– Ты говоришь так, словно это легко и просто.

– Может быть, это и не просто. Но, как и все в нашей жизни, оно становится проще с практикой.

– Хотелось бы мне знать, откуда взялось это чувство дискомфорта от отрицательных ответов. Я пытался понять, когда оно появилось, но у меня не вышло.

– Не важно, откуда и когда оно появилось! – воскликнул он. – Существует множество причин, по которым люди начинают бояться отказов. Это может быть связано с их детством и воспитанием или с плохим опытом первых продаж… да какая разница! Одно я знаю точно: вдохновляющие компакт-диски никогда не заставят страхи уйти, и угрозы не отпугнут их, а игнорирование страха никогда не приведет к его исчезновению. Единственный способ – научиться притуплять собственные чувства, возникающие при отрицательном ответе.

– Ты имеешь в виду, что нужно просто забыть про них?

– Нет, я имею в виду прямо противоположное. Притуплять собственные чувства – вовсе не значит игнорировать их. Это значит, что ты будешь испытывать их настолько часто, что в конце концов они потеряют над тобой всякую власть. Делай то, чего боишься…

– …и страх уйдет, – закончил я.

– Да. Просто не забывай, Эрик, что Линкольна помнят за его достижения, а не за неудачи. Бейб Рут запомнился своими рекордными 714 хоум ранами, а не 1330 страйк-аутами, что тоже было рекордом! Когда все в жизни закончится, никто не вспомнит о твоих неудачах, только об успехах. И ты тоже.

С этими словами мое зеркальное отражение переключило свое внимание на управление самолетом, и мы начали постепенный спуск к Монтеррею.

На улице все еще стояла кромешная темнота, когда зазвонил телефон. Я перевернулся на другой бок и, нащупав трубку, поднес ее к уху.

– Да, – сумел выдавить из себя я.

– Доброе утро! – раздался бодрый голос на другом конце. – Это ваш будильник на пять часов утра!

Будильник на пять часов утра? Мне потребовалось несколько секунд, и тут воспоминания накрыли меня с головой: было субботнее утро, и я находился в номере гостиницы в Спэниш-Бей, среди высоких монтеррейских сосен с видом на Тихий океан. Кроме того, сегодня мне предстояла игра в Пеббл-Бич!

Я выбрался из постели, принял душ, оделся и спустился в вестибюль. Удивительно, как много энергии может быть у человека, когда он собирается играть в гольф.

Вскоре появился Эрик, и мы направились в элегантный ресторан, где заказали завтрак.

– Хорошо спал? – спросил Эрик, вгрызаясь в яичницу Бенедикт.

– Да, замечательно, – ответил я.

– Хорошо. Я не хочу, чтобы были какие-то оправдания тому, что я надрал тебе задницу сегодня на поле!

– Ох, да, и ты решил, что все будет именно так? Не хочешь заключить небольшое пари? – ответил я.

– Это каким же, интересно, образом? Денег у тебя нет, помнишь?

Тут он меня подловил.

– Можем сыграть на что-нибудь еще, – продолжил он заговорщическим тоном.

– На что, например?

– Давай так. Проигравший сегодня будет сидеть в аудитории вместе с остальными, а выигравший будет выступать с презентацией.

Взглянув на него, я понял, что совершенно не разбираю, шутит он или нет.

– Я думал, что ты любишь говорить перед большой аудиторией.

– С чего ты это взял?

– Так было написано на суперобложке твоей книги, – ответил я.

– Ну так перестань верить всему, что читаешь, – сказал он со смешком. – На самом деле, правда в том, что любое выступление на сцене пугает меня до смерти. Каждый раз, когда ведущий объявляет меня в качестве следующего спикера, я спрашиваю себя, какого черта принял это приглашение. Иногда мне кажется, что мое сердце сейчас буквально выскочит из груди!

– Зачем же тогда ты этим занимаешься?

– Забыл, что зона комфорта никогда не бывает статичной? Она либо расширяется…

– …либо сжимается, – закончил я.

– Верно, – сказал он. – Стоит поддаться страхам из хотя бы одной сферы жизни, недалек день, когда тебе захочется избегать в принципе всех трудностей.

* * *

Мы встретились с Куртом и Шерил у первой ти, где меня представили как Эдварда, брата-близнеца Эрика (как было решено за ужином накануне вечером).

– Приятно познакомиться, Эдвард, – сказала Шерил, протягивая руку для рукопожатия.

– Эдвард сейчас думает над тем, чтобы заняться продажами, – сказал Эрик паре. – И я подумал, вы будете не против поделиться с ним своими приемами, пока мы играем.

– Без проблем, – ответил Курт, также пожимая мне руку. – Мы все равно ничем, кроме рабочей болтовни, и не занимаемся.

Я был удостоен чести стартовать первым и оказался доволен своей прямой, может немного слишком сильной, подачей. Вскоре, однако, стало ясно, что проигравшим мне сегодня не быть, так как подачи Курта, Эрика и Шерил оказались еще дальше примерно на двадцать ярдов.

Эрик ехал в одном каре с Шерил, а я – с Куртом.

– Итак, ты думаешь о том, чтобы начать заниматься продажами? – спросил Курт.

– Да, так что любые советы, которые приходят на ум, будут очень кстати.

– Что именно ты хотел бы узнать?

– Ну, что мне действительно нужно, так это твое мнение о влиянии, которое оказали на тебя концепции моего брата. Рекомендуешь ли ты их?

– А под концепциями ты понимаешь?..

– Я имею в виду его теорию «Я хочу услышать «НЕТ»» и убеждение в том, что цели нужно устанавливать по отказам, а не по количеству положительных результатов. Концепция коэффициента неудач и все такое.

– Да уж, вначале это кажется очень странным, не так ли?

– Это уж точно! Знаю, в его случае это и правда сработало. Я видел его дом! Но сработает ли это для среднестатистического человека?

– Да, но ненадолго, – просто сказал Курт.

Это был явно не тот ответ, который я ожидал, но вскоре стало ясно, что Курт имел в виду.

– Дело в том, что довольно быстро каждый принявший данную стратегию перестает быть среднестатистическим, – продолжил он. – Когда я только начал работать на твоего брата, у меня был тяжелый случай синдрома Пайка. Ты когда-нибудь слышал о синдроме Пайка?

– Не думаю.