительных ответов (76%) ученые получили в тех случаях, когда первая и последующая просьбы были связаны (небольшая табличка о безопасном вождении, а затем большой знак о нем же), им удалось собрать целых 50% положительных ответов даже в тех случаях, когда первый запрос никак не был связан со вторым (подпись под петицией или табличка о красоте Калифорнии, а затем большой знак о безопасном вождении). Упоминание об экологии и красоте Калифорнии не внушило респондентам мыслей о важности безопасного вождения, зато успешно внушило им представление о себе как о людях, активно участвующих в общественной жизни и легко оказывающих услуги незнакомцам.

«Выбрасывание низкого мяча». Помимо описанного выше приема, можно попробовать и другой: вы тоже начинаете с небольшого запроса, на который вам отвечают согласием, а затем увеличиваете размер этого запроса.

Эту технику под названием «выбрасывание низкого мяча» часто используют менеджеры по продажам (Чалдини, 2016). Возможно, вы и сами становились жертвой этой тактики, например в автосалоне, где ее часто применяют. Вы только что договорились с продавцом о хороших условиях покупки нового автомобиля, и он уходит на свое рабочее место, чтобы оформить бумаги, а вы радуетесь фантастически удачной сделке. На самом деле менеджер, вероятно, ничего не оформляет, а просто выжидает несколько минут, чтобы дать вам помечтать о новой машине.

Когда эти несколько минут проходят, он возвращается к вам с неприятным известием: директор не одобрил сделку и цена автомобиля будет выше на $500. Но к тому моменту вы уже загорелись и дали первоначальное согласие, и теперь вы испытываете внутреннее давление, которое заставляет вас согласиться на новые, менее выгодные условия. Вы уже представили, как едете в новой машине, и позволили себе по-настоящему захотеть ее. Как кукловод, управляющий марионеткой, продавец потянул за ниточки когнитивного диссонанса и практически вынудил вас принять невыгодные условия.

Подскажите нужное отношение. Вместо того чтобы провоцировать объект на определенное поведение, которое запустит требуемое конгруэнтное состояние, вы можете достичь цели, незаметно повлияв на объект и добившись от него заявления об определенном состоянии. Если он, к примеру, сам скажет, что у него хорошее настроение, то его поведение соответственно изменится.

Как спровоцировать объект на такое заявление? Гораздо проще, чем вы думаете. Встречаясь с кем-нибудь, мы обычно первым делом спрашиваем «Как дела?», и в 99 случаях из 100 на этот дежурный вопрос отвечают «Хорошо» или «Нормально». Это стало социальной нормой, к которой все привыкли. Даже если человек переживает худший день в жизни, он, вероятно, все равно даст стандартный ответ на этот вопрос.