Во время своего выступления о создании сети я показываю два слайда: один – рисунок лягушки, другой – рисунок летучей мыши. Я высказываю простую мысль: одни люди реагируют на внешние обстоятельства и целый день бездельничают в своем пруду, ожидая, пока к ним заглянет сочная муха. Другие – более продуктивны: они считают для себя обязательным выглянуть наружу, охватить территорию и разыскать свою добычу. Кто из них вы, спрашиваю аудиторию: лягушка или летучая мышь?

Это не совсем подходящая аналогия, но она неизменно вызывает волнение в зале. Однажды, спустя годы после моего семинара, я снова увидел одну из слушательниц. «Я помню вас, – сказала она. – Вы – тот мужчина с лягушкой и летучей мышью!»

В следующий раз, когда захотите высказать свою точку зрения или поделиться наблюдением, особенно перед большой аудиторией, почему бы не подумать над тем, чтобы высказаться метафорически? Возможно, когда-то ваша организация обладала качествами льва, но теперь она вынуждена стать, скорее, гепардом: выше коэффициент побед, но меньше добычи. Или, возможно, ваша команда стала настолько обеспокоена защитой своей территории, что перестала задумываться о необходимости добиваться собственных целей? Возможно, культурный сдвиг, которого вы пытаетесь достичь, похож на пользователя ПК, который знакомится со своим первым компьютером Mac.

Чем ярче ваша словесная картина, тем легче аудитория соотнесет ее с исходной идеей; шансы на то, что она получит поддержку и распространение, вырастают в геометрической прогрессии.

Матрица, разработанная компанией Boston Consulting Group в 1970-х, использует две переменных: показатель роста и доля на рынке, а также ярлыки для четырех сочетаний, чтобы создать доступный формат для обсуждения. И если долговечность является максимальным подтверждением влияния, то эта структура, известная как Бостонский квадрат, по-своему уникальна, поскольку приближается к своему пятидесятилетию.

Модель четырех квадратов годами приносила деньги бизнесконсультантам по всему миру и может пригодиться вам. Если есть два четких набора параметров: время и деньги или, скажем, размер и скорость – пусть вам нарисуют две оси. Нацепите ярлыки на свои четыре квадрата – и пусть вас рассматривают как Пикассо от педагогики.

Иногда решающую роль на встрече играет придание формы или структуры дискуссии; создание модели из четырех квадратов может помочь и в этом. Это легкие деньги – но не говорите бизнесконсультантам, что я вам об этом сказал.

Еще один способ выразить свою точку зрения так, чтобы у нее был шанс остаться в памяти и зажить собственной жизнью, – разделить ее на составные части. Нет сомнения, что в таком контексте магическое число – три.

Все время – от Юлия Цезаря, который пришел, увидел, победил, – до Тони Блэра, чьим приоритетом было образование, образование и еще раз образование, – число три обладало почти мистическими свойствами. Быть может, дело в том, что мы разделяем существование на прошлое, настоящее и будущее, так что запрограммированы на правило трех.

Когда в следующий раз будете представлять свои идеи, избегайте шестнадцати ключевых моментов в пользу броского правила трех. Все постигается тройками. Все запоминается тройками. Работа с этим принципом – «думаю, есть три этапа, которые нам необходимо проработать…», «вероятно, в этой трагедии три акта – познание, перенаправление и повторение. А мы еще даже не дошли до стадии познания…» – может зримо увеличить оказываемое воздействие (особенно в сочетании с небольшой аллитерацией, как в последнем примере).

Опять же, это не должно быть заумно. Сочетайте две фундаментальные основы влиятельного изложения: простоту и запоминаемость.

Возможно, что-то из здесь предложенного находится за пределами вашей зоны комфорта; если вы видите себя просто в роли оратора, может показаться вычурным или слишком броским. Подумайте еще раз. Один из самых надежных способов оказать влияние – выделиться из толпы: немного креативности может дать яркий положительный отклик. Наибольшее влияние приобретают не личности с прекрасным пониманием сути дела, а те, что могут выразить свои мысли ясно, но не банально.

• На какие ключевые тенденции или разработки в вашей сфере или индустрии люди все еще не обращают внимание?

• Какие у вас есть возможности, чтобы обратить внимание окружающих на эти тенденции?

• Вы умеете пользоваться фокусами сценаристов: метафорами, аналогиями, моделью из четырех квадратов или правилом трех – чтобы выразить свое понимание сути дела ярко и оригинально?

Хороший учитель, как и хороший конферансье, прежде всего, должен удержать внимание аудитории, а уже потом может давать урок.

Джон Хенрик Кларк

Я знал, что эта книга завершится ошеломляющим судом, но не знал, как именно это произойдет. Мне тоже нравится доля неизвестности, когда я пишу.

Джеймс Паттерсон

Я делаю вывод о… НЕТ. Выводы… ПОЯВЛЯЮТСЯ. Я не единственный, кто приходит к заключению. Вы (читатель) приходите к заключению через рассказы, которые я вам поведал, и факты, которые могу предоставить… Я ничего не навязываю. Вы сами проделываете работу. Вы вычисляете, что к чему.

Том Питерс

Стихотворение с грандиозно задуманными и воплощенными строфами, такое, как одна из поэм Китса, должно быть подобно анфиладе комнат дворца: ты переходишь из комнаты в комнату в напряженном предвкушении.

Джеймс Фентон

Человек – всего лишь лидер, когда за ним стоят последователи.

Марк Браувер

Нет влияния без аудитории. Будь то реальный зритель, который сидит на презентации, или виртуальный, который регулярно настраивается на вашу волну или читает блог, – вам надо собрать аудиторию.

Вопрос в том, как вы собираетесь это сделать при такой огромной конкуренции. Велик соблазн попытаться кричать громче – вопить, чтобы вас услышали в шуме повседневной жизни, но это не всегда является лучшим способом оказаться замеченным.

У нас есть два кота, и, если у вас появятся коты, вы узнаете, что это – весьма независимые создания. Однажды один из них решил дать себе волю. Он взобрался на одну из внешних стен дома и, добравшись до самого верха, остановился на узком парапете, разглядывая наши испуганные лица внизу, в десяти метрах от него. Из-за страха, что он может упасть, первым порывом было докричаться до него. «Джордж! Спускайся! Спускайся сейчас же!» Чем громче я орал, тем беспечнее он отводил взгляд. Так что я вытащил лестницу и карабкался по ступенькам наверх, пока он не оказался на расстоянии вытянутой руки от меня. Каждый раз, когда я пытался до него дотянуться, он отодвигался все дальше. В итоге мы уставились друг на друга с разных концов крыши, когда моя лестница начала скрипеть…