Если товары и услуги продаются в кредит, то компания несет затраты, к которым относятся затраты на управление кредитом, безнадежные долги и выгода, упущенная из-за того, что средства не были использованы с большей выгодой. Однако эти затраты необходимо сопоставлять с полученным компанией преимуществом в виде роста продаж из-за того, что ее товары можно купить с отсрочкой платежа.

Продажи в кредит – весьма распространенная практика и является нормой во всех отраслях, кроме розничной торговли. Если компания продает свои товары или услуги в кредит, то у нее должна быть четкая политика определения:

• каким клиентам предоставлять кредит;

• каким должен быть размер кредита;

• на какой срок предоставлять кредит;

• предоставлять ли скидку за немедленную оплату;

• в каком порядке взыскивать задолженность;

• как снизить риск неплатежа.

Эти моменты мы рассмотрим далее.

Кому следует предоставлять кредит и в каком размере

Компания, которая продает свои товары или услуги в кредит, рискует не получить платеж за поставленные товары или оказанные услуги. Поэтому она должна внимательно смотреть, кому предоставляет кредит. Рассматривая просьбу клиента о предоставлении кредита, необходимо учитывать ряд факторов. При этом она может воспользоваться следующим контрольным листом – пять условий кредитования:

• капитал. Финансовое положение клиента не должно внушать никаких опасений. Если клиентом выступает компания, нужно изучить ее финансовую отчетность. Особое внимание следует обратить на вероятную будущую прибыльность и ликвидность клиента. Помимо этого необходимо учесть его крупные финансовые обязательства (например, капиталовложения, контракты с поставщиками);

• платежеспособность. Платежеспособность клиента тоже не должна вызывать сомнений. По возможности нужно узнать, как он раньше рассчитывался по своим долгам. Если клиентом является компания, нужно учесть ее профиль и активы, которыми она владеет. Стоимость товаров, которые клиент хочет приобрести в кредит, должна соответствовать его общим финансовым ресурсам;

• обеспечение. Возможно, компании придется потребовать от клиента предоставить обеспечение под поставку товаров в кредит. Поэтому нужно, чтобы при необходимости клиент мог предоставить такое обеспечение;

• условия. На способность клиента погасить долг в срок могут повлиять ситуация в отрасли и общие экономические условия в конкретном регионе или стране в целом;

• характер. Важно учесть и характер клиента. Расплатится ли клиент, зависит от его честности и порядочности. Если клиентом является компания с ограниченной ответственностью, то нужно иметь представление о характере ее директоров. Компания-кредитор должна быть уверена, что клиент приложит все усилия для того, чтобы расплатиться с нею.

Из сказанного выше понятно, что компании необходимо собрать информацию относительно способности и готовности клиента погасить долг в установленный срок.

Продолжительность кредитного периода

Компания должна решить, на какой срок она готова предоставить своим клиентам кредит. Разные компании предоставляют клиентам кредиты на разные сроки в зависимости от следующих факторов:

• принятых в отрасли условий кредитования;

• остроты конкуренции в отрасли;

• прочности позиций конкретных клиентов;

• риска неплатежа;

• наличия у компании возможности предоставить кредит;

• маркетинговой стратегии компании.

Последний пункт требует некоторых пояснений. Например, если компания хочет увеличить свою рыночную долю, она может проводить более либеральную кредитную политику, чтобы стимулировать рост продаж. Более продолжительный кредитный период позволяет привлечь новых клиентов. Однако, принимая подобное решение, компания должна тщательно взвесить все связанные с ним затраты и выгоды.