– Что-то не так? – спросил Эрик.

– Ну, для начала, у меня есть личная позиция: никогда не летать на чем-то, что может поместиться у меня в гараже, – пошутил я, пытаясь скрыть страх, который волнами бегал по телу, стоило только бросить взгляд на маленький самолет.

– Ох, точно, когда-то давно я и вправду боялся маленьких самолетов, не так ли? – сказал он, в большей степени обращаясь к самому себе. – Ну, теперь уж поздно что-нибудь менять, так что запрыгивай!

– Хм, а где же пилот? – спросил я.

– Капитан Брэттон, к вашим услугам, – сказал он, кланяясь.

– Ты хочешь сказать, что в будущем я буду сам управлять самолетами? – спросил я, не веря своим ушам.

– Нет, если будешь продолжать позволять страхам стоять у тебя на пути! А теперь залезай.

Я нерешительно забрался в самолет и пристегнулся, пока мой близнец-сорвиголова заводил двигатель. Вскоре мы уже катили по взлетно-посадочной полосе, направляясь к небесам.

– Сейчас есть одна очень популярная песня, в которой поется «Каждый день делай то, что пугает тебя», – крикнул он, перекрывая гул мотора, пока самолет продолжал набирать высоту. – Ну разве это не круто?

– Молодчина. А вот с меня достаточно страха на один день, так что можем вернуться на землю, пожалуйста? – спросил я сквозь стиснутые зубы.

– Перестань фокусироваться на своем страхе и начни замечать положительные вещи, Эрик.

– Например, какие?

– Ты расширяешь свою зону комфорта. Знаешь, зона комфорта ведь никогда не должна быть статичной, она всегда находится в состоянии расширения или сжатия. Думай о том, каким смелым ты себя сейчас показываешь.

– О какой смелости ты сейчас говоришь? Я весь трясусь от страха!

– Смелость – это вовсе не отсутствие страха, – заявил он. – Смелость – это продолжать делать что-то, несмотря на страх. Бояться и делать, так сказать.

– Сделай это, и будет у тебя сила! – сказал я тоном фальшивого евангелиста.

– Аминь, – ответил мой близнец.

Следующие десять минут я прилагал все усилия, чтобы вести себя максимально храбро. В конце концов, как он и предсказывал, мой страх начал утихать, и спустя какое-то время я действительно начал наслаждаться полетом.

– Похоже, ты немного расслабился.

– Да, мое сердцебиение, кажется, наконец-то, меньше ста ударов в минуту, – усмехнулся я.

– Хорошо. Мне понадобится еще пара минут, чтобы набрать высоту и включить автопилот. Тогда и поговорим.

Я продолжал смотреть в крошечный иллюминатор, пока он нажимал кнопки, поворачивал ручки и связывался с башней. Мы скользили над Тихим океаном, кренясь вправо и направляясь на север вдоль побережья к Монтеррею.

– Итак, ты действительно пытаешься сказать мне, что только одна твоя готовность услышать в ответ «нет» сделала возможным все то, что ты сейчас имеешь? – спросил я.

– Нет, Эрик, я говорю вовсе не это. Моя готовность услышать «нет» наставила меня на истинный путь в плане карьеры. А вот мое стремление терпеть неудачи как раз стало той катапультой, которая запустила меня к вершине, – ответил он.

– Да, я прочитал это в книге. Но можешь еще раз объяснить, в чем разница?

– Конечно. Готовность терпеть неудачи означает, что человек способен мириться лишь с тем количеством провалов, которые помогут ему достичь того, что он хочет, но не больше. Стремление означает, что ты не просто готов мириться с отрицательными результатами, ты начинаешь искать их. Как только ты развиваешь в себе действительно реальное стремление к неудачам, каждый отказ начинает приносить радость.

– Кто в здравом уме будет радоваться отказам? Отказ – это просто отвратительно! – поспорил я.

– Кто так сказал? – огрызнулся он. – Где написано, что отказ обязательно должен быть отвратительным? Почему отказ не может быть только слегка раздражающим или забавным или, если уж на то пошло, возбуждающим и заряжающим энергией? Несмотря на то, что действия других ни в какой степени не поддаются нашему контролю, мы имеем полный и тотальный контроль над собственной реакцией. Что, если мы решим сделать каждое полученное «нет» и каждый встреченный отказ чем-то, что наделяет нас силой? Вместо того чтобы избегать отказа, что, если бы мы приняли решение искать его? А вместо того, чтобы избегать слова «нет» или, возможно, просто мириться с ним, что, если бы мы сошли с этого пути и стали жить по принципу «Я хочу услышать «НЕТ»»?

– Подожди секундочку. Ты только что сказал жить по принципу «Я хочу услышать «НЕТ»»? – спросил я.

– Да, – ответил он как ни в чем не бывало.

– И как же это сделать?

– Все просто. Вместо того, чтобы каждую неделю планировать, сколько раз ты хочешь услышать «да», планируй, сколько отрицательных ответов ты желаешь получить в свою копилку.

– Да это же просто сумасшествие!

– Хочешь услышать что-то действительно сумасшедшее? У одного из продавцов, с которыми мы завтра будем играть в гольф, есть даже номерной знак, который читается как «я♡нет». Знаешь, почему? В прошлом году ему была присвоена награда за то, что он получил больше всего отказов от потенциальных клиентов, чем любой другой продавец в компании.

– Ты присуждаешь награды за неудачи? – спросил я.

– Конечно. Это одна из главных наград нашей организации. На ежегодном банкете этот человек получил не только приз, но и громкие аплодисменты от его коллег.

– Похвала за неудачи. Кажется, теперь я слышал все в своей жизни.

– Нет, еще не все, подожди. Вернувшись к своему столу, он поместил свою награду за самое большое количество отказов рядом с другим трофеем. Это была награда за звание лучшего продавца в стране.

– Ты хочешь сказать, что тот самый человек, который терпел неудачи больше остальных, был также самым лучшим продавцом в твоей компании? – спросил я, пораженный.

– Четыре года подряд, – сказал он.

– Это просто потрясающе!

– Да! Именно это я и пытаюсь сказать тебе. Пару лет назад мы наняли знаменитого мотивационного оратора для ведения нашей ежегодной конференции по продажам. В середине вечера ведущий решил сообщить работникам, что самое вдохновляющее слово в английском языке – это слово «да». Далее он попросил всех встать и закричать что есть мочи: «Да! Да! Да! Да! Да!». Должен признать, это впечатляло: энергия распространялась по залу, и все это было действительно очень мотивирующим. Проблема, конечно, заключалась в том, что он был абсолютно, совершенно неправ!