Кто-то копирует манеру выступлений Шерил Сэндберг, исполнительного директора компании Facebook и автора книги «Не бойся действовать».

«Я не видела, чтобы женщина просто стояла на сцене, использовала разговорный стиль речи, вставляла анекдоты о том, как она высаживает своих детей у школы – и при этом ее воспринимали серьезно. Я привыкла думать, что надо подражать мужскому стилю – кафедра, PowerPoint, все это г

* – чтобы эффективно общаться в сфере бизнеса. Для меня это было откровением».

Я ни в коем случае не предлагаю вам копировать гардероб любимого политического лидера или прическу любимого актера. Но точно имеет смысл следовать примеру блестящих моделей поведения, и, если вы не одарены этим сами, почему бы не изучить подход образцов в бизнесе, спорте или искусстве? Если надо улучшить ораторскую манеру, смотрите видео великих ораторов. Если нужно побороть волнение, возьмите на заметку советы из автобиографии известного теннисиста или футбольного тренера.

Техника «болтуна» может принести немалую пользу тому, кто хочет оказывать влияние. Почему бы не позаимствовать секреты людей, которые уже отличились в том, чему вы только хотите научиться? Если намереваетесь украсть, убедитесь, что берете у лучших. И, возможно, даже улучшите оригинал, как это удалось Шекспиру.

• Кто ваши герои?

• Когда вы можете использовать аналогии? Поможет ли аналогия понять вас, проникнуться к вам симпатией или почувствовать вдохновение?

• Какое поведение, философию или подход вы сразу сможете скопировать с образца для подражания или кумира?

После пищи, крова и дружеского отношения больше всего на свете мы нуждаемся в рассказах.

Филип Пулман

Язык, как правило, говорит человеку: скажи, что я могу в тебе увидеть.

Бен Джонсон

С годами я убедился, что мы лучше всего учимся – и меняемся, – когда слышим рассказы, которые затрагивают чувствительную струну в нашей душе… Те, кто занимает руководящие должности и не может постичь или использовать силу повествований, рискуют потерпеть поражение – как личное, так и в отношении своей компании.

Джон Коттер

У всех нас есть по меньшей мере одна история, и каждый из нас смешон, если это признать. Вы должны признать, что вы – самый забавный человек, о котором вы когда-либо слышали.

Майя Энджелоу

Вы должны сами определять свою жизнь. Не позволяйте другим писать вашу историю.

Опра Уинфри

Есть один фокус, которому я обучаю во время тренингов. Заставляю каждого студента пообещать, что в следующем выступлении он использует Волшебное предложение – и понаблюдает за языком тела слушателей, когда оно прозвучит. Волшебное предложение звучит так: «В связи с этим позвольте рассказать вам историю, которая действительно произошла…»

В ответ абсолютное большинство слушателей подадутся вперед, будут больше поддерживать зрительный контакт – и с помощью языка тела продемонстрируют, что заинтересованы. Такова сила рассказа. Абстрактное становится конкретным, теоретическое – практическим. В результате повышается внимание.

Рассказывание баек стало довольно популярным в бизнесе в последние годы, что имело ряд довольно печальных последствий. Нет ничего более неловкого, чем видеть компанию хороших специалистов, пытающихся перестроить миссию своей компании на манер басни Эзопа. Суть рассказов в бизнесе в том, что мы должны не погружаться в мир фантазий и вымысла, а понимать механизм работы повествования. Затем применяем это к ситуации, в которой необходимо оказать влияние, быстро увлекаем аудиторию – и добиваемся ее поддержки.

Не надо слишком усложнять. В рассказе не должно быть больше сюжетных поворотов, чем в триллере Гришема. Также не должно быть иллюзии величия, когда представляешь полный зал людей, которые ловят каждое твое слово, будто в тебе возродился Чарльз Диккенс. Умение эффектно рассказывать истории должно быть в некоторой степени базовым компонентом в наборе навыков каждого профессионала.

Антропологи говорят, что прием повествования стар, как само человечество. По их предположениям, прием этот работал в сообществе людей, сидящих вокруг костра во времена неандертальцев. Вероятно, он может помочь и вам продать свои идеи ключевым акционерам или получить повышение. Времена меняются, но извечная привлекательность рассказа сохранилась.

Основная ошибка неопытных рассказчиков в том, что они дистанцируются от материала. Вероятно, воображают, что насыщают его объективностью. Когда речь идет об аудитории, это навевает скуку. Повествованию нужен рассказчик, и с этой ролью приходят некоторые обязательства саморазоблачения.

Расскажите чуть-чуть о себе, когда выдвигаете предложение или пытаетесь влиять. Почему предлагаемый курс действий значим для вас? Из-за каких обстоятельств вы пришли к этим выводам? Что вы думаете, что чувствуете? Одним ораторам такого рода вещи даются легче, другим – сложнее.

Аня была младшим бухгалтером. У нее были кое-какие идеи насчет того, как ее фирме следует изменить политику набора персонала, чтобы привлечь больше талантливых людей. Ее попросили представить эту идею совету директоров.

«Это был вопрос, который лично я принимала очень близко к сердцу. Так что я начала с того, что обрисовала свое собственное происхождение: сказала, что первой в семье получила работу по специальности и поступила в университет, но время от времени замечала, что система действует против меня. Я чувствовала себя некомфортно, так откровенничая, но люди сказали, что это действительно произвело на них впечатление».

Чтобы установить хорошую связь с аудиторией, выйти на новый эмоциональный уровень, вы должны продемонстрировать часть себя. Не совершайте ошибку, прячась за фактами и цифрами.

Детали всегда выглядят более правдиво, чем общие формулировки. Сравните следующие подходы в условиях напряженной ситуации:

«Есть клиенты, которые иногда приходят к нам и говорят, что хотят инвестировать в зарубежные компании, но не знают, как сделать это наиболее безопасным способом…»

«У нас был клиент, который, как и вы, хотел приобрести среднего размера предприятие в Польше. У него были довольно жесткие временные рамки: он встретился с нами в сентябре и хотел, чтобы сделку заключили до конца года. Конкретно в той юрисдикции было несколько деталей, о которых мы должны были сразу же уведомить его…»

Надеюсь, вы согласитесь, что второе звучит более авторитетно, будто в основе лежат факты личного опыта.

Конкретный пример дает возможность продемонстрировать вашу компетентность, а не просто заявить о ней. Однако считаются именно детали. Даже если конфиденциальность подразумевает, что нельзя упоминать имена, придайте своему рассказу некоторую определенность. Когда это произошло? Где? Какое прошлое у героев и как они связаны друг с другом?