И тут у моей жены появилась идея. Она попросту наполнила блюдце молоком и поставила его на пороге, вдалеке. Как только фарфор коснулся брусчатки, уши Джорджа поднялись торчком, и он, как молния, метнулся вниз по ближайшей водосточной трубе. Радостно лакая молоко, одним глазом он поглядывал на то, как я ковылял вниз по лестнице.

Как вы, наверное, поняли, суть в том, что иногда гораздо эффективнее увлекать, чем охотиться. В идеальном варианте мы хотим привлечь к себе аудиторию по ее доброй воле, а не преследовать и тащить за собой в свою пещеру, пока она будет брыкаться и визжать.

Итак, каков ваш эквивалент блюдцу с молоком? Что соблазнительного и увлекательного можете предложить вы, чтобы привлечь людей на свою орбиту?

Не обязательно слишком далеко уходить от принципа блюдца с молоком, чтобы привлечь внимание аудитории – и человеческой, и кошачьей.

Да, еда и питье – старый прием, но он работает. Я провожу множество мероприятий во время ланча, и те из них, где подают бесплатные бутерброды, всегда посещаются лучше всего. Я абсолютно спокойно к этому отношусь – и вам стоит относиться так же. Пока вы не стали сверхвлиятельным человеком вроде Сета Година/Малькольма Гладуэлла, одно ваше имя не привлечет толпу. Меня не заботит, что зрителю предлагают приманку – я просто вижу аудиторию. И надеюсь, что, придя за бутербродами, люди будут приятно удивлены содержанием моей речи и захотят прийти снова.

К другим приманкам – помимо горы использованных салфеток в коричневом бумажном пакете – относится профессиональное или личностное развитие. Людям, работающим в некоторых сферах – таких, как юриспруденция или бухгалтерское дело, – действительно необходимо продемонстрировать, что они вложили время и силы в профессиональное развитие. Помогите им поставить галочку напротив этого пункта – в то же время предоставив им возможность сформировать социальную группу.

Для онлайн-форума это, вероятно, будет смесь личного развития и удобства. Снабдите их достаточным числом рекомендаций (как в разделе «Напишите сборник рекомендаций» в главе 8) за максимально короткий промежуток времени. Учитывая, что вы помогаете им с базовыми человеческими потребностями (заработать деньги, сэкономить время, сбросить вес, сохранить радостный настрой), аудитория будет создана.

Понятно, что мы горим желанием предложить своей аудитории нечто очень ценное – и порой путаем количество с качеством. Захламляем презентации деталями, даем кучу дополнений – просто на случай, если какие-то вопросы остались без ответа. Каждый месяц засыпаем клиентов электронными предупреждениями, независимо от того, насколько это необходимо или важно.

В этом плане уроком может служить Диккенс. Иногда забывают, что для викторианской аудитории его романы не публиковались полностью. Они выходили выпусками: ежемесячно, иногда – еженедельно. Этот эффект «капли за каплей» имел огромный успех, поскольку создавал предвкушение. Очередную главу ожидали с нетерпением: она становилась событием.

Для нас этот урок заключается в том, что надо кое-что удерживать. Вместо того чтобы тратить полтора часа чужого времени за один раз, сделайте три захода по сорок минут. Вместо того чтобы предоставлять все ответы, позвольте зрителям что-нибудь выяснить самим. Сделайте это загадкой и развлечением.

Некоторые наиболее влиятельные докладчики, которых я встречал в последнее время, абсолютно комфортно чувствуют себя, сея тайну среди аудитории – и за счет этого становятся более убедительными.

Почему бы не поставить зрителей в тупик или не задать им сложный вопрос в самом начале – пообещав, что в конце выступления вы дадите ответ на него? Лучше поднимать вопрос в конце подкаста – и обещать ответ, если слушатель последует за вами в следующий раз.

Иногда влияние исходит не от насыщенного содержания, а от пауз и недоговорок, которые вы в нем оставляете.

"Любой специалист в области собственности торговых предприятий скажет вам, что посещаемость торгового центра сводится к одному ключевому фактору: наличию привлекательного «якорного» арендатора. Обычно это бутик с громким названием, например, John Lewis или M&S в Великобритании или Macy’s или Nordstrom в Соединенных Штатах. Идея в том, что, покончив с этим мамонтом, покупатели пойдут бродить по магазину и заглядывать в маленький обув ной отдел, кулинарию, специализированный магазин аудио техники. Это стратегия заманивания, похожая на манеру следовать по пятам за впереди идущей машиной на автогонках: пристройтесь за лихими парнями, и вам представится шанс бесплатно прокатиться.

Это важно, когда вы пытаетесь создать аудиторию; если можете привлечь оратора или персону, чья репутация внушительнее вашей, то сядьте на хвост их аудитории – и, возможно, превратите ее в свою собственную.

Но с чего бы успешной личности исполнять главную роль в вашем шоу, просто чтобы вы могли заявить о себе? Может быть, из щедрости или из желания «получить что-то взамен»; возможно, ваш проект является тем, что этот человек принимает близко к сердцу на уровне внутренних ценностей. Или дело просто в старом добром эго: трудно отказаться от возможности появиться в программе под названием «Секреты влиятельных людей».

Брэд – блогер, который собрал аудиторию, пока брал интервью у популярных авторов:

«Казалось, это не требовало большого ума. Я должен был общаться с прекрасными людьми, среди которых куда чаще встречались те, кто был готов высказать свое мнение по поводу того, как создать аудиторию, нежели пассивные созерцатели. Общаясь с ними, я в то же время приобретал толику их собственной – не такой уж незначительной – аудитории! Секрет в том, чтобы не давить на них, общаться профессионально – а если говорят «нет», не надоедать им».

Для многих людей, последовавших обманчивому принципу «создай его (влияние), и люди к тебе придут», результат оказался провальным. Не совершайте ошибки: если хотите создать влияние на основе своих идей или воображения, нужно активно действовать по созданию своей аудитории. Используйте каждый прием из этой (и любой другой) книги, чтобы убедиться, что есть люди, которые понимают вашу идею и разделяют ее.

• Что вы можете предложить аудитории в качестве приманки, чтобы увлечь ее за собой, не считая вашей блестящей идеи и личного обаяния?

• Каким образом можно добиться усиления любопытства, создать интригу?

• К кому вы можете обратиться, какие люди имели бы успех? Если они выручат вас, в чем будет их выгода?

Сегодня мы стоим на пороге новой границы – границы 1960-х, границы неизвестных возможностей и опасностей – границы несбывшихся надежд и угроз.

Джон Ф. Кеннеди