Гляжусь в тебя, как в зеркало

В следующий раз, когда окажетесь на каком-либо собрании или станете свидетелями активной беседы двух людей – это может быть ресторан, кофейня или вечеринка у друзей, – обратите внимание на то, в какой позе они стоят или сидят. Если они искренне наслаждаются обществом друг друга, то вы не раз заметите, что позы у них одинаковые. Они могут стоять, наклонившись друг к другу и уперев одну руку в бок, или же сидеть напротив, положив локти на стол. Могут даже сделать глоток чего-нибудь одновременно. И если вы стоите достаточно близко, чтобы услышать, о чем они говорят, то заметите, что используемые ими речевые конструкции и даже тембр и громкость голоса совпадают.

Это называется «зеркалить» или «мимикрировать». Когда между людьми присутствует коммуникативная синхронизация, то их вербальное и невербальное поведение будет совпадать и отражать друг друга. Большую часть беседы этот процесс происходит неосознанно – настолько, что если вы обратите на это их внимание, они удивятся, что так получилось. Отражение происходит в речи, паралингвистических аспектах и языке тела, и многочисленные исследования в этой области показывают, что именно оно во многом способствует налаживанию и ускорению контакта между людьми. В частности, в одном из экспериментов приняли участие две группы официанток. Одна группа намеренно повторяла эхом заказы клиентов («Яичница-глазунья с двух сторон и ломтик бекона»), а другая просто отвечала «Хорошо!» или «Сейчас будет». В тех случаях, когда официантки зеркалили слова своих клиентов, им платили более щедрые чаевые.

Я пользуюсь стратегией вербального отражения ежедневно. Если тот, с кем я разговариваю, постоянно повторяет «круто» или «клево», я тоже это повторяю, чтобы контакт между нами произошел более плавно и быстро. То же самое стараюсь делать в текстовых сообщениях и электронной почте. Если мне хочется наладить с человеком контакт на письме, я обращаю внимание на то, как он начинает и заканчивает свои письма. Если в начале он пишет «Уважаемый», то и я так пишу. Если подписывается «Искренне ваш» или «С уважением» – повторяю за ним. В письменной коммуникации многое теряется, ведь ты не видишь человека, но отражение таких мелких деталей помогает наладить связь.

Если у вас важная встреча, и вы хотите посредством влияния на других людей изменить ее ход в свою пользу, в этом вам поможет умение отражать язык тела того, кто сидит напротив. Человек прикрыл рукой подбородок – и вы сделайте так же. Он наклонился к вам – наклонитесь в ответ. Это будет физическим сигналом того, что вы с ним на одной волне.

Отзеркаливание

Один из лучших способов испытать эффективность отражения – ситуация типа экспресс-свиданий. Именно такой эксперимент провела группа исследователей: сформировали две группы женщин с целью определить, какая из них будет иметь наибольший успех. Женщины из первой группы должны были отражать язык тела и речевые обороты мужчин, с которыми знакомились. Женщины из второй этого не делали. После эксперимента у мужчин спросили, к каким женщинам они ощущали наиболее сильное притяжение – и оказалось, что первая группа одержала сокрушительную победу.

Имейте в виду, что если вас хотя бы раз «поймают» на попытке намеренно отзеркалить кого-то – вся работа пойдет прахом. Вас сочтут ненадежным и недостойным доверия, и весь достигнутый к тому моменту прогресс сведется к нулю. Отражение – эффективный инструмент влияния на людей, но как и с навыками убеждения, работать с ним нужно тонко, и наилучшие результаты он дает, когда остается незамеченным.

Также с осторожностью отражайте отрицательные жесты и язык тела. Отзеркаливание защитных поз – скрещенных рук и ног – не только не поможет вам наладить контакт с человеком, но и напротив, может навредить. Если собеседник использует в речи оскорбления и унизительные конструкции, попытка скопировать их только повысит градус отрицательной энергии между вами, и вдобавок плохо отразится на ваших манерах.

Держите собственное эго в узде

Как я уже говорила, некоторые люди изо всех сил пытаются заполнить паузы в речи своими разрозненными мыслями. Другим нужно озвучивать все, что ни придет в голову. И у каждого из нас есть знакомый, который все говорит и говорит, вместо того, чтобы хоть раз помолчать и послушать. Случалось ли вам бывать на собраниях, где один из присутствующих выступал как будто только для того, чтобы послушать собственный голос? Такие люди не только ничего не привносят в разговор, но и заставляют других сожалеть о потраченном времени. Когда человек полностью монополизирует беседу, ничего не добавляя по существу, – это признак неуверенности в себе. Не будьте такими.

Когда меня спрашивают, как сделать так, чтобы твой голос услышали, я отвечаю: лучший способ – это сказать что-нибудь важное. Сообщаете ли вы какую-то ценную информацию? Делитесь ли своими мыслями и идеями? А самое главное: даете ли высказаться другим, выразить свою точку зрения? Или же пытаетесь в любом разговоре перетянуть одеяло на себя, показать всем свой выдающийся ум? Иногда умение вовремя замолчать так же важно, как умение находить нужный момент для того, чтобы что-то сказать.

Однажды я работала над делом о жестоком обращении с детьми. Пострадал мальчик, у него была сломана рука. И снова главной подозреваемой стала няня – но на этот раз она и в самом деле оказалась виновной. Четырежды ее допрашивала полиция штата, и всякий раз она упрямо заявляла, что не трогала ребенка. Меня попросили допросить ее в паре с коллегой – другим спецагентом, который также имел большой опыт работы с полиграфом. Спустя всего несколько минут после начала проверки я установила контакт с няней. Попросила рассказать мне обо всем, что случилось в тот день – с того момента, как она проснулась, и до того, как легла спать. Мой партнер молчал – мы оба слушали.

Няня принялась рассказывать, и я сразу же обратила внимание на частоту ее заявлений о том, какой это был тяжелый день. Она испытывала сильный стресс. Старалась побыстрее управиться с собственными маленькими детьми, чтобы приступить к работе. А тут еще этот мальчик не слушался и все время плакал. Кто-то другой, возможно, не обратил бы внимания на эти причитания, решив, что ей просто нужно выговориться, и попытался бы переключить ее внимание на то, что произошло с ребенком, но я знала – то, что она рассказывает, важно. Она изливала на меня все свои тревоги, тем самым давая возможность понять, что творилось в тот день в ее голове. Иными словами, она раскрывала мотив, побудивший ее сломать ребенку руку.

Когда она принялась рассказывать, как непросто было присматривать за ребенком, который все плакал и плакал, не унимаясь, как она пыталась успокоить его и убаюкать. Я понимающе кивала. Няне не пришло в голову ничего иного, как только уложить его спать. «Тогда я положила его в кроватку, – сказала она, – и он затих». На этих словах до меня наконец дошло: «затих» он после того, как она сломала ему руку, и он потерял сознание. Она раскрыла мне истинную причину своего поступка раньше, чем я успела спросить. Позже она подтвердила свое признание. Когда я спросила, почему она призналась лишь теперь, а не на предыдущих допросах, она ответила: «Потому что вы были ко мне добры».