Каждой успешной галерее требуется свой «ручной», прикормленный эксперт или искусствовед, каковую должность Берггрюн именует «автором, живущим при заведении». Храбро, а может быть, и безрассудно, Берггрюн принял на это амплуа Дугласа Купера. Купер с переменным успехом занимался арт-дилерством в начале своей карьеры, в 1930-е гг., когда нехотя прослужил несколько лет в лондонской галерее «Мэр». В 1977 г. Берггрюн, следуя традиции великих торговцев XX в., одновременно подвизавшихся на издательском поприще, выпустил каталог-резоне произведений Хуана Гриса, подготовленный Купером. Это совершенно точно было непросто. Издателю пришлось постоянно сдерживать так и норовящего ввязаться в склоку автора, когда тот пытался включить в каталог брань по адресу торговцев, продававших поддельных Грисов, или коллекционеров, владевших оными.

Воспоминания Байелера содержат важный урок всем собратьям по ремеслу: всякий раз, предлагая клиенту купить у вас картину, давайте понять, что у него есть соперник, другой покупатель. Разумеется, лучше всего эту схему воплощает аукцион: как только предложения превзойдут нижнюю отправную цену, «противники» будут постоянно напоминать покупателю, что тоже борются за вожделенную картину. Мудрость арт-рынка гласит, что лошади побегут резвее, заслышав топот других лошадей. Байелер предпочитал аналогию с ленивым сенбернаром, который даже не встанет и не подойдет к миске с едой, пока к ней не поднесут кота и тот не начнет ее обнюхивать. Как выразился Байелер, «я старался найти кота для каждой сделки».

В 1960-1970-е гг. дилерами, специализировавшимися на современном искусстве, каталоги которых ожидали в Лондоне и Нью-Йорке с наибольшим нетерпением, были Байелер и художественная галерея «Мальборо файн артс» (подробнее о ней в главе тринадцатой). «Мальборо» объединила вокруг себя многих современных художников, за карьерами которых пристально следила и на которых пыталась влиять. Напротив, Байелер, ведя дела с ныне живущими художниками, в особенности с Пикассо, старался не связывать их эксклюзивными договорами. Критикуя арт-дилеров, которые «нимало не смущаясь, вмешиваются в творческий процесс, навязывают художнику свое видение, требуют подстраиваться под вкусы клиентов», он, возможно, имел в виду «Мальборо». Например, «Мальборо» мертвой хваткой взяла за горло Марка Ротко и не давала Байелеру покупать картины непосредственно у художника, и, разумеется, после смерти Ротко, когда вскрылась вся глубина того небрежения и запущенности, в котором пребывало его наследие по вине фирмы, «Мальборо» пришлось платить по решению суда, и платить дорого.

Возможно, цены у Байелера были высоки, возможно, он брал слишком большие комиссионные, однако он полагал, что такое поведение оправданно, при условии что картина действительно хороша. «Я всегда заглушал угрызения совести, продавая только первоклассные работы. Можно обмануть, взвинтив цену, но нельзя обмануть, предлагая высокое качество», – полагал он. В этом утверждении, пожалуй, звучат своекорыстные нотки, однако отчасти оно верно. Только предлагая лучшее, можно взвинчивать цену до заоблачных высот. Наибольшего успеха добиваются арт-дилеры, которые, во-первых, обладают достаточными знаниями, чтобы различить лучшее, а во-вторых, хотя и признают, что разница в цене между очень хорошим и превосходным несоразмерно велика, понимают, что именно на ней можно легально сделать самую большую прибыль. Именно там находится царство богатейшей фантазии.

Эрнст Байелер, уговаривающий клиента

И Байелер, и Берггрюн в конце концов основали свои музеи у себя на родине, соответственно в Швейцарии и в Германии, таким образом вернувшись к корням и к родному языку, однако сделали карьеру на международном арт-рынке. Среди их клиентов встречались не только европейцы, но и американцы, а как арт-дилеры они стали порождением эпохи реактивных самолетов, с легкостью распространившей арт-дилерство по всему миру. С приближением XXI в. все реже приходилось говорить об арт-дилерах как представителях конкретной страны.

Поскольку англичане вполне умеют обращаться с деньгами, но обыкновенно приходят в замешательство и даже смущение, видя картину, от английских торговцев требуется особая осторожность. Первый английский владелец «Венеры с зеркалом» пренебрежительно отозвался о ней как о «запечатлевшей зад Венеры», и это неплохая иллюстрация того, с чем в Англии предстояло столкнуться торговле. Впоследствии европейский модернизм был воспринят в Лондоне без особого энтузиазма. Наиболее ловко по этим минным полям пробирались такие фирмы, как «Эгню» и «Кольнаги». Они специализировались на более традиционной живописи, мудро полагая, что не следует пугать английских лошадей чем-то уж очень необычным.

Фирма «Томас Эгню и сыновья» появилась в Манчестере и создала прибыльный бизнес, поставляя предметы искусства нуворишам севера Англии. В 1860 г. она открыла отделение в Лондоне и более века процветала, обслуживая английский истеблишмент. Если англиканская церковь выражала религиозные взгляды Консервативной партии, то «ось добродетели», соединявшая «Эгню» с «Кристи» через посредство множества выпускников Итона, в свою очередь соединенных родственными и дружескими связями, помогала Консервативной партии покупать и продавать предметы искусства. Первоначально фирма «Эгню» продавала картины викторианских художников, выбрав их в качестве «основного продукта», но к концу XIX в. политическая и экономическая ситуация заставила владельцев фирмы переключиться на работы старых мастеров. Многие английские аристократы, владельцы обширных земельных угодий, страдали от хронического безденежья. Продать землю было трудно. Однако после принятия в 1882 г. парламентом Акта о наследовании земельной собственности многие аристократы и вовсе лишились возможности продать землю, а вот картины продавать не возбранялось. Поэтому большое число ценных произведений искусства, достояние аристократических английских династий, были выставлены на рынок. «Эгню» обладала всеми необходимыми качествами, чтобы продавать картины американцам – целому ряду магнатов, научившихся наслаждаться своим богатством, мечтавших об атрибутах утонченной европейской культуры и готовых за них хорошо заплатить.

Конкурентами «Эгню» выступали «Кольнаги». Фирма «Кольнаги», основанная в 1760 г., изначально приобрела известность прежде всего продажей гравюр. Однако к концу XIX в. она могла уже соперничать с «Эгню» в столь прибыльном бизнесе, как продажа предметов европейского искусства состоятельным американцам. Подобным прогрессом «Кольнаги» была в значительной мере обязана Отто Гутекунсту, принятому в фирму на правах младшего компаньона в 1896 г. Гутекунст был умен, решителен, хорошо образован и дипломатичен. Он прекрасно знал Бернарда Беренсона, влияние которого на тогдашний рынок быстро росло, и умел вести с ним дела. Несколько лет, как уже упоминалось в главе пятой, посвященной Дювину, он тесно сотрудничал с Беренсоном, непрерывно, в лихорадочном темпе снабжая картинами Изабеллу Стюарт Гарднер. Отчасти их успех был основан на взаимном уважении, ведь если Беренсон был выдающимся специалистом по итальянской живописи, то Гутекунст столь же глубоко и детально разбирался в живописи голландской и немецкой школы. Гутекунст не боялся спорить с Беренсоном. Так, в 1899 г. он писал ему по поводу спорного авторства одной картины: «Ваш женский портрет, на мой неопытный взгляд, мало чем напоминает Тициана». Здесь Гутекунст в изящной, скрытой форме подчеркивает превосходство торговца с его чувственным, инстинктивным восприятием искусства над академическим ученым, отягощенным глубокими знаниями и годами исследований.