Теперь Джим садится за стол и жестом приглашает вас к нему присоединиться.

– Спасибо, что приняли приглашение и согласились с нами встретиться. Нам кажется, что это отличная возможность. Если вы готовы к сотрудничеству и обмену идеями, я уверен, что наше партнерство станет успешным и выгодным для обеих наших команд.

Неплохое начало разговора? Да и день начался хорошо, правда? Джим завоевал ваше внимание? И в этом нет ничего удивительного – ведь его приветственные слова буквально состоят из прайминговых конструкций. Не спешите переходить к подсказкам – лучше перечитайте то, что он сказал, и вы сами все поймете. Всего в его речи девять ключевых слов: «приняли», «согласились», «возможность», «готовы», «сотрудничество», «обмен», «уверен», «партнерство» и «команда». Все эти слова применены с целью зафиксировать внимание слушателя на трех вещах: позитив, открытость и сотрудничество. Теперь вы с готовностью выслушаете то, что собирается сказать вам Джим, и с большей вероятностью примете его предложение работать вместе.

Доказано: когда люди слышат слова, заряженные определенным смыслом, они перенимают и качества, объединяющие эти слова. В ходе одного весьма любопытного эксперимента всех участников разделили на две группы и попросили выписать слова из предложений. Одной группе достались слова, ассоциирующиеся со старостью: «старый», «забывчивый», «морщины», «зависимый», «беспомощный» и «лото». Второй группе дали нейтральные слова, не связанные с какими-либо стереотипами – вроде «жажда», «чистый» и «частный». По окончании испытания исследователи засекли, сколько времени им понадобится, чтобы пройти коридор до конца. Выяснилось, что те, кому достались слова о старости, двигались медленнее! Такова сила прайминга.

Теперь, когда вы знаете, как он работает, я расскажу о том, как с его помощью извлечь выгоду… и для этого вам даже не придется целыми днями ходить и предлагать всем подержать вашу чашку кофе. В следующий раз, когда надо будет провести важную деловую встречу, организуйте ее в помещении с большими окнами с видом на внешний мир – так вы создадите ощущение открытости. Если это невозможно, пусть на столе будет открытый графин с водой или парочка открытых книг. Освещение тоже важно; и еще важно создать у собеседника хорошее настроение. Не лишним будет, как Джим, заранее подготовить свою речь. От этих первых предложений зависит направление и атмосфера всей беседы в целом. Запишите их и порепетируйте. Это как с книгой. Решающий фактор, из-за которого люди покупают или не покупают книгу – это введение. Множество высококлассных специалистов по проведению переговоров, которых я знаю, записали бы вступительные слова на бумаге и протестировали на коллегах, чтобы удостовериться, что добавленные ключевые слова естественно фиксируют установки.

Знайте, о чем говорите

Говоря об влиянии мы не имеем в виду подавление воли окружающих и подчинение их своему авторитету. Скорее о наличии авторитетного мнения по обсуждаемому вопросу. Прежде всего, это означает соответствующую подготовку, умение проверять источники, вдумчивое изучение темы и убедительная речь. Таким образом вы вдохновите своих слушателей и внушите им доверие к своему опыту. Если коротко – прежде, чем говорить, подумай. Люди прислушиваются к тем, кого считают экспертами в интересующем их вопросе.

Необходимо учесть, что речь также не о хвастовстве или высокомерии. Никому неинтересно слушать, как вы рассказываете наизусть свое резюме. Напротив, подобное поведение могут счесть попыткой компенсировать скудные знания по теме или недостаток опыта, так что будьте осторожны и не переусердствуйте с перечислением своих заслуг. Задача не в том, чтобы убедить других в своем авторитете по тому или иному вопросу, а в том, чтобы показать, что вы действительно в нем разбираетесь. Когда вы можете поддержать разговор на определенную тему с умом и знанием дела, люди с большей готовностью вам доверятся.

Но будьте внимательны: использование авторитета как стратегии влияния – это палка о двух концах. Я видела нечто подобное, когда люди нанимали финансовых консультантов. Те, кто много лет был вынужден на всем экономить, по копеечке собирая нужную сумму, не моргнув глазом и практически без вопросов отдавали все свои сбережения некоему инвестору, просто потому, что сочли его экспертом. Может быть, он заверил их в том, что «знает, что делает», и что они «должны ему доверять» (красный флажок!), а не расспрашивать о том, как происходит процесс капиталовложения. Весьма распространенная мошенническая схема. Когда я спрашиваю жертв подобных афер, просили ли они предоставить хоть какую-то документацию и объяснить принципы действия стратегий, большинство отвечали «нет». Они слепо доверились консультантам по всем вопросам, потому что те производили впечатление авторитетных специалистов в вопросах капиталовложения.

Подобное нередко встречается и в других областях – скажем, когда речь идет о врачах или адвокатах. Люди воспринимают их слова как истину в последней инстанции и редко проверяют.

Прежде, чем довериться кому-либо, обязательно все взвесьте и примите обдуманное решение.

Вы – в моем пространстве

Представьте, что вам пришлось рано вставать, чтобы успеть на важную деловую встречу. Прошлая ночь выдалась бурной, вы не выспались, а в ближайшей кофейне яблоку негде упасть. Стоя в очереди, вы чувствуете, как человек позади вас подошел слишком близко. Он еще до вас не дотронулся – но вы уже чувствуете вторжение в свое личное пространство. «Наверное, мне просто нужен заряд кофеина, чтобы смотреть на жизнь проще», думаете вы и делаете шаг вперед, в надежде «оторваться» от этого непрошенного гостя. Но он и не думает отступать – то ли забыв о неписанном правиле, то ли намеренно нарушая его. Вы уже чувствуете, как кровь пульсирует в висках от ярости… а ведь еще нет даже 7 утра. Вы испытываете стресс – но он никак не связан с нехваткой кофеина.

Это нормально и даже вполне укладывается в особенности нашего биологического вида. Человеку свойственно испытывать раздражение и тревогу, когда кто-то незнакомый или неприятный подбирается слишком близко – эта реакция записана у нас на подкорке. Но что такое «слишком близко»? Все зависит от нашего личного восприятия конкретного человека. По мнению антрополога и кросс-культурного исследователя Эдварда Холла, существует четыре уровня социально приемлемой дистанции, каждой из которой соответствуют свои эмоции.

1. Интимное пространство. Непосредственный контакт – от 0 до 45 сантиметров. Это расстояние – только для самых близких: любовников, близких родственников и детей.

2. Личное пространство. 45–120 см. Расстояние для близких друзей и родственников.

3. Социальная дистанция. 120–365 см. Расстояние, на которое могут подойти незнакомцы, те, с кем мы только что познакомились и те, с кем знакомы недавно.

4. Общественная дистанция. От 365 см. На этом расстоянии от публики находятся те, кто произносит торжественную речь или иным образом выступает перед массовой аудиторией.